定位是给顾客的印象和感觉，以及你要切的市场的这块饼。你的公司=什么字眼。比如：麦当劳=速食店，微软=软件的霸主，沃尔沃=安全，格兰仕=微波炉。

　　比尔盖茨=世界首富，没有人会说他是科学家，因为他给人的印象就是世界首富。

　　李嘉诚=华人首富，没有人说他是股票大王，因为他给人的印象就是华人首富。

　　易中天=三国专家，没有人会说他是厦门美学系的教授，因为他给人的印象就是研究三国的专家。

　　所以一流的企业都不是贩卖产品或服务的企业，他们都是贩卖其在消费者心目中的印象。也就是：你的公司=什么字眼?你如何去找到一个专属的字眼，深入人心，这就是定位。

　　说白了，独特卖点就是你与众不同的核心竞争力的表现。

　　世界级的品牌靠什么说服消费者?

　　你为什么要买沃尔沃的车子?——因为它安全嘛。

　　你为什么到沃尔玛去购物?——因为它天天低价。

　　你为什么买海飞丝?——因为它可以去头屑。

　　你为什么用云南白药?——因为它是祖传秘方。

　　你为什么要喝百威啤酒?——因为它是是全世界销量第一的啤酒。(消费者会认为销量第一就是最好的)

　　问题是你如何找到自己最好的定位，这才是问题的关键。

　　常用独特卖点：

　　1、有很多的选择，产品的宽度和深度(当当网书店、沃尔玛、玩具反斗城);

　　2、低成本取胜(格兰仕、英国维珍航空、中国春秋航空);

　　3、方便，比如地理位置、货源充足、递送迅捷、24小时服务(便利店、Seven-Eleven、惠普大力推行7×24快速服务);

　　4、提供意见及协助(瑞典的利乐，是做奶制品包装的，他依靠自己的超级服务，帮助奶制品企业成功，自己的成功也就是必然的了);

　　5、一流的产品品质(日本、德国汽车质量较佳的观念让它们获得了消费者的欢迎，因此销售超越了美国汽车);

　　6、与众不同的源地或出生(香奈儿来自法国，Swatch表来自瑞士，奔驰和宝马来自德国，法国的香水、瑞士的手表、德国的汽车举世闻名。);

　　7、物超所值的服务(德国的shindlerhof，一家做会议酒店的企业，他们创造了100多种打动客户的服务客户的服务内容;万豪(Mar

　　riott)酒店提供快速退房服务;维京(Virgin)航空为商务舱旅客提供免费豪华轿车接送服务);

　　8、比正常范围更多、更长的保证或担保(很多白色家电;摩托罗拉曾经提供七天免费试用，结果卖得很火爆);

　　9、历史的优势(国窖1573、云南白药、同仁堂、张欲葡萄酒);

　　10、立即可用或总有存货(立即洗照片;达美乐比萨提供即刻服务);

　　11、推出产品的速度(丰田汽车8天之内要让顾客开上新车;麦当劳保证顾客的等待时间不超过10分钟;英特尔总是比同行快两步。);

　　12、创新(3M、英特尔、吉利刮胡刀、苹果计算机、索尼等企业都是以创新能力见长，它们以不断创新的优越技术，超越竞争者而领先市场。);

　　13、优异的品牌形象(联邦快递、麦当劳、迪斯尼);

　　14、提供良好的解决方案(IBM的从硬件到服务再到解决方案，很多顶尖的咨询公司，我“核心竞争力”课程也是贩卖解决方案)。

　　打造品牌核心竞争力的关键就是品牌的印象。

　　顾客买的不是产品，而是买的是对产品的印象。所以优秀的公司都是贩卖印象的。根据“第一”胜过“更好”的原则，要想让你在顾客心目中留下难忘的印象，最好的办法就是成为某一类别的第一。也就是“创造品类第一”。

　　竞争的最高法则，就是不要去竞争。理想状况下最赚钱的行业是一个最大的趋势，一个最广的市场，一个最少的竞争对手。

　　95%的商人都有跟风的习惯，看见人家做什么赚钱，就跟着做什么，当所有的人都进入某一个赚钱的市场以后，结果就没有什么利润了。所以才必须做第一。

　　人生中的第一次经历总让人最难以忘怀。第一次接吻，第一次当爸爸或妈妈，第一次坐飞机，第一次出国，第一次进城，第一次赚钱，第一次赔钱等等，都是最难忘的。

　　这就是人类的思维模式。

　　原因很简单，消费者心目中只会认为第一品牌才是真正好商品。

　　举例：

　　以计算机为例：

　　IBM是第一家进入计算机领域的公司，而DEC则是第一个进入微型计算机领域的公司。戴尔以第一家采用电话销售的计算机公司，英特尔是第一进入微处理器的公司，微软则是第一个进入软件领域的计算机公司。

　　如果你无法以“第一”的身份进入潜在消费者的心中，你们也不要灰心，那么就创造一个类别使自己成为第一。

　　以水的为例：

　　娃哈哈是第一种矿泉水，乐百氏是第一种纯净水，可口可乐是第一个碳酸饮料，鲜澄多是第一种果汁饮料，乌龙茶是第一种茶饮料，农夫山泉是第一种天然水，星巴克是最大的咖啡饮料，蒙牛是乳制品饮料的领导品牌，红牛是功能型饮料第一品牌。

　　如果你不能某个成为行业第一，也不要灰心，就在行业中创造一个类别成为第一。

　　竞争最高的法则就是不要去竞争，也就是寻找一个空白的蓝海市场。这样才能最有效的脱颖而出。

　　那么你如何创造第一呢?

　　你可以是在服务上创造第一，也可以在时间上抢占第一，也可以在附加价值上成为第一，也可以在盈利模式上成为第一，也可以在价格优势上成为第一，也可以在创新速度上成为第一，也可以在产品品质上成为第一，也可以在历史优势上成为第一。不能在全国成为第一，那能不能在当地成为第一。

　　你必须要在我前面讲的14个独特卖点领域的任何一个中成为第一，也可以超出这个范围，创造一个概念成为第一。

　　请大家记住：成为第一是非常容易的事情，但关键在于不是每一个成为第一的品牌都能成功，否则每一个人都成功了。如何让“第一”成功，这个才是难点。