对甘肃消费者来说，这个门店浑身上下都洋溢着森林绿的品牌可能还稍显生疏。但在北京、上海等全国其他近30个省市，以护肤产品见长的LotionSPA早已随着沃尔玛、北京华联、大润发、乐购等国际国内零售巨头渗透到各个角落，被越来越多的女性消费者青睐。

　　占据着北京西直门商圈重要标志——西环广场地下一层到6层的嘉茂购物中心营业面积逾9万平米，LotionSPA在北京的旗舰店，位于西直门商圈的嘉茂购物中心的二楼。与其他化妆品柜台“热情”的推销相比，这家店的店员服务似乎有些“冷淡”。27岁的白领肖燕进入该店后，店员只是针对肖燕的皮肤特点和冬季来临，很简单地推荐了几款护肤产品，但奇怪的是，对推荐的产品，肖燕几乎照单全收，无一拒绝。

　　“他们知道我需要什么产品。”肖燕说，作为LotionSPA的会员，不用她强调自己的需求，LotionSPA会知道她喜欢什么样的产品，在什么时候需要什么样的产品，“你去其他品牌的化妆品柜台，都没有这样的‘待遇’。”

　　当中国的数千家化妆品专营企业正如一头困兽，试图突破被国际品牌强力压抑的樊笼时，LotionSPA却巧妙地避免了这样的尴尬局面，效果似乎还不错，“我们目前没有竞争对手。”LotionSPA总经理解勇的话语，或许会让业界人士偷笑：激烈至斯的化妆品市场，竟找不到LotionSPA的对手？

　　事实可能还真是如此。

　　不和你竞争

　　解勇所说的“没有竞争对手”，并非是说，经营化妆品或者更确切说是护扶品的连锁企业就LotionSPA一家。

　　恰恰相反，欧莱雅、屈臣氏、丝芙兰、康是美等国际巨头占据了中国化妆品连锁领域80%以上的市场份额，本土企业的生存状况其实险象环生，类似娇兰佳人、雅丽洁等4000余家本土企业，空前激烈地自相残杀，只为瓜分那不到20%的的市场。

　　LotionSPA不能再去里头掺和。“专营店里，外资的丝芙兰在这头(高端)，屈臣氏在那头(中低端)，本土企业没有谁能拼得过他们。”解勇笑言，如果LotionSPA硬要挤进去，肯定没好果子吃。再说，能否从中杀出一条血路？风险系数太大。

　　解勇决定找一种不一样的玩法。

　　在中国，目前化妆品的销售渠道大致分为百货专柜、超市日化区、化妆品专营店。而本土化妆品专营企业，基本走的都是销售其他品牌产品的路子。这种大多模仿屈臣氏和日本药妆店的模式，拿到中国市场来又和屈臣氏竞争，无异于以卵击石。

　　但是，这种模式相对门槛较低，符合一拥而上的众多企业的胃口。如果走像欧莱雅这样的专卖模式，根本不具备这样的实力，不说品牌，单就说对供应链的掌控，就心有余而力不足。

　　而这正是LotionSPA的长处。

　　早在2007年，LotionSPA就与北京植物研究开发重点实验室合作开发了系列纯植物产品，同时获得法国5.5纯植物配方使用许可。2008年，LotionSPA成立了日本研发中心，进一步研发天然植物护肤产品。今天，LotionSPA品类齐全，专卖店拥有能覆盖所有品系的护肤类产品，功效主要分四大类：美白、保湿、抗皱、敏感，并在此类别上以不同的植物来划分中高档。

　　中国不缺本土化妆品专营店，但敢于只销售自身品牌的专卖店企业却屈指可数，正因如此，LotionSPA更显得有些凤毛麟角。“发达国家的化妆品市场，70%都是专卖店的天下。”解勇给LotionSPA定下的战略是：以专卖店模式，避开竞争，从侧翼破袭。

　　这一模式在随后几年中得到了成功验证。现在，LotionSPA已然成为中国护肤品专卖店第一品牌，并且系列产品早已登陆屈臣氏等化妆品连锁巨头的货架。除了新疆、内蒙古和青海外，全国近30个省市里，遍布着近500家LotionSPA连锁专卖店，拥有52万会员，20～40平米的专卖店里，单店最高的日销售额近2万元。一个更意味深长的数据是，80%的销售是由52万会员贡献的，其他本土专营店显然难以比拟。

攻克渠道，“攻克”消费者

　　这也是解勇颇为自得之处。LotionSPA在各大购物中心、卖场里的专卖店经常进行针对消费者的路演促销，既提升自己的业绩，更为整个卖场带来更多客流，促进整体业绩提升。然而，有意思的是，其他化妆品企业的销量也没有减少。

　　这在很大程度上意味着，LotionSPA的发展并没有威胁到其他同行的利益，也就不会像其他专营店企业一样，遭遇所谓的竞争对手的“围剿”。“没有谁能搞清楚，我们到底抢夺了谁的市场份额。”解勇很是得意，这是他对LotionSPA“没有竞争对手”的另一重理解。

        不过，很多企业也看到了LotionSPA的长处，比如娇兰佳人等都开始尝试在门店中加大自有品牌的比例。

　　但LotionSPA已经先行一步，其他企业短期内要想追赶并非易事。同时，伴随着护肤品专卖店第一品牌的树立，LotionSPA也赢得了渠道商的青睐，成为了沃尔玛、家乐福、欧尚、大润发、乐购、卜蜂莲花、王府井、深圳天虹百货、人人乐等国际国内大型零售商的首选合作伙伴，渠道品牌的形象已经建立起来，更多的零售巨头纷纷向其抛出“橄榄枝”。 LotionSPA摆脱了初始时的被动局面，选择标准也有所提高，对于进驻的商业地产项目或是零售企业，必须符合其品牌形象和诉求点，必须能够相得益彰。

　　在攻克了渠道后，LotionSPA要做的是“攻克”消费者。在解勇看来，LotionSPA的理想不是做全球第一品牌，做消费者的首选品牌才是王道。而包括营销方式在内的诸多方面，也显示了其从渠道品牌转向消费者品牌的良苦用心。

　　LotionSPA的理念是：自然的，最美丽，只提供纯天然的植物产品，并敢承诺决不进行任何动物测试,除了使用含有蜂蜜、蜂蜡、天然羊乳产品等成分外,在生产过程中绝不添加任何动物成分和合成化学成分。

　　而在对待消费者的态度上，LotionSPA也要求店员不能过分热情推销，给人以惟利是图之感。“话不是太多，也从不乱推荐东西，更不会乱说‘哎呀你的皮肤又怎么怎么了”，在作为消费者的肖燕看来，相较于在其他地方选购化妆品，LotionSPA让她感受更轻松温馨。而且，年轻的店员统一的素面朝天，散发着自然又青春的光芒，那是任何天价的化妆品都堆砌不出来的。“但是他们又熟知你的皮肤特性，会在合适的时候给予恰到好处的提醒，你丝毫不反感。”

　　这得益于LotionSPA强大的会员系统，每个门店都配备有“店务通”的信息系统，这有些像零售商的ERP系统，LotionSPA的总部和店员可通过它看到会员的详细资料，并全面了解会员亲自填写的对自身肤质的判断与感受。店员会在会员生日到来之前，提醒他们来店里领取LotionSPA为他们精心准备的生日礼品，会在季节更迭时提醒他们护肤的注意事项，会依据使用规律提醒他们上一次产品已经快使用完毕……对52万会员的营销因此变得有的放矢。

　　化妆品贵的才是好的吗？实际上，高档化妆品的价格中，广告费用加上关税、品牌代言费、奢侈消费税等，占去了60%！消费者一半以上的费用花在与产品无关的费用上。LotionSPA的另一个不一样的玩法在于，最大程度减少甚至几乎不做广告，将省却的庞大广告费用在降低产品成本上。

　　除了这些，LotionSPA还积极投身公益与环保事业。比如，资助中国政法大学污染受害者法律帮助中心；用省下来的一部分广告费成立“德育助学奖”，捐赠给贫困学生；回收产品空瓶，消费者在购物时可凭空瓶抵现金10元并获赠环保袋一个……显然，LotionSPA冀望这些举措，可以让消费者对其更有好感。

　　更大胆的想法

　　化妆品美容已成为中国继房地产、汽车、旅游之后的第四大消费热点。近几年来，中国的连锁化妆店市场发展非常迅猛，年增长率保持在17%以上。其中，专营店的增长高达30%。特别是在二三线城市，化妆品专营店的护肤零售份额突破了60%。

　　基于这样的发展前景，化妆品连锁企业纷纷加大了“攻城”力度。娇兰佳人欲投资3.5亿，希望在10年内开出上万家门店。国际连锁巨头不甘示弱，屈臣氏计划在2011年前在100个城市新开1000家门店，欧莱雅也宣传将在中国三四线及以下城市开拓专营店……

　　LotionSPA自然也不会放过这一机遇。解勇的计划是，未来3至5年，LotionSPA销售额达到8至10亿元，门店数在目前基础上翻两番。

        但这都不是LotionSPA的终极目标。因为LotionSPA的定位会一直坚持大众化，产品也会限定在护肤品领域。不过，在化妆品行业，企业的未来发展虽然不能脱离大众，却也绝不能忽视高端市场。

　　更让人尴尬的现实是，尽管化妆品市场增长迅猛，今年的中国化妆品市场销售有望达到1000亿元。但高端品牌欧莱雅上半年全球销售就达96.7亿欧元，几乎是中国一年化妆品销售总量。“中国一个行业，干不过人家一个企业。”因此，解勇心中还有一个更大胆的想法，未来将企业带向高端品牌。只有拥有真正的高端品牌，才有可能在未来实现破局。

　　然而，中国本土显然不具备这样的文化与生存土壤。要实现这个想法，鲁迅的“拿来主义”不乏是一种途径。当今世界，化妆品最高端的品牌都在法国。解勇的另一个新的不一样的玩法，就是要从法国收购一个高端品牌，就像当年联想收购ThinkPad品牌一样。按他的说法，LotionSPA不缺钱，缺的是一个机会。而机会应该很快就会出现。

　　中国化妆品专卖店的未来在哪里？目前来说，LotionSPA也只是一个探索者，很难给出答案。