广州海辰经过长时间的酝酿和各方面的筹划，在2010年3月重彩浓墨地推出以洗衣液为主打的家漂系列家居产品。上央视广告；在《中国洗涤化妆品周报》连续刊登黄金位整版广告；请任静付笛生做形象代言人；聘请资深的品牌经理人；组织高规格，强阵容的招商会议，连上游供应商都全力相助，一时间，全公司上上下下，里里外外，无不欢欣鼓舞。

招商会开得空前的成功，不但海辰公司原有的客户全部踊跃大量打款，甚至招到了不少的新的有实力的经销商。紧接着，公司老总刘胜周游全国，拜访各地行业英杰，以刘总的中天声望和超级魅力，有合作意向的大有人在，可谓天时，地利，人和齐集。我们都认为海辰在十多年里，辛勤扎实地耕耘终端市场，现在通过洗衣液品项的高调突破，冲上二线，已是不久就要到来的事实。

到了秋季，再看看各个市场，也经常可以看到家漂那抹熟悉的中国红。家漂确实在市场上取得了不错的业绩。但是，勿庸讳言，我觉得没有取得预期的市场效果。

 那么，天时地利人和俱备的家漂，为什么没有实现初衷呢？

我认为：

首先，在立项前的调研尚不够充足，特别是在包材和产品定价上。洗衣液是快速消费品，市场上，各种500ml袋装和组合袋装，3-5升瓶装是主销产品。家漂由于没有选择到合适的袋子的供应商，严重影响了袋装产品的发展。在出厂定价上，除了3升瓶装洗衣液外，其他产品定价偏低，压缩了接下来的市场运作费用空间。

第二，对产品上市后的渠道费用的预算不足。

由于海辰原有的海生源属于三线品牌，在终端渠道上，享受的也是三级待遇。商超的各种费用很高，特别是扣点，如果家漂的全部产品都是洗衣液，也许在和商超谈判扣点时，会稍微多些谈判空间，但无论如何，家漂在渠道费用这一块，没有给予经销商充分的支持。

第三，在产品上市的推广初期里，没有一系列细致，可行，有力的针对消费者的促销活动。

家漂系列在上市的初期，也没有什么连贯的，针对消费者，针对竞品的品牌推广和产品促销活动，倒是渠道里的先行品牌用组合袋装和人海战，阵地战对家漂进行了阻击。

第四，在终端大卖场中，低估了先行品牌设置的门槛。

那么，家漂怎么才能达到既定目标，并且更上层楼？我认为可以在以下几方面着力：

 1   细分目标消费者，确定主要目标区域市场，明确销售主渠道

作为刚刚进入发展初期的海辰企业，作为投入非常有限又是新品牌的家漂家居系列，应该细分目标消费者。我认为，把年青的打工族和打工家庭作为目标消费者比较贴合；把长三角和珠三角作为主要目标区域市场；把b类店，包场作为销售主渠道，这三者是成功的关键前提。限于篇幅，不在这里过多论述。

 2   改变广告诉求，更换形象代言人

聘请媒体顾问，请年青的处于上升期的偶像代言，在合适的媒体上适度投入针对消费者的诉求广告。

3 放弃单打独斗，诚结合作联盟

一个以洗衣液为主的家具品牌，在市场导入期的初中期，我认为要想取得发展，必须先生存，纵观美企鹅，多美斯，家居保姆，等新生品牌，都碰到了类似问题。与其被大品牌各个击破，倒不如结成联盟，在a,b,c类店组合成3米柜，5米柜，10米柜，在占柜面积上，导购人数上，促销活动气势上，取得绝对优势，保留根据地。经销商通过这样操作，一两年后，也可在家居类中积累自身优势，卖场也可取得可观毛利，消费者也分享实惠，并有更多选择。

4         发挥包场优势，奠定局域品牌

家漂甚至拥有深圳聚华辉这样的强势经销商，还有许许多多的有实力的包场经销商，这是企业的一笔巨大财富。摆脱包场中高扣点的束缚，联手合作品牌，实施品类承包，将有利于经销商的团队建设，促成其资金和股东重组，给包场商一个极大的新的市场和利益增长点。

5         坚定不移，深化和经销商的合作

家居类产品的销售和品牌扩散，离不开在ka场出色表现。如今的ka场，留给二三线品牌的空间越来越小了。和有ka资源的经销商结成深度合作，传播品牌，传播消费理念和企业文化，待机而起，是必经之路。