随着化妆品行业直供形式的出现，有人开始质疑代理商在行业渠道中的江湖地位，化妆品代理商往昔风光无限的局面，恐将陷入“被消失门”。同时，我们也可以欣喜地看到，不少有前瞻性的代理商已经开始转型，并且做得风生水起。

　　致力于以差异化服务终端店的郑州未来翔隆商贸有限公司总经理步彦广，用自己在化妆品行业积攒了十多年的实力和经验证明，好的代理商就会提供好的特色服务，就能将代理商做到极致。

　　步彦广2013年完成了1.6亿的市场销售指标，继续夯实自身的优势，对于这份完美的成绩单，步彦广始终强调的是服务和差异化的营销理念。

　　步彦广与化妆品行业打交道已经14个年头，从最开始的做日用百货，到后来转型为终端品牌代理，也完成了从“卖货”到“代理”的角色转换。

　　据了解，老家在河北的步彦广选择做河南省级代理商，也是考虑到郑州不仅仅是河南省会，而且地处中原交通发达，也是全国著名的商战城市，自古以来，就有得中原者得天下，那么郑州未来翔隆公司的表现又是怎么样的呢?去年的回款就达到了1.6个亿，可以算作是郑州地区的金牌代理商了。尽管在2013 的规划中只达到期望值的80%，但同比2012年，却仍然增长了25%。

　　在步彦广的经营思维中，“代理商做大做强并非依靠品牌得来，而在于多渠道布局实现终端突围。我们选择品牌是看品牌的背后的发展经营理念，彼此相互发展的一个需求，我们的需求品牌方能不能满足，公司的优势资源会不会被品牌商认同”。

　　目前，公司的渠道发展，一是以百货、商超渠道的洗护类品牌，其中包括高露洁、三笑、蒂花之秀、法兰琳卡等;二是以专营店渠道的护肤、彩妆、高端洗护等品类作为主要销售策略，其中包括春纪、珀莱雅、巧西妮，拉芳美多丝，伊卡露诗等品牌，在整个河南省网点建设已经超过6000家。步彦广向记者透露，2014年的规划将要做到3个亿的市场销售指标，还将丰富原液、面膜、香水等品类在终端市场的布局。

　　有代理商这样总结，未来两三年能活存下来的代理商只有三类：一是一线品牌的代理商，二是专业线品牌的代理商，三是做差异化品牌的代理商。步彦广在选择品牌上注重两个方面，首先考虑品牌是否在专业渠道做这个事情;其次是看企业的经营思路和准备情况，有没有准备做好渠道和市场。未来翔隆商贸公司在最开始就夯实自身的优势，定位就要多渠道发展，把代理商做到极致，才能在品牌和终端之间突围。

　　代理了二三十个品牌的步彦广显得有些“忙不赢”的节奏，以及领导6000余家网点的维护开发，如何特供特色化的客户服务则成了他需要接受的新挑战。

　　2014年，他提出了“店物管理的微营销”经营模式，另外，还将与北京的科技公司签订协议，加强团队的建设和公司化运营，为河南的市场上提供 13个客户经理，就像联通和移动一样，专门负责服务于河南的12个区，每一区都有一个客户经理对于这个区域市场的百货、日化、超市的客户进行拜访、合作，把自身的资源和他们的资源结合起来，实现终端利益最大化。而这样要做的不仅仅只是找客户，卖产品，更是把公司文化、模式推广到终端，比如将为终端提供“保姆式”的服务。

　　步彦广表示，目前公司代理的品牌比较多，二三十多个品牌，但相互之间没有冲突，有中岛区、背柜区、护肤品、彩妆等，只要有跟公司合作三个品牌以上客户都会提供人员支持，每个月的爆品活动支持以及店物管理的微营销支持。

　　作为代理商，步彦广给自己的角色定位始终是搭建一个服务平台。而这个平台要想做好品牌的销售，就不能完全依赖于品牌厂家的思路。“如果老是依赖品牌厂家出新思路，最后一定会显得很被动。”步彦广告诉记者。>>>护肤品小样和正装的“血缘”关系

　　2014年是公司三年计划的第二年，步彦广表示，将争取在河南市场占有一定的市场份额，力争作为河南优秀经销商的代表，争得化妆品渠道全国市场的荣誉可口碑。