经过几十年的发展，国内日化行业发展趋于成熟，品牌集中度越来越高，形成了一批具有较高市场知名度的品牌群。众多经营化妆品的日化经销商也伴随着日化行业的迅速壮大而飞速成长，在日化行业的江湖里构建起了自己的版图。大浪淘沙，留下的都是精华。一个优秀日化经销商的成功，离不开公司背后的企业文化、营销策略、管理方式以及经营理念的支撑，更离不开企业掌舵人的前瞻思维及创业决策。为展现国内优秀日化经销商的风采，树立行业模范与榜样，《中国洗涤化妆品周报》将陆续邀请国内各省份有影响力的优秀日化经销商，一起讲述他们过往的创业历程或品牌故事，分享他们多年以来的市场经验，希冀能带给其它地区同样取得事业成功的日化经销商一份共鸣。

李自宏，安徽创惠化妆品有限公司总经理，2000年开始进入日化行业，迄今为止已经在日化行业奋斗超过了10年；2004年开始自己的创业生涯，从最初的单兵作战，发展到现在已在安徽拥有多家分公司，这个过程李总只用了五六年的时间。对李总的采访是通过电话的形式完成的，电话里李总就自己过去十多年来的创业历程娓娓道来，语气平静，从容不迫。为求得更为翔实的一些资料，本报记者曾在电话采访结束时传真过一张问题列表给李总，第二天记者就收到来自李总发回来的回执，速度之快，态度之认真，也从一个侧面反映出李总对待事情的一份真诚的态度。

《周报》：李总，您好。创业初期，在开拓市场的过程中肯定遇到很多的难题，有没有什么事情令您记忆特别深刻？

国内化妆品行业，也是在近二十多年才发展起来的。在这个过程中，代理商与生产企业一样面临着许多的市场困难，包括产品品牌、企业团队、客户等层面。当时的处境，可谓“内外交困”。首先，产品的品牌影响力不够是众多化妆品经销商初期开拓市场的难以逾越的一大障碍。创业刚开始的时候，我们代理的产品都是市场知名度不高的品牌，客户认知度也小，在推广的过程中遇到的困难很大。在这样的情况下，我们始终坚持一个原则，每引进一个品牌，我们都会把她当做自己的孩子一样来培养，不求品牌最好，只求做到最好。我们相信，万丈高楼平地起，只有慢慢地铺好自身的销售网络，筑巢引凤，才有可能吸引越来越多的优秀品牌与我们合作。事实也证明的确如此，经过这些年的发展，我们现在经营的品牌都是市场上有较高知名度的，诗婷露雅、艾菲莱婷、巧茜妮、圣美伦香水、爱肯彩妆等。

如果说品牌影响力不够是外部因素的话，那么市场团队不够强大就是阻碍经销商成长的内部因素。我们从最初的一两个人到小团队、分组，再到今天的分部门、分公司，都是一步一个脚印走过来的。我们很少用空降兵，公司所有的市场人才都是通过企业的自我培养发展起来的。在这样一种“内外交困”的情形下，经销商发展壮大的难度可想而知。那个时候，客户少，且不稳定，从第一个客户到第100个客户是最难的，第一批客户都是公司员工们用腿跑出来的，用嘴磨出来的，用心练出来的。

《周报》：在这个过程中，您觉得最大的困难是什么，后来是如何解决的？

这十多年来，我觉得认同感的培养与获得是这个过程中最困难的事。这个认同感包括，品牌对你的认同，客户对你的认同，以及员工对你的认同。让他们认同你什么呢？这又包括你企业的经营理念，企业文化、以及为人处世的原则等方面。

要获得品牌对你的认同、客户对你的认同、以及员工的认同，关键在于企业文化的塑造。把企业对品牌的责任，对客户的责任，对员工的责任，通过日常工作、细节化表达。我们有自己的期刊《惠天下》，我们有最忠诚的业务团队，我们有安徽省最好的促销团队，我们还出过一本书《我的创惠2009》，我们每年坚持举办安徽日化论坛，给大家传道、授业、解惑；我们也曾出版过《化妆品销售宝典》作为化妆品店销售行业的标准化教材。所有的这些，都是让别人最大化认同我们的企业文化的具体体现。

《周报》：您觉得一个优秀的经销商，应该具备哪些特质？

总结这些年来的经验，结合日化市场这些年的发展变化，我认为，要成为一个优秀的日化经销商，必须具备“四力”——学习力，理解力、执行力、坚持力。学习永远是第一生产力，只有保持不断的学习，紧跟行业的发展步伐，才能保证自身不被市场竞争淘汰。化妆品是一个快速消费品行业，要时刻都对行业保持关注，了解行业发展趋势、理解客户需求、关注品牌动向、理解同事与员工、理解消费者等；再有就是执行力，再好的创意，如果没有很强的团队执行力，一切都归零。最后就是坚持力，这个世界诱惑很多，竞争也很残酷，付出和收获有时会不成比例。要获得成功，贵在坚持。

《周报》：您性格是属于什么类型的，您觉得今天的成功，和你的性格有没有必然联系？

从我个人而言，我是属于典型的内向型性格。依照我这样的性格而言，成功只是偶然的。在公司内外，虽然我很少用语言和员工们沟通，但我一直在用心和他们沟通，并且十年如一日地坚持着，从这个角度来说，目前的成功又是顺其自然的。

《周报：》给过去的自己做个总结，对你所取得的成就，您如何自我评价？

未来继续坚持，一切都还在路上。

《周报》：对于未来，您有什么规划或想法？

随着日化行业的成熟，品牌在终端渠道的竞争将白热化。作为区域市场的经销商而言，必须使自己的企业规模化。只有这样，在未来的市场竞争中，才有话语权，才有较好的抗风险能力。