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先声明，小弟文笔拙劣，入行时间也不长，写此文目的纯粹为了交流，不喜勿喷。此文适用范围大部分应该还是县乡一级，市区的大佬们看看笑笑就好了，但正是县乡市场的日化店蓬勃发展才造就了化妆品行业的今天。毛太祖不是说过么，中国的秘密在农村。。。

 

一.行业经营者结构分析
1.主要年龄构成：35-50左右。这里所指经营者是门店的决策者而不是美导和营业员。按鄙人各种开会接触到的各色人物，大部分属于这个范围。当然20-35和50+的也有，但35-50区间占绝大多数。
2.思维决策方式分析：这部分人群在出生的时候还没赶上国家计划生育，大都有兄弟姐妹好几个。小时候都吃过苦，生活条件大都小时候不富裕。为人稳重，处事保守，接受新事物能力较弱。受过高等教育的比例较80后而言要明显低，精通电脑和网络的比例同样较80后低，对淘宝网(电商操作模式）了解更是不多。大都对门店管理，营销策划，品类结构调整，门店定位，当地主流消费者类型分析感到迷茫。运气好赶上时候接几个牌子赚钱了，一旦大环境变化，生意下滑，便不能准确的分析出原因。虽希望有所改变，却总觉的力不从心，束手无策。(我父亲便是属于这一类）

二.消费者行为分析
1.化妆品的黄金十年已经过去，那些陈词滥调已经被各种砖家学者炒的熟到烂了。不管以前的生意多么好做，消费者多么傻，还是一条街就你一家店你卖啥傻子就买啥，高利润，速扩张，风光牛逼无限好。。。打住，现在请把逼还给牛。之前是过去时了，我们已经迎来了化妆品行业的白银十年。也许在前些年，你说啥顾客都相信，也不会怀疑你的利润高或低，但现在一切都已经不一样了。消费者日趋理性，品牌马太效应加剧，单纯的靠忽悠已经行不通了。市场容量是越来越大没错，可是已经狼多肉少了，肉多狼更多。借用一句玩笑话，骗子越来越多，傻子明显不够用了。。。
2.消费主体在变化，可能十年前的80后还是小可爱，但现在的80后已经晋升为消费主力军之一了。我们这地处发达乡镇，消费主体已经转变为70.80后，顺带一部分60和90后。80后的主要特质和之前的70后60后会有非常明显的区别（80后可以省一个月的工资去买一套所谓高端的雅诗兰黛兰蔻之流），消费理性程度更高，接受新生事物强，更注重个人的独立性和与众不同，不太会精打细算（虽然90后更不会），接受信息的渠道更广（不是传统的电视广告），更注重产品的体验过程。于是，大家就迎来了整个行业游戏规则的挑战者——电商（淘宝为代表）。写这篇文章的主要目的也是针对于此。

三.行业生态环境分析
1.品牌，经过十多年酣战，国产领先品牌已经浮出水面，比如自然堂，相宜本草之类。同时各种345678线品牌也如雨后春笋般出现，加入忽悠大军一起忽悠广大善良可耐的店家。大家都号称自己是一流品牌，拉过来好吃好喝伺候好，一番吹拉弹唱笑脸相迎只为掏你腰包。今天我要告诉大家一个事实说，国产品牌是玩概念的，不是玩品质的。除非那种品质烂到家的不谈，基本上能在江湖上行走的品牌，你说它好到哪里，不存在，差到哪里，也不可能。具体数据公共场合就不谈了，前阵子相宜想IPO不是曝光包装成本占了80%几的么？？？那你说剩下的能有多少东西？？？我想告诉各种店老板的是，大家一定要理智，别让厂家把白菜当猪肉卖给你，再让你去把猪肉当唐僧肉卖给消费者，消费者越来越精的结果就是你抱着一大堆白菜最后血本无归，欲哭无泪。
2.免费送，这个我就不多说了，缺德的事大家都懂。
3.区域保护，这点是重中之重，话说垄断才能产生暴利，同样的东西大家都卖，最后的结果大家都懂。之前各种赚的也就是消费者信息不对称的钱，电商的出现导致人人都可以批发，哈尔滨的可以在一秒内去海南岛买东西，这是什么概念大家都懂。有人说，我相信厂家，厂家最牛逼荡漾狂拽霸，区域一定有的保护，未来的阳光一定更加美好。那么我可以很无情的告诉你，不可能。因为游戏规则决定了厂家必须是贪婪的，为了保证市场份额每年上亿的广告人员费用，从哪个口袋掏？代理商。代理商从谁的口袋掏？我们。而市场基本不可能达到厂家预期，就导致代理商仓库的货越来越多，代理商也苦不堪言，也是人也要吃饭也上有老下有小。最后怎么办？？？一个字：窜。所以则乱。我希望大家都能清晰的看到这一点。
4.电商，这才是全文的重头戏。一切的历史由此改写，在中国淘宝网的盛行无异于一场商业革命，顺乎潮流者发达，逆潮而动者被洗劫。也只有在中国电商能够吃喝拉撒基本都卖，而在国外电商基本只做做图书，数码产品之类的。这原因就不多说，中国特色你懂的。电商从业组成基本为专业网商，我们这种店老板，代理商和部分二逼厂家。也正由于电商的无地域性让一切信息得以非常顺畅，就导致了大家现如今大家面临的困局。那么，如何破局？请看下文。

四.拆招
1.品牌。把那些还在咄咄逼人的SB品牌全部请滚蛋，君不见淘宝各种3-5折聚划算，B店（天猫）5折，C店（淘宝集市）3折。这尼玛我们还卖毛？？？还受品牌方签约不准窜货？以后再要签，品牌商也必须签一份保证书给我们，保证淘宝无窜货，不然双倍罚款。
2.价格，价格是淘宝的杀手锏，在绝对的价格优势面前，你的一切神马都是浮云。但请注意，是绝对的价格优势。所以，请放弃你化妆品高利润的念头，努力把淘宝的顾客拉进你的店里，利润虽然下去也了，但总量上去了，毕竟生存第一。
3.方案，现在你需要一个靠谱的品牌做后盾，具体是什么样的品牌，后面会说。
国产品牌：大家现在做的品牌基本是5折供货，淘宝基本也都在5-6折卖，算上运费，普通档次的东西最后的价格到买家手里正常是7折左右。比如一瓶水零售价75，淘宝标价37.5，算运费8块最后是45.5.而你卖75，这里面有近30的差价，消费者当然不会选你。对于这种情况，对策是8折+送，75的水8折价是60，你再送一个零售价在10-20的物料，这样算下来顾客实际好像只付出了40-50来买你的水。顾客的心理状态就大大不一样了，她就宁愿在你店里买个放心。所以前面的靠谱品牌的标准就是质量好，最后吃政策算下来在4折以下，物料力度大（基本1：1,而且送的一眼看上去就值20元左右，比如去角质，睡眠面膜等），配送物料淘宝网价格监管稳定。而你打8折算下来还是划算的，具体赚多少自己去算，关键是进货折扣不能高于4.
大牌：大牌欧莱雅的厂家价是75折，意思零售100不算返点应该是75进价。买这种东西的消费者属于理智消费者，她更多的是认质量，而越是大牌淘宝假货就是遍地爬，不信自己去C店搜搜欧莱雅和美宝莲，看看有多少假货。所以这种品牌你就需要牛逼形象和品类齐全让消费者买个放心，加上你有物料配送（靠谱品牌你懂吗？），适当打一点点小折，比如95折，比商场低一点，这种顾客你也可以抓住了。

如果你的店条件允许，加点美甲护理等等低成本高附加值的服务就更好了，对于网店你的竞争力会更强，同样也可以强化品类，由于时间关系，不一一细说下去了。
好了，写了一个多小时很累，要去店里忙了。希望各位同行多多指教。