立即注册 登录
360化妆品论坛--美容化妆品论坛 美容博客 美妆论坛 护肤论坛 返回首页

宋曙光的个人空间 http://blog.360xh.com/2558/ [收藏] [复制] [分享] [RSS]

日志

次级商圈卖场:如何提升销售力

已有 11172 次阅读 2010-12-20 09:17 |系统分类:视频 | 活动 , , 腾讯微博 分享到新浪微博 分享到美妆微博  

        地段是大卖场存活的决定因素,天然客流量决定了大卖场的赢利状况,抢占有利商圈地段是卖场投资方必选要素,只要占据一流商圈,让货品齐全周转速度加快就肯定可以让卖场生意兴隆。曾经有一位卖场的投资方表示,大卖场不需要营销,只要地段好就行。但好地段的物业是有限的,处于次级商圈的卖场该如何操作呢?

        卖场职业经理人的困扰

        某沿海城市,投资方选择了一处属于次级商圈的位置租凭了一处物业,原本想做综合卖场,因为招商情况不利,最终转向开设了一家珠宝首饰卖场,商场的对过是一家装饰材料商场,在筹备期时投资方高薪聘请了专业的卖场职业经理来操盘商场,经理人对商场的各个流程、货品陈列等做的-全球品牌网-尽善尽美,但开业后情况却令人大跌眼镜,商场处于次级商圈,每天进店的客流量可以用个位数来衡量,自09年秋天开业至今,几乎从未见商场有人气的时候,各种促销活动也在推出过,可结果却异常惨淡。

        卖场经理对话中透出的实状

        “只要给我好位置,我就能保证让商场火爆”,这是我与这位经理人交流时他的原话,

        但当我问他这个商场为什么做的不理想时,这位经理人给我的反馈是地角太差,这样的卖场做不好很正常。也就是说,现在的卖场职业经理人充当的很多是锦上添花的工作,而雪中送炭的活他们做不了。

        一般情况下,卖场经理人所操盘的商场开业后如果客流很大的话,就会做的顺风顺水,一旦客流不大或因为地理位置不佳产生不了人气,就立刻一筹莫展,找不到做下去的方向与信心,因为此时的经营基本上与采购、管理体系没有太大的关系,商业模式才是能够存活发展的主要因素,而卖场经理往往只对经营管理在行,却对涉及战略的商业模式一窍不通,这也是很多请了职业经理人操盘的卖场经营状况依然不佳的原因,经营能力全面、营销能力不足,是部份卖场经理人的真实写照。

        地理影响下的卖场困惑

        如果卖场不在商圈内,肯定会对顾客的聚众力造成影响,我发现当次级商圈卖场经营的不好时,经营者通常会使用折扣的方式来吸引顾客,对通过此类促销来形成持续消费却不得要领,导致商场的客流在促销时比较火爆,促销活动一过马上又回到从前,假如长期促销又会让顾客产生不信任的厌烦情绪,对客流的聚合产生负作用。

        次级商圈卖场赢利提升思维:

        一、淡化商品,通过模式提升价值

        在同质化竞争愈加激烈的现状下,单纯的进行商品与价格竞争已是比较低级的套路,经营者应该淡化商品转而通过商业模式操作来赚取利润;通过附加的商业模式来赢取别人看不到的利源来源。

        例:和合卖场是一家时尚休闲服饰卖场,处于二等次级商圈,主要客户群是在校大学生为主,销售的很多二、三线品牌在当地的其它卖场都有销售,因为次级商圈的因素,在购买力聚合上处于不利位置。所以转换商业模式是唯一的出路,和合的商业模式是这样进行的,所有的商品均按进货价出售,同时大量办理会员,将商场做成会员制模式,低价的影响力快速在顾客群里产生轰动,每天的销售额异常庞大,有效会员数量激增,同时,和合商场立刻成立了以和合为名称的时尚校园DM半月刊杂志,每周印刷精美杂志向数以几万的会员邮寄派送,杂志里120多页的广告位得到了移动公司、服装公司、娱乐场所等学生消费群庞大的广告商的青睐,每月净利润40多万元。再通过时尚活动的主办、组织等形式向各厂家收取活动费来获取额外的利润。和合卖场的模式完全突破了同质化竞争的状况,为顾客提供最便宜的品牌服装,吸引大量的顾客涌入,再通过衍生业务来赚取主要利润就是这套商业模式的核心。

        二、建立以销售力为主方向的营销部门

        次级位置卖场的企划部应以销售提升为筹备方向,组建有模式操作、销售提升经验的策划人员搭配而成,避免企划部落入只会营不会销的境地。

        结语:做生意是战术,而做市场是战略,战术可以获得一时的满足,而战略却能得到持续的赢利,商业模式的构建是建立在战略的基础上,卖场如果想做好做旺,地角肯定是重要的,但地角不好也不要灰心,建立合适的商业模式一样可以做大做强,因为你做的是别人眼中看不到商业核心。


路过

鸡蛋

鲜花

握手

雷人

发表评论 评论 (1 个评论)

回复 santianban 2010-12-21 09:22
写得好,赞!

facelist doodle 涂鸦板

换一个
匿名  登录 | 立即注册
关闭

温馨提示

第十九届中国美容博览完满落幕
第十九届中国美容博览完满落幕
第19届博览会延续上一届三大主题——日化、专业及供应线,细分出30个品类,呈献210个领衔品牌。品类虽多但管理有序,以品类细分的展馆实现功能化和个性化展示。每一个展馆内优选出领衔品牌,以科学的“管理”方式将品类与品牌有序融合,让观众能快速"定位"自己的所需所好。展会期间,众多活动轮番上演,让你的行程满满。

潮流阁科技|360化妆品网|潮流阁商城|潮流街|手机版| 360化妆品论坛 ( 粤ICP备05017281号-1 )

GMT+8, 2024-12-24 20:12 , Processed in 0.022721 second(s), 20 queries .

Powered by Discuz! X2

© 2001-2011 Comsenz Inc.

回顶部