武汉处于中国中部，与上海、广州、重庆、北京等各大城市相距仅1000多公里，正如古人说的具有“九省通衢”的地理位置优势，也因为武汉的地理位置造就了这所城市的多元化，无论是文化、商业，还是饮食等都充分体现了它的多元化特征。日化市场的表现也不外乎于此。随着日化产品的丰富多样，产品纷纷从四面八方进入武汉市场，其速度相当快，正是由于流通速度特别快，直接导致产品进得快也走得快，这就成了湖北日化市场的一大特点。因此，湖北日化经销商就需要具有独特的营销观念，及时更新理念，尤其是湖北一些大的日化经销商，他们的生意已经做得非常大，特别是由汉正街发起的那些大流通客户和大终端客户，在日益激烈的市场竞争环境中，他们对市场的掌控能力却仍然表现得游刃有余。对此，本报记者专程采访了武汉市康家日用化妆品经营部应国楚先生，在洗化商海中成功经营了二十多年的他，对湖北市场的见解，如何选择产品以及如何做好湖北市场等都有自己的看法，在此，希望能与大家一起分享他的成功经验。

一手抓流通，一手抓终端

湖北省目前拥有人口6000多万，其中省会城市武汉拥有人口1000多万，应国楚先生就此对记者表示，武汉作为省内的特大城市，在整个日化市场的发展中起着举足轻重的作用，其具有高校云集、辐射功能强、文化层次高等明显特征，仅大学生数量就有100多万。而省内其他城市基本上都很小，城市分布很不均匀，除了武汉一级市场外，其他城市的市场都很小，不象广东、湖南等省份，除了一级市场，还有许多二级市场等。同时，武汉的国际卖场多、势力大，超市有三四百个，从市场分布上来看，整个日化市场呈现出系统化。

至于湖北日化市场的营销渠道，应国楚先生告诉记者，一定要两手抓：一手抓流通，一手抓终端。抓流通的时候重点抓品牌，进行多层次分销；而抓终端则要把握好抓大放小的原则，做好自营店。作为湖北的大经销商，应国楚先生的自营店已经由汉正街小商品市场发展到省内各地共一千多家。

由于武汉的地理位置特殊，当今日化企业蜂拥出现，产品丰富多样，进入湖北市场的速度特别快，走得也快，成为湖北日化市场的一大特点。正是因为这个特点，就需要巩固品牌。要想做好湖北市场，应国楚先生只用了一句话来总结：做好产品，湖北的日化市场就能做好。

营销思维决定营销理念

应国楚先生是上世纪80年代从宁波来到武汉的，刚开始从事了八年的承包车间生产板车、小推车等工作，赚取了自己的第一桶金。1988年，一次进城研究的机会，让他拿着自己赚的第一桶金，背着银行十几万元的贷款，从此踏上了做发胶等洗化行业的路，并且凭借自己正确的思维与理念，这路一走就是二十几年，从来都没退缩过。

应国楚先生表示，做了二十几年的洗化产品，1992年至1996年是市场最为旺盛时期，当时普遍现象就是产品供不应求，产品品类比较少，让大家能耳熟能详的仅几个品牌而已，譬如宝洁、百雀灵、上海家化等。随着竞争日益激烈，日化市场面临的压力越来越大，集中体现在品类众多，经营策略稍有疏忽，品牌就容易消亡；利润空间小，面对的成本压力增大等几个方面。因此，要想在这个市场中获得成功，就必须改变营销理念，有机结合品牌、市场、网络等因素，适时进行战略决策。

在洗化行业成功闯荡了二十几年，应国楚先生有许多话想与经销商一起分享。他表示，要想做好湖北的日化市场，就必须要对市场考虑深透、善于总结，因为在日化行业厂家的活动相对其他行业来说比较多。想做一个成功的经销商，他认为应具备以下几个方面的条件：第一，坚持道德第一，先做人，后做事。尤其是日化行业，诚信始终是第一位的。第二，良好的营销理念或思维很重要。第三，要有市场、品牌意识。第四，要有充足的资金，同时仓库等硬件设施也必不可少。一个好的经销商就必须有一个好的经营理念。不管是在科学，还是在真理等方面，成功往往都只掌握在少数人手中。

通常，一个有持久生命力的企业离不开管理。应国楚先生认为自身与其他代理商最大的区别在于管理。他认为，管理就是一个国家、政府、团体等组织为达到目标，共同努力进行简单地操作而达到目的的方式。如果无管理机制，企业就很难做大做强。

目前，应国楚先生已经接了十几个厂家的一线品牌，比如高露洁、大宝、上海家化、六神、飘影、雕牌、丝宝等。他认为做流通就必须要提高市场占有率，市场占有率越高，你才能在市场上维持自己最大的利润空间。

同时，应国楚先生对记者表示，在选择品牌方面他有自己的原则：首先，所选企业的文化要与自身企业文化相通。要做就做最佳，两者之间想法要一致、默契，文化理念相融合。其次，所选品牌要有发展。这些年来，他一直都坚持做一线品牌，他的理由很简单：营销思维决定营销理念，只有同在做一线品牌，企业老板的思维才会与你的思维相一致。

至今，应国楚先生仍然坚持只做一线化妆品品牌。这也许就是他所说的，只有同在做一线品牌，企业老板的思维才会与你的思维相一致。当记者问及他公司的下一个目标和他人生的下一个目标分别是什么时，即将花甲的他很乐观地表示，公司将交给留学归来的儿子打理，给年轻人一个打拼的机会。（摘自《中国洗涤化妆品周报》）