90年代，他最初接触彩妆生意时，市场上的彩妆品牌几乎屈指可数。十多年走下来，他见证了外资彩妆品牌在中国市场的发展和退出，感受着消费者对彩妆态度的变化，随这个大时代一起成长。

　　马云说过“最优秀的模式往往是最简单的东西”，张承东就这样和他的济南华美经贸有限公司携手，专注彩妆这个品类，甚至专注于一个品牌，倾心倾力。

　　从奇士美到卡姿兰

　　上世纪八九十年代，“活力28”是全国几乎家喻户晓的著名品牌，张承东最早便是从它走进的日化行业。由于它与德国美洁时合资后的每况愈下，张承东决定转型，奇士美(Kiss me)这个在日本排名前三的彩妆品牌，成为他接触彩妆的起点。

　　那个年代，放眼国内几乎没有多少彩妆品牌。“当时人们理解的彩妆概念，几乎就是口红、粉饼、粉底霜。”张承东回忆说：“在爱美人士圈子里，买支口红是很高端的举动。”他清楚地记得，那时普通人工资才40多块钱，而奇士美一支口红售价就达12块5。

　　“彩妆体积小、价值高，而且当时在商场特别容易招人，形象又好。”对比之前的洗涤产品，张承东觉得在彩妆品类尝到了甜头，“利润比较可观”。

　　这一做便是5年。2004年，奇士美撤出中国市场，让张承东的彩妆路忽然中断。随后，他接了纸品类及一些流通品牌的代理，却仍然放不下彩妆。“相对来说，对彩妆比较有经验，所以想还是得接一个彩妆品牌。”他笑言。

　　2005年10月，张承东开始代理本土彩妆品牌卡姿兰，到现在已8年有余。

　　彩妆是根据时代在变化的，如果能根据变化和市场搭调的话，这个品牌应该就是有生命力的。秉持这样的理念，张承东看中了卡姿兰“能和市场一些流行元素结合起来，一些思路能走到前面去，引领时尚潮流”的特质。

　　打动他的另一点，是卡姿兰的“周全”。“当时别的品牌要么是只提供试用装，要么只有柜台，卡姿兰是两种都能提供。”他说，在专卖店能提供这些配套支持的，卡姿兰是当时彩妆品牌里的第一个。

　　挺进大润发，PK美宝莲

　　合作意向达成只是第一步，着手做的时候张承东发现“有点难度”。进入市场没几年的卡姿兰，定下的推广思路是先走化妆品专营店渠道，张承东却不这么想——他盯上了济南最好的大型连锁量贩超市大润发，认为应该“强强联合，先树立形象”。

　　借助大商超的氛围，打造出卡姿兰的档次，让当地专营店的人看到，然后再把主战场转向专营店。他的反向策略恰好遇到了一个契机。

　　“美宝莲当时在大润发做得很强势，彩妆类只有这一个品牌，所以它对超市的配合度很一般。”正急于找另一个彩妆品牌实现平衡的大润发，就这样迎进了卡姿兰。

　　过程中还有一小插曲。大润发采购经理虽然很欢迎卡姿兰进驻，却暗暗担心此举会“得罪”原本一枝独秀的美宝莲。面对这种难以拿捏的局面，采购经理向张承东提出，“不然先给你4家店中的1家来做?”这提议被张承东果断否决。

　　为什么不可以?张承东的战略在脑中清楚得很：“1家店对我来说形不成什么气候，我要做就4家店同时一块做。这样做的好处，一是代表卡姿兰这个品牌和形象进入大润发了;另外，做活动要招人来做，我也需要有一个团队来运作，但是单独1个店用不了那么多人，这样一来，有些资源就浪费了。”

　　大润发4家，银座1家，5家店同时发力，卡姿兰品牌顺利在济南落脚。接下来是做活动，从八千多到四五万，销售额一点点做了起来，专营店系统也如他所愿地开始关注这个新来的彩妆品牌。

　　“他们也需要变化，也在寻求有吸引力的东西。”多年下来的经验让张承东非常了解专营店的需求。“我们就拿我们在商超做的形象、氛围和销量，还有卡姿兰提供的柜台、试用装等物料支持以及理念，与专营店达成合作，合作以后就越来越顺畅。”

　　当广告撬开天花板

　　从2005年开始“铺市场”，到2008年，张承东感觉到了发展最难的时候。市场饱和后遇到瓶颈，单店销量如何突破?

　　促销、活动、路演、贴柜、培训，当时该用的方法都用了，但好像就缺少一种力量来拉动品牌进一步往前走，张承东形容说“就像到了天花板”。代理卡姿兰第一年，华美经贸的成绩单是150多万，而这时张承东的任务指标已过千万。“压力很大，有点迷茫”的他，选择了与品牌商沟通协商。

　　转机很快出现。2009年，卡姿兰开始大打电视广告，销量瓶颈顺势解开，销量又开始一种爆发式的增长。

　　然而，广告随后也带来了新的问题。知名度的提升，促使卡姿兰公司大举开发新品，让代理商渐渐感觉应接不暇，库存压力陡升。“每年都应该出新品，这没错，但是它未必都是重点。对我们代理商来说，应该重点商品重点销售。”张承东直言。

　　一线市场上的问题，再次被反馈到品牌商层面。得益于顺畅的沟通，张承东说遇到的问题往往都能及时得到解决。也就是那时起，卡姿兰力减SKU，意识到重点打造“明星单品”之重要。在这个思路下，从最初的大眼睛眼彩盒，慢慢拓展到后来的大眼睛系列，卡姿兰的代理商们把市场越做越大。

　　做“让老总有印象”的代理商

　　“当时我们也是想接更多的品牌，但是从企业的资金、团队和精力上来看，与其接那么多牌子每个都做不大，品牌老总对你也不重视，不如做一个能让老总对我和我的公司有印象有了解的品牌。”

　　在张承东看来，“接十个品牌，每个做两三百万”和“接两三个牌子，每个都过千万”，后者绝对优于前者。只有做大品牌才有发言权。“把所有精力财力都集中在一个品牌上，做大了走到哪里你都能感觉到这个品牌有认可度。”他相信，任何行业都需要专业、专注的人。

　　这样把资金、精力、团队都压在一个品牌上，就像把所有鸡蛋都放在一个篮子里，万一品牌美誉度、产品、领导决策等出现状况，不担心自己陷入非常被动甚至危险的局面吗?这样的疑虑担心，张承东不可能没有过。

　　他的方法是“经常和公司老总、市场总监沟通，看老总对品牌和事业的热爱度”。通过沟通，他知道卡姿兰领导层没有杂余的想法，唐锡隆总经理一门心思在彩妆事业，这才让他放了心。

　　这看上去就像是压在总经理身上的赌注，但张承东说不，他真正看中的是行业前景。

　　“你看彩妆这个行业在国内的状态，它是在上升，随着生活水平提高，行业规模会越来越大，投资也会越来越大，人就不会轻易走掉。”>>>代理商都去哪儿了

　　“对代理商而言，以后的竞争就是服务的竞争。”2014年是华美经贸代理卡姿兰的第9个年头，华美经贸将加大人员投入和团队建设，在“服务”二字注入更多力量。张承东说，借助卡姿兰本土彩妆第一品牌的影响力，他将通过优化升级的客户服务进一步做大品牌，获