消费者至上，这是市场经济时代的一个真理。但是，企业怎样才能在扭扭捏捏、喜欢“闷骚”的消费者那里获得他们的真实想法，这的确是一个难题中的难题，堪称营销学中的“哥德巴克猜想”。所以现在的市场调查公司风生水起，业务红红火火，为什么？就是因为企业如果不通过市场调查和分析弄清楚消费者的真实需求、不分析清楚市场的潮流趋势，那么，一厢情愿推出市场的产品只能是铩羽而还、血本无归，所以，实事求是，基层调查、具体分析这些听起来像是政治术语的单词，也成为了市场经济中企业必须掌握的必杀技。对于日化行业的消费者分析，我们采访了普兰娜天然植物化妆品集团总裁赵永良先生，深入了解普兰娜是怎样具体地进行消费者分析的。

确立产品的“绿色护肤理念”

环保、绿色现在已经成为日化行业高度重视的产品开发方向，这也是中国以及世界日化行业发展的一个潮流，日化企业不得不高度重视。赵永良告诉记者：普兰娜天然植物化妆品集团是中国第一家以“天然植物化妆品”命名的集团化企业，拥有完整的植物种植、植物提取、产品研发、生产制造、全球化营销的高科技产业链，同时拥有中国第一家专业从事天然植物化妆品产品研制与技术开发的国家级科研机构——天津市化妆品科学技术研究院，以及世界第一个完全符合国际GMP认证标准的现代化天然植物化妆品原料生产与产品制造基地。

    正是经过仔细、缜密的市场和消费分析，普兰娜集团在全球化妆品领域首先提出“汉方美颜，源自天然”的绿色护肤理念，创造出世界第一个天然植物精华古典配方的护肤品，现已研制出128大系列1000多个单品，产品类型包括：基础护肤品；特殊护肤品；彩妆品；洗、护、染发品；个人清洁卫生品五大类，目的就是为满足国内中低端消费者的需求，普兰娜集团特别研制出天然植物性洗、护、染发品和个人清洁卫生品，延伸了产品结构链。

                    从影响消费者行为的各种因素入手

目前市场上，对消费者进行分析的主要手段多种多样，在获取消费者的信息的途径上，更是八仙过海，各显神通。赵永良介绍：普兰娜集团非常重视对市场和消费者的分析和研究，常常从影响消费者行为的各种因素入手，针对性地分析消费者文化、社会、个人、心理等诸多方面的因素。具体可以包括消费者年龄、性别、学历、职业、经济收入、生活方式、皮肤护理习惯、兴趣爱好、品牌爱好、家庭背景以及社会地位、购买产品信息来源、价格敏感度等各方面。普兰娜集团通过以上各方面的内容，了解消费者购买心理及产品需求特征，便于有针对性地细分市场，制造优质产品以及制定高效的促销手段。

 普兰娜集团获取消费者信息的途径和对消费者进行分析的手段主要由问卷调查、人员调查、座谈会、网络信息、媒体信息以及权威部门发布的统计数据分析等。以上方法各有优劣，网络及媒体信息的整理所需要成本比较低，但信息的来源不够详实可靠；问卷法和人员调查法能获取较有代表性的信息，但是所需费用太高，座谈会介于两者之间，结果与参会人员的层次分布密切相关。

各个时期分析的侧重点有所不同

对于日化市场来说，不变的市场是不存在的，不变的只有变化，而对于消费者分析来说，赵永良认为应该在不同的时期实施不同的分析策略，具体来说，分析消费者，有着三个不同的时期：

A、介绍期：分析的重点在消费者对于品牌的偏好、休闲方式及获取信息的来源，有针对性地渗透某一细分市场，加强产品的宣传。

B、成长期：分析的重点在消费者年龄、收入、社会及家庭背景、对产品价格的敏感度。便于制定合理的广告投入计划，并促进终端的促销活动。

C、成熟期：重点在于消费者的经济收入、皮肤护理习惯、购买的方式等方面，拓展新渠道、改良产品、大力度促销的有利时机。

针对三个不同时期，普兰娜集团负责消费者分析的市场部，如果是专题调查，就会抽调其他部门配合市场部来完成，分析报告出来后，交由销售部、策划部、培训部财务部等相关人员讨论，综合意见对分析报告做修正，专题调查则扩大范围，邀请社会同仁提供宝贵意见，来做出更合理、更正确的评判。

客观、公正、一致性的分析原则

一个企业对消费者进行分析，必须要把握一定的分析原则。赵永良强调：对消费者进行分析应掌握客观、公正、一致性原则。调查范围越广，抽样层次分布清晰，问卷设计科学的分析才能取得成功。消费者在产品的营销环节处于终端，并决定产品的生命周期，是最关键因素，普兰娜集团已建立长期的问卷调查模式，今后将理顺与消费者的沟通渠道，争取获得最真实的消费者信息。曾经有过这样的事例，如在普兰娜洗、护、染发产品的初期上市时做过消费者调查，市场反馈了一些建议，包括价格、包装、宣传途径、促销方式等。通过对消费者意见的综合分析，普兰娜集团最终完善更新了产品，重新上市，并获得成功。