对于走“双轨”，杨春华的自我感觉是一年比一年顺利，她向《洗涤化妆品周报》记者透露，去年瑞缇商贸“日化+药店”渠道年销售量比前年增长150%，今年可突破去年的200%，明年开始每年持续增长150%以上。

　　如果“2015年持续增长”的目标成功实现，那就意味着杨春华在瑞缇的创业历史上留下了浓墨重彩的一笔：使终端的年销售量与2012年全公司的年销售量画上了等号。

　　从流通向终端转型

　　1997年，风华正茂的杨春华和老公的姐姐做了一个在外人看来很“大手笔”的投资：给刚成立1年的广东飘影集团打款50万寻求合作，一举拿下飘影的山东总代理权。不仅如此，这对“姐妹花”还于同年成立了临沂靓娜姿商贸有限公司(即现在的临沂瑞缇商贸有限公司)。

　　杨春华说，那时候的洗化市场竞争压力不大，生意特别好做，“一天能卖上千件货，差的时候也能卖三四百件，一件货能赚六七十、七八十块，还不用找业务员。”

　　2000年左右，这对做得顺风顺水的“姐妹花”又接了一个洗发水品牌，但却意外地赔了80多万，这对一般的企业来说可能无法承受，但因为靓娜姿商贸在前期赚了不少钱，倒也没有出现类似资金周转困难的难题。只是，从那时候开始，她们接品牌的时候就变得比较理智。随后，靓娜姿商贸又接了安安国际、舒蕾、迪诺、玛思红彩妆、红贝缇精油皂、晶岛精油皂、花为媒(清新剂)、天使杀虫剂等品牌，并以走流通渠道为主。

　　但随着市场的发展变化，杨春华意识到公司整合渠道“迫在眉睫”。于是，这对“姐妹花”一合计，就于2008年对公司做了分化，姐姐继续做流通，杨春华转型做终端。杨春华坦言，即使现在回想起来，还是觉得转型的那两年真的很痛苦，一是那两三年内终端都不赚钱;二是从流通转到终端，思想上受不了。以前做流通的时候，一次客户回款就是10万20万，但做商超和化妆品专营店，百十块钱也要卖，还得被他们挑剔来挑剔去。有一个业务员对杨春华抱怨说：“挣这么点小钱，整天还搞得跟个要饭的似的。”其实，杨春华自己也觉得，即使生意亏点也没有这种“从大到小”的落差感难受。但她觉得，就算你现在不转型将来还是要转，晚转不如早转，就另招了几个业务员，坚持做了下来。

　　在药店打造“品牌宣传者”

　　在经过两年的转型“阵痛”之后，2010年，杨春华在做传统日化渠道(商场和化妆品专营店)的同时，开始把目光锁向药店渠道。杨春华告诉《洗涤化妆品周报》记者：“没想到药店做得出奇顺利，我们在开发了一两家客户之后，就没再怎么开发客户，而是客户之间相互转介绍。”截止目前，靠这种口碑宣传，杨春华已经把药店渠道铺设到临沂市90%的药店。

　　问及当初锁定药店渠道的原因，杨春华说，一是传统日化渠道竞争日趋激烈，二是药店在她看来还是临沂日化行业红海中的“蓝海”。比如，药店老板专注做药品，在接触洗化品牌商和渠道方面有一定限制，加之他们职业素养比较高，又很重视员工的培训，你跟他们打交道的时候就很容易，只要你的产品品类和活动能得到他们认可，他们不会像日化店老板那样变来变去，而是快速执行。“加之我们公司的品类比较全，药店老板们就特别欢迎。”

　　虽然杨春华做药店渠道只有两三年，但却有自己独特的经营之道，那就是把药店店员打造成瑞缇商贸的“品牌宣传者”。瑞缇商贸每隔两三月就会推行培训，比如专业知识培训、室内体验类培训、心态和执行力培训，甚至一些野外拓展培训等。“其他公司没有这样做，我们公司这样做，他们就觉得跟我们公司的关系很近，在推产品的时候就更倾向于推我们公司的产品，像我们的产品在很多药店已占到百分之八十的比重。”杨春华如是说。

　　除了通过培训，杨春华还对这些药店实行小批量多批次的“拉式补货法”(即根据实际销售情况每周期进行卖一补一的补货方式，根据拉式配送规则对每个单品库存进行订单调整。由“推压式”的补货方式转化为“拉动式”，达成小批量、多批次、快速补货、无条件退换货的承诺)，让药店老板免去库存之忧。瑞缇商贸一般会保持6个月的库存周转频率，如果到周期他们还没有卖掉，瑞缇商贸就会帮他们退掉，如果卖得好瑞缇商贸就半个月补一次，每次的补货量是每个单品3～6个。如果有特别急需的，还可以随时补加。杨春华说：“说实话，只有你真正地为客户着想，客户才会对你比较放心，才会对你忠诚。”

　　日化渠道实行“聚焦服务”

　　药店渠道的“开疆拓土”，让杨春华开始反思：药店4个人能干8个人的活儿，能产生8个人的销量。为什么日化渠道不行呢?

　　一次偶然的机会，杨春华学到一个资讯--“聚焦服务”。于是，她就开始思考：怎样把日化渠道精化?如何做到“聚焦服务”?

　　其实早在2011年，瑞缇商贸的日化渠道已达700多家，但随着杨春华精化渠道的意识越来越强，这个渠道的网点在逐年递减，2012年600多家，2013年500家。有些员工就开始担心：“杨总，我们的网点越来越少怎么办?”杨春华就跟他们说：“你们不要担心这个问题，你们现在要做的就是‘聚焦100家重点战略合作客户’。”

　　怎么聚焦?聚焦的作用到底有多大?杨春华根据合作网点以往的数据报表和忠诚度选出100个优质客户，再把客户分为A、B、C三类客户。杨春华要求员工跟踪服务，2013年度达成A类客户让他们一个月目标销量达到10000元，B类客户达到5000元，C类客户达到2000元。其中，如果你是我的A、B类客户，你就必须全线销售我们的产品，必须无条件接受我们的产品。《洗涤化妆品周报》不仅疑惑：“这样会不会有点强人所难?会不会让客户不满?”

　　杨春华解释道：“其实这些被我们选为A、B类的客户原本就是全线销售我们产品的，我们只是想通过这样的规定和方法加强、细化我们的售后服务。”瑞缇商贸的美导老师有督导有基层美导，她把他们划分一定的县区之后，就要求他们对A类客户必须做到什么标准的服务，B类做到什么服务。以标准去细化服务。比如，A类客户，瑞缇商贸的销售总监每一个月必须拜访一次，B类客户销售主管、渠道主管每个月必须拜访一次，C类客户基础业务员必须每月拜访两次。

　　“这样的话，对于我们重视的客户我们就有精力去服务去培养，让他们更加忠诚。我们公司一共就50来人，如果‘一把抓’，也就‘一把’都抓不好。我们的‘聚焦服务’施行2个月，现在的100家客户比以前的400家客户都出量。”

　　未来三年让“你们”有车有房

　　一路采访下来，杨春华给《洗涤化妆品周报》记者的感觉是，她在事业上有着大女人智慧，在生活中却有着小女人的柔软。

　　作为代理商，一直被行内称为“夹心饼”，但杨春华却不愿受这样的委屈，她曾跟记者说道：“很多代理商为了拿到大品牌，处处受厂家的牵制，而我就是不要被牵制，你看下我的品牌就知道，我的手里没有什么特别大牌的品牌。”

　　作为公司老板，她又是一个贴心的大姐姐。瑞缇的员工在工作中称她为“杨总”，私底下、QQ空间留言里都是亲切地叫她“姐”。有的员工还跟她说贴心话：“说实话，来公司的时候我也没想在公司做多久，但公司的培训让我觉得我的目标清晰了，我知道了通过我的能力我能达到什么阶段，我能实现什么样的梦想。后来就很愿意留在公司了。”

　　8月13日，杨春华因为老公没有及时兑现“每周抽出一天时间陪儿子”的承诺，在QQ空间里写了条说说吐槽，下面跟了N条评论，其中不少都是员工对她的劝解，刚开始她还有点气愤难消，后来随着劝解的人越来越多，问题也随之得到解决，她这才“笑颜如花”，记者还在她的空间里看到她的许多生活照，其中很多POSE用的是可爱的“剪刀手”。此类种种不禁让记者看到杨春华这个大女人，原来还有小女人的柔软和可爱。

　　但给记者留下最多感触的还是，她曾对她的核心员工说：“从现在开始，能听到我说话的人，未来三年我让你们在临沂有车有房。”

　　杨春华曾多次对公司的销量总监说：“你们来到瑞缇，你们要有一个明确的思想，第一，要让爱你的人过上满意的生活;第二，要让更多的人因为你过上满意的生活。现在我有好车有好房，我也希望你们跟着我有好车有好房。”对于她说的“从现在开始，能听到我说话的人，未来三年我让你们实现在临沂有车有房”这句话，《洗涤化妆品周报》曾好奇地问道：“能听到你说话的人是哪些人呢?”杨春华说：“是我们公司的二十来个核心人物。像我们公司现在销售总监，就是公司支持他买的房，公司出的车。”

　　杨春华说，她没有什么特别高远的梦想，想做的就是让跟着她的人过上幸福美满的生活。