黄国祥所创立的美诚日化用品有限公司位于江苏省靖江县，1993年，靖江县撤县改市，但在黄国祥心目中，靖江还是一个县，一个拥有66.5万人口的县，不同于大城市，黄国祥说过小县城自有小县城的经营手法，他认为稳扎稳打、脚踏实地最重要!

　　当《洗涤化妆品周报》记者问及黄国祥做日化、未来是如何打算的时候，他告诉记者“到目前为止，我还没打算跳出这样小小的一个县城，我觉得只有把这一亩三分地做好了，我们才有可能往外走。”

　　20年前的景观

　　20年前，也许很多经销商都不能说出当时日化市场的环境，据黄国祥叙述，90年代初，化妆品专营店还没有端倪，农村当时开店都得到公家批发部进行采购，例如当时的百货公司，私人的店铺也非常少。

　　20年前的黄国祥经营的是副食品的生意，当时圈子里的百货公司陆陆续续倒闭了，觉得这是个机缘，也可能是一个实现自我的机会，再加上黄国祥看中了现今耳熟能详的日化牌子——宝洁。“我们当时选的第一个牌子就是宝洁，那时候宝洁推行市场陈列费，这对开拓网点很有帮助，而且在那个年代，率先缔造陈列费，可以说是很先进的了。”黄国祥说起宝洁的“高瞻远瞩”，显得思绪很多，可见生意人看重选择和长远性的本色。

　　批发助零售，让利千万家

　　定了这一条路，一走便20年了，当时黄国祥主攻洗涤这一块，先后陆续代理了联合利华、家化、蓝月亮、立白、双灯、强生、苏菲、清风、心相印等品牌，主要的销售渠道是做批发，直到1998年才开始做化妆品零售，继而拿到了自然堂、资生堂、珀莱雅、雅丽洁等专卖店品牌，此时的美诚日化才逐渐形成化妆品店的模型。

　　黄国祥并没有放弃批发行业，毕竟美诚日化从事批发行业已积累了一定人气，而如今的化妆品零售的势头相对于批发，更具发展潜力，黄国祥灵机一动，想到的是把批发和零售合二为一，产品的价位定在比批发价稍高一点，而比零售价稍微便宜一点，戮力打造“批发助零价，让利千万家”的口碑和口号，让顾客留下“物美价廉“的美好印象。

　　而对于洗涤用品，黄国祥则道：“来到我们的店，顾客不需要买很多，哪怕只是一件单品，既然他们选择来美诚买东西，我就要让他们清楚地知道，一是我是县级代理商，我们只卖正宗的产品;二是我们价格很有优势。这样说来，我们的店还是跟普通的店不一样。”如今，在靖江，很多顾客都知道美诚日化拥有良好的经营口碑和自身的特色。

　　对于“批发助零售”的战略，黄国祥不是没有经过一番思考，曾经有业内的朋友劝说他放弃批发行业，把全部心思投入到零售业去，毕竟要做好化妆品专营店要花费很多精力，如今很多专门做化妆品零售的做得风生水起、蒸蒸日上，不能不说诱人。“但是，每个人走的路不一样，我们不能事事比较，看了这么多同行，这么多的店铺，能闯出一片算是自己的小天地也证明了，这一条路还是能够走得通的。”黄国祥更注重能够落地的、实实在在的东西。

　　经过探寻和总结，在拥有9家直营店、2000多个网点的规模情况下，黄国祥表示，未来洗涤用品所占比例会有所下降，而化妆品则有所上升，基本成70%洗涤用品，30%的化妆品的局面，这样会更符合经营和发展。

　　批发困惑并不少

　　“我和同行的朋友常常一起聊天，可能讨论最多的一个话题就是：‘我们到底要什么?’许多朋友认为批发和零售是两个概念，二者不可兼得，而且批发的困惑和困难并不少。”黄国祥告诉《洗涤化妆品周报》记者，批发的含义很多，但简单地说来未来的路就是要走“强势”，前提是要完完全全满足当地超市的需求，到时候跟超市打交道多了，话语权有了。但现阶段是批发的压力相当大，累、欠账、铺货、压库存、退货等等，而最利害攸关的问题还是倒货、窜货。

　　“假如你批十块，市面上只批八块，你怎么想，怎么批?但我们是铁铮铮的代理商，厂家说批十块，我们也只能批十块。”黄国祥说起倒货非常无奈，在批发这一行，市场上又没有一个规范的价格，也没有一个很好的游戏规则;资金链条也非常大，经常需要欠账，不欠账做不了生意，而欠了账还得看别人的脸色;而售后服务这一块，超市并不会马上支付，遇到调换、退货等问题，基本上一线品牌产品是不能调换退换的，但超市的规则是“要娶媳妇、还要养好孙子”，不会理会你手上持的是一线还是三线的产品，因此最后亏损的还是代理商。在2013年，批发事业显得比以往都要难走，虽然如此，美诚日化还是坚持自己的原则，绝不会做出有悖市场规律的事情，这也许是一名肩负责任的代理商的原则，或者这仅仅是一名诚信经营者的坚持。

　　相比批发，零售显得规整很多，厂家也相对给力，窜货也相对没那么严重。

　　聆听才能把力量聚在一起

　　黄国祥在此表示希望厂家能够用心去整顿市场，有些厂家领导从来不下市场调查，代理商往往只能跟小业务员打交道，沟通又相当片面，形成了不少直接或间接的问题。当《洗涤化妆品周报》记者问及厂家应该如何做会比较好时，黄国祥思索了一番，表示：“好的厂家愿意静下心来聆听，代理商也愿意与此交谈，只有真正为代理商设想，能站在对方立场想问题的厂家才能称得上好的厂家，而有些厂方总时时算计，让代理商画饼充饥，不但不能共赢，如此一来，单赢也难做到。”

　　而说起比较好的厂家，黄国祥说起了拉芳，记得拉芳初期还没有什么知名度，但那时其愿意倾听代理商的声音，加上广告的大力推广，代理商感觉跟着这样一个成长的企业，看着其壮大是一件有成就的事情。在多年前，单单拉芳一个品牌便能够回款600多万，在那个年代，那是个不少的数目。因一些小问题，现在黄国祥没有继续代理拉芳，但是他回想起来，拉芳的态度是值得肯定的，“现在我回头想想，即使不做代理了，我对拉芳还是挺感恩的，毕竟享了别人的福，还是常常念到别人的好，一辈子也忘不掉。同时，厂家能让代理商感到与之一起成长，这种气氛十分重要，反之有些厂家不顾及经销商的生存状态，只求押货，求得利润，这是不可取的。”黄国祥道。

　　黄国祥说起这话题感触良多，感慨万分，作为近乎20年的代理商，他希望“代理商“这个身份能够得到更多人的认同、得到更好的生存状态，“聆听”则是他对厂家的一丝丝的冀望。

　　2014年的计划板上钉钉

　　开年新篇章，《洗涤化妆品周报》记者认为像黄国祥这样“脚踏实地”的人，应该早把2014年的计划想得妥妥当当。不错，当记者问及2014年美诚日化的计划时，黄国祥是这样回答的：“计划?我已经把想法都写到办公室的墙上去了。”

　　黄国祥越说越兴奋，几乎把整个2014年计划的画面描述出来：“现在我们是两条腿走路嘛，一是批发方面，我们需做到‘现款买卖，创低价批发’，货送到客户手上，我们能把现款拿回来，但要拿到现款，固然我们的价格必须要有优势。二是在保证质量的情况下，一个月后概不进行退换，生意必须要有原则地经营，不能粗糙烂做!毕竟批发方面的退换肯定不能二次销售。三是化妆品零售这一块，将建立一个管理的团队。如今我们店员有48人，单靠店长制显得有点力不从心，要把专营店打造成一流的、长久的、有竞争力的专营店，建立团队的时期到了——陈列、策划、人员管理、会员管理、微信推广、优质服务等各方面都要维护、更新，当然团队的建立需达到一定的‘份’上，不然建设团队便等同于浪费金钱。”

　　而说到扩张，黄国祥表示，美诚日化计划每年增加2~3家店：“覆盖好这一亩三分地，我还是很有信心的!”说罢，记者仿佛看到一个在自己天地里努力耕耘的形象，如此务实、认真、充满活力、不离不弃。

　　（《洗涤化妆品周报》记者：胡荔丽）