多年前，前雅虎营销副总裁赛斯·高汀和家人一起驱车穿越法国，看到一群群好像从童话中走出来的奶牛时，“起初很为这些美丽的奶牛而激动不安，但是当这些黑白花的奶牛一次次反复出现时，很快就熟视无睹、甚至厌烦了。”在谈到他所创造的“紫牛”理论的来源时，赛斯·高汀说道：“于是我就想，如果这个时候路边出现一头紫色的奶牛，那么大家的眼睛肯定会为之一亮。”

        在赛斯·高汀看来，这也就是现代商业社会的素描——当市场上已经充斥了太多的类似产品和营销手段时，人们需要的是紫牛一样的创新和独一无二。

        绕过代理商向终端直接供货的营销模式在化妆品行业虽然算不上彻底的创新和独一无二，但当整个市场为一种固有的渠道思维所左右时，大胆地选择终端直供这样一种非主流的做法，紫牛效应就开始呈现；时间一长，创新者便在不消耗大成本的市场运作下扩大规模，由默默无闻而变得与众不同、不同凡响。作为国内化妆品行业终端直控模式的重要代表，雅丽洁走的就是这样一条成名路。

        终端直供这一渠道模式上的紫牛用一种联邦制取代了我们过去惯见的种种厂商合作模式：厂家与终端的合作既非传统代理体制下那样过于松散，也不像品牌连锁加盟那样紧密，对终端的管理与发展，厂家自然不必过于劳心劳力，战线也不必拉得过长，可以集中精力做生产研发，把自己的优势发挥到最大；终端也不必付出加盟费、管理费，能实现自身利益的最大化。众多的终端因模式聚集在一起，也能形成蛮不错的规模效应，有效降低经营成本，形成整体的竞争力，就像联邦一样形成一个“松紧型”的市场合作体系。

        这头紫牛能成气候，在于以下四大要素：

        1.市场模式趋于雷同，投入产出比越来越低，整个产业链成本增长，大家对能够降低营销成本的营销转型持欢迎态度；

        2.市场扁平化是不变的趋势，终端直供提供了一个有效的方案；

　　3.屈臣氏这样的巨头开始市场下沉，终端联邦制为区域型的大中型零售店开辟了一条应对的路径；

　　4.部分代理商往终端直营转型，厂家终端直供模式在市场上能获得转型力量的支持。

　　正如紫牛在一群普通的黑白花奶牛中脱颖而出一样，真正的营销应该是让人眼睛为之一亮的、可以把人们的注意力恰到好处地引向我们的产品和服务的一门艺术。砍去中间环节，把代理商的利润分给上下游，这不是终端直供唯一的成功秘笈，其亮点还应该包括：

　　1.终端直供产品多为薄利多销的快速消费品，要求厂家具备快速反应机制，在生产备货上能满足零售店需求；

　　2.对时尚潮流的快速反应，新品研发能力强；

　　3.创造高附加值，为终端提供盈利指导和教育；

　　4.严密的市场保护体系，保证合作伙伴的利益。

　　因此，终端直供模式要能发挥效用，厂家不仅要把制造的优势发挥到极致，还需要有将模式激活的强大终端教育服务体系。这就是终端直供的核心要求：你必须能够不断创新，终端才会心甘情愿地跟着模式跑。支撑着终端模式顺利运转的，是与之匹配的一套运营体系与资源系统。不是产品又多又好，就能成为紫牛，我们必须在经营与资源方面有充分的创新与充足的储备。

　　套用一句流行语，我们要说：终端直供卖的不是模式，而是创新。

　　因此，紫牛也就意味着你必须是领跑者，跟在其他卓越的人或公司后面，你永远不能提供不同凡响的产品和服务。如果原本黑白色的奶牛纷纷给自己染上紫色，那紫牛效应就会一点点消失，以至于无。

　　是故，欲跟进终端直供模式者，在对应的经营体系与资源系统缺位时，慎思、慎行。