从一个小柜台开始，到现在颇具规模的宇航商贸有限公司，麻彦兵走了11年。在这十多年的风风雨雨中，有欢乐、有泪水，有失落，更多的是信念。“选择一个好的品牌是代理商成功制胜的关键，但是，机会只垂青于做好准备的人，没有品牌会站在原地等您！”谈及多年来的市场感悟，麻彦兵的总结简单而又精辟，而这背后，是那曾经错失好品牌的惋惜和唏嘘。

遇到好品牌要果断下手

跟麻彦兵的交谈是非常愉快的，因为他那略带粗哑的北方普通话里，透露出来的是山东汉子的老实与厚道，总会让人心里多了几分踏实。

麻彦兵的宇航商贸旗下，代理着若干品牌，有维尔雅、斯朵夫（德国祛斑品牌）、小家碧玉、妮维丽等。作为一名经销商，麻彦兵对代理品牌有着自己的见解。

“挑选一个好的品牌，我会从四个方面去考虑。第一是公司的信誉，如果该化妆品公司连起码的承诺都兑现不了，继续合作下去也只是白搭；第二是产品的品质，这个是选择品牌的关键，产品不过关，其他都为零；第三是产品的维护，就是说产品在市场里面应该要有一定的说服力，起码得先说服我，我才会考虑代理；第四就是思路，这里说的思路是厂家的营销思路是否和我公司的营销思路达成一致，营销思路好了，不愁产品卖不出去！”

此话说完，麻彦兵接着又补充道：“当然，我也错过一些很难得的机会！”

2004年，自然堂刚推出不久，开拓山东市场时，找上了麻彦兵。当时的麻彦兵，对自然堂还是挺看好的，但由于是新品牌，不敢贸然下手，想先做一番考察再下决定，结果，自然堂代理权花落它家。面对现在在市场上风生水起的自然堂，麻彦兵多年以来都无法释怀。

他不无遗憾地说：“机会稍纵即逝，它，通常只会给准备好的人！当初的我没有足够果断，所以也断送了一次很好的合作。现在，我遇到了维尔雅，这是一个全新的品牌，我选择它除了之前提到的四个参考标准之外，还有一点是这个品牌的价格差异化做得很好。从低价到高价，迎合了大众的需求，随之，受众的范围也会从持家有道的家庭主妇到都市白领跨领域涵括。除了价位上的优势，维尔雅的品牌也偏向于功效型产品，美白、祛痘一系列的产品现已登陆山东大润发、银座等商超卖场，这对渠道开拓是一次很好的尝试。现在，我们公司与维尔雅公司联手合作，务必要把维尔雅做成山东市场的名牌产品！”

对于曾经的错过与现在的果断下手，麻彦兵认为自己是经一事长一智，学精了。当记者追问其是如何得知这些好品牌的时候，麻彦兵微微一笑，说：“信息！信息对一个商人来说很重要！”

扩大人脉利于选择品牌

麻彦兵喜欢结交朋友，11年来，他从没停止过拓展自己的人脉，不断结交日化行业的朋友。麻彦兵表示，他对化妆品行业的了解，对品牌的把握，很大程度上是来自于行业朋友的圈子，这是一个很重要的信息渠道。在麻彦兵的眼里，只有跟同行互相学习，把他们当成自己的老师，才会有进步的空间，永远用学习的态度去对待问题，这，也就是宇航商贸一直走向扩大的原因。山东人很喜欢这样一句话：“先做朋友，再做生意！”这话是麻彦兵一直奉行的信条。

“朋友之间的相互沟通，是我代理品牌的一个很重要的条件。一个牌子，一个人说好，一个地区说好，未必就适合我们这边的市场，但是如果相似的市场多个人都喜欢这个牌子，那我就会认真考虑这一个‘潜力股’！”

“当然，确定了一个牌子代理权之后，我也会与厂家进行多方面的沟通。既然双方需要取得真诚合作，就应该要在沟通上做得更好！从产品的价格定位，到产品的受众定位等等看似很细微的东西我们都会一次再一次地商量，从否定到初定再到确定，其中经历的过程是艰辛的，也是值得玩味的！因为里面都体现自己团队的智慧与努力。”

对于自己在业界的发展成就，麻彦兵轻描淡写，以一句“我会继续努力”来做总结，但对于山东日化市场，麻彦兵却有自己的一番见解。

“从现在来看，山东的化妆品市场比之前有了很大进步。但相对于华东、华南这些化妆品大市场来说，也还有一定的差距。山东并不算一个很包容的市场，代理商在选择品牌的时候，相对来说会有一些狭隘，甚至可以说不够客观！虽然，这是一个商人应有的谨慎，但是，也很容易让我们丧失一些很好的机会。因为没有品牌会站在原地等你。”

从当初的年轻气盛到如今的稳重扎实，麻彦兵越来越注重自己的修为和积累。他表示，山东这边，做得好的代理商比比皆是，但是，不应该因此而骄傲，全国各地的优秀代理商，都是山东代理商们学习的榜样。因为，要让一片市场繁荣发展，务必需要引进一些比较新颖、优秀、合适的操作方式和方法！

麻彦兵，这个优秀的山东代理商，正以自己独有的方式，走在通往更为成功的路上。（摘自《中国洗涤化妆品周报》）