第50届招商直通车一开进河北，我们就被当地的经销商热情所感动了。他们来自河北各地，汇聚在石家庄燕春饭店，同来自上海、广州、珠海等地的企业一块来打造河北的洗化市场。在来自千余人的经销商中，有一个来自河北衡水的经销商，他同记者谈起了自己在日化行业的打拼历程。

艰难转型，5年历练

刚一看到孟新兵，看着他成熟的面孔，还以为至少应该有30岁了。他笑着说，我也是“80后”呢，不过是首班车。当即哈哈一笑，就乐呵呵地把自己的故事给讲开了。他说，我以前并不是做洗涤化妆品的这一行的，是在5年前才开始转入日化行业的。在以前，我是做女性卫生护理用品的，和这一行根本没有任何的关联。进入这一行，也可以说是，在偶然中进入的。

孟新兵介绍说，他是在2000年左右开始做生意的，那时候并没有接触到日化。我刚一开始做生意时，接触到的女性卫生护理用品的，比如卫生棉和洗液之类的。但是，经过2年左右时间，这一行业逐渐开始出现萎缩，商业利润出现大幅度缩水。更是随着一些大品牌的注入，小牌子、杂牌子的生存空间越来越小，市场也越来越难做。“很多的经销商都在考虑转行，或者干脆不做，我当时也是在做与不做边缘徘徊。”

后来，在一个偶然的机会，认识到了一个做化妆品的朋友，从此开始自己在日化行业的打拼。在品牌选择、渠道经营、终端开发等方面，一切从零做起。其中遇到过品牌选择的艰难、渠道的幽闭、资金回笼难等诸多问题。从03年开始，进入日化行业，到现在也可以算是有了一番成绩。新月彤日化，在衡水市场来说，算得上是一个代表。5年的时间，是在一不断学习和进步的过程成长的。这5年，是孟新兵在衡水日化市场奔波的日子。这里边，有汗水，有泪水；有憨笑，也有恸哭……

孟新兵说，日化市场也是一样，充满了诱惑和竞争，很有一种围城效应。他当时是在女性护理这一块做不下去的时候，才进入日化行业的。也是一个偶然的。但是他坦诚地说，洗化行业虽然是外界说的暴利行业，但是一定要看清市场，避免盲目投资。

直通车常客，代理品牌行业新成就

孟新兵欣然地说，我可以说是招商直通车的常客了，只要招商直通车一到辽宁的沈阳，我是肯定来参加的。我还清楚地记得，招商直通车第一次到沈阳是在06年的4月份。嗯，还真是这样的呢。可见，孟先生说的实话。

孟新兵说，对直通车来说，我是非常熟悉的，可以说，直通车给了我致富的力量。我先后参加了招商直通车辽宁沈阳站的多次招商会，并且在招商会上找到了适合自己发展的品牌，并且现在做得很好。比如，我在直通车上选了三九、仟色秀等，在河北衡水的市场发展一直成良性的发展，市场前景非常良好。这些品牌，他们都有可靠的品质保证，让消费者放心；在厂家的支持力度也是非常大的，无论是在广告支持还是在售后服务方面都做得很不错，很是让人信服。

“对我来说，招商直通车上的企业和品牌都是值得信任的。” 孟新兵说，“我们可以在现场和企业老总直接面谈，共同研究市场，这也是很有价值的。”他还说，他发现很多的企业来参展的时候，基本上都是这个企业看好这个市场，是一个营销战略。所以，一定要抓住这样的机会，争取到这个品牌在你所在地代理权。只有取得先机，才能制胜市场。

目前，孟新兵着力开发自己的客户，努力地维系自己的营销网络，做好这些品牌在衡水市场的发展。他介绍说，他除了将自己的市场扩展到市县一级外，目前正在向乡镇市场扩散。在今后的工作中，就是要把乡镇市场做好，把农村市场做好。

做好一个网络，服务一片市场

孟新兵说，现在做市场，说得牵强一点，那就是做网络，做关系。一个销售网络的形成，是要靠自己去开发，并加以正确的维护，才能使之强大并且有序地工作。只要把这个网罗做好了，让它充分地呈良性地发展，你的销售就能做得好，市场效果就会乐观。

孟新兵低调地说，他现在代理了好几个品牌在河北衡水的销售，并且在河北衡水的市场运行都还不错。并且自己的终端点的发展也不错，赢得了很多消费者的信赖，有了很多的回头客。“这些，都要归功于自己的营销团队。我们有一直强大的销售队伍，和一个健全的营销网络。”孟新兵说，“我就是把自己的营销网络给做足文章，把自己的网络给做好了，这样就可以把市场给做下去。”

首先，要建立一个自己的销售网络。对一个地区来说，前提必须是你自己熟悉的地区，或者说是已经经过市场调研的地区，只有这样才能对你的销售有了可行的的保障。你作为一个代理商，已经全权地负责了一个地区的销售，要把产品卖出去，就要依靠一定的销售网络资源。这些资源，可以是以前客户，也可以是新开发的客户。一定要要做到点面结合，有销售能力的客户资源。

其次，要运营好自己的营销网络。自己的营销网络，是你销售过程的得力帮手。只有这个网络积极地发展，按照自己的既定方向前进，就是好的。一个好的营销网络，是决定你成功与否的杠杆，决定你的产品能否顺利地进入市场的关键。“不作没有定格的生意。”

第三，要维护好自己的销售体系。

有了一个已经成型的网络，也并不是万事大吉。要对它进行维护，就像机器久了要维修一样。对自己的客户进行分类，并进行定期拜访和市场信息收集，加强同终端的联系，正确处理与消费者的关系，这样基本上久能够保证了销售体系的健康发展。在维护工作要注意沟通、信息、消费者、行业等诸多因素，不能片面局部地看待问题。