中国日化走过了20几年，经历过几次渠道业态演变，越发成熟。在这20年历程中，日化行业泥沙俱下，鱼龙混杂，经过滚滚洪流的大浪淘沙之后，真正考验了一个企业的全面素质和综合实力。大风起兮，秕谷先飞，能留下来的都是货真价实的精华。据数据统计，80年代活跃在市场的日化厂家和产品，到如今存活率大概是3%。而能走过20几年不败并演变成大众知晓的品牌和产品的，更是屈指可数，上海家化算其中一个，无锡樱花梦也算其中一个……

与大众的日化厂家不同，无锡樱花梦主攻品类是日常家居用品，如护革产品、洗涤产品、清洁产品，当然，也辅以一定的传统日化产品，如儿童护肤系列、日常护理系列、洗护产品等。难能可贵的是，樱花梦能够把这批不完全相同渠道的产品都运营得如此出色，如同梦中长开不败的樱花，在中国各地尽情盛放。为此，记者专访了无锡樱花梦美容制品有限公司总经理周立新先生，听取了樱花梦的发展历程和渠道演变，了解这朵朵的美丽樱花如何在全国绰约风姿。

变则通、通则达、达则久

作为一个20多年的企业，无锡樱花梦历经了一系列的演变，也正是这些与时俱进的演变，才使樱花梦一步一个脚印地稳步前进。据周总介绍，无锡樱花梦的前身是一个乡镇企业，虽然创办初期企业的发展非常迅速，但是，一定的时间之后，市场经济的真正考验就出来了，集体所有制存在的缺陷限制了樱花梦的进一步发展，企业也遭遇了第一次瓶颈。

这个时候，企业领导人的一个决定，往往就是一个企业兴起或消亡的关键。通过对市场形势的综合分析之后，无锡樱花梦企业的领导人做了一个重要的决定，把企业进行一次改制调整，从乡镇企业的性质，在90年代转成了合资企业，并且，制定了一系列更具针对性的产品研发和营销政策。

这个演变，可以说是樱花梦发展的一个重要转折点，在外资伙伴雄厚的资金及研发实力的支持下，结合原樱花梦人对本土日化产品特点及消费者消费习惯的准确把握，无锡樱花梦美容制品有限公司的产品盛销全国，特别是在长江以北，奇安特护革产品、涤霸洗涤专家、以及樱花梦儿童护肤系列产品的销售一路飘红，创下了同类产品的领先位置。

如果说中外合资这个体制的转变是樱花梦发展的基石，那么，与时俱进的渠道转变，就是樱花梦攀登高峰的天梯。

在渠道上，樱花梦结合当前所需，边走边变，越变越好。从当初的百货批发站、到后来的小商品市场、到目前的终端战略：江苏地区采用县级代理制，北方地区采用地级代理制，个别地区如苏南地区、浙江、上海等还采取与包场商合作，樱花梦坚决选择最适合企业发展和时代发展需要的方式来进行自我突破。据周总介绍，为什么80年代的企业大多数存活不下来，其中很大一部分就是墨守成规，试图以不变应万变，毕竟，一个企业进行体制或渠道的转变，是需要勇气和付出代价的。而无锡樱花梦美容制品有限公司，在这次演变中充分展示了企业领导人高瞻远瞩的气魄以及企业的雄厚实力，因变而通，因通而达，因达而久。

强化品质、注重人情

说句实在话，无锡樱花梦美容制品有限公司的产品包装，谈不出鲜艳或标新立异，就像成千上万的同类产品一样，不花哨、不张扬，让人觉感普通，却又沉稳；而樱花梦的产品价格上，优势也不是非常大。按周总所说的：“以花露水为例，和知名品牌相比，樱花梦在价格上有优势，但是，与流通产品相比，樱花梦产品一点价格优势都没有。”而营销渠道，虽然樱花梦一直与时俱进，选择时下最好的销售渠道来进行发展，但是，大多数的日化厂家也都在走这样的渠道，所以，渠道上也不具有独一无二的垄断优势。

那么，樱花梦产品凭什么在市场立足，凭什么在市场强盛？总经理周立新坦言：“这取决于三个因素：一是质量方面的保证，二是营销方式的转变，三是合作伙伴的共赢。”

对一个企业来说，20几年的市场考验，无论是企业体制也好、营销方式也好、产品研发也好、价格策略也好、宣传广告也好，最终还得回归于一点，那就是产品质量。只有真正品质过硬，才能20年屹立不倒，毕竟，消费者的眼睛是雪亮的，特别对于以做回头客为主的日化终端店来说更是如此，如果没有信得过的产品质量，没有一个潜移默化下来的群众口碑，没有一个日积月累铸就的品牌形象，20年，早就成了被大浪淘走的沙砾、成了被大风吹走的秕谷。“品牌、包装、价位……所有的营销手段，都必须建立在产品质量的基础上。”周总如是说。

在采访中，周总一再表示，樱花梦的发展，离不开一批合作共赢的客户，而且，这批客户很多都是合作了十年以上。由于长时间的战略合作，使这些客户对樱花梦的产品、企业的文化、营销方式的执行都非常透彻，都做得非常完美。十多年的合作经营和市场反馈，让他们相信樱花梦的质量及消费者口碑，因此，对每一个樱花梦的新产品、旧产品，他们都不遗余力、用心去对待，用心去推广。

开拓进取、共塑经典

对于无锡樱花梦的明天，周总表示，在三到五年内，企业的产品重点还是放在清洗类，并且，围绕品牌的建立，将会有一系列的规划。在产品宣传上，樱花梦去年也曾在中央二套投过广告，今年准备加大宣传力度，强化和提升品牌力。另外，樱花梦产品虽然已进入家乐福等大卖场，接下来的日子，企业还将加快连锁卖场的合作。

    每年3到4月这个时候，无锡的樱花开得最是灿烂。虽然樱花的花期很短，但是，对于樱花梦人来说，他们的花期很长很长，只因，大家心中都有一个共同的梦想——把樱花梦打造成百年经典品牌。

（本文选自《中国洗涤化妆品周报》记者的专访文章）