因此，如何提升每个促销员的销量，让最大的这部分费用产生更大产出效率，是终端经销商必须首先要考虑的问题。一些电器企业、服装企业早已经实施了这样的做法—把促销员的管理和培训提高到战略的高度，成为销售工作最重要的环节。

7月份，骄阳似火，酷暑高温，热气逼人。

钙尔奇牙膏营销总监刘钦先生开始巡回对安徽、江苏、浙江的经销商促销员进行培训，受到各位经销商朋友的热烈支持和配合，在此，对以下经销商表示衷心感谢：

王松林、付尧、刘兴敏、石昌虎、宋杰华、孙国平、王冬根、黄良正

但是，在对促销员的培训中，发现经销商管促销员的理还存在着以下问题：

1、            仪容、仪表、坐姿、站姿等方面没有要求，没有专业的形象。

2、            产品知识、专业知识非常欠缺，讲不出任何道理，也就没有说服力。

3、            语言表达能力普遍不足。

4、            还没有形成团队意识，团队执行力暂时还没有。

由于存在这些问题，所以促销员不具备专业的形象和知识，也就不能很好向消费者介

绍产品，就难以说服顾客购买产品；反而有可能被顾客所引导，顾客说好就好，顾客说不好就不好，没办法正确回答消费者提出的异议，在消费者的反面意见时自信心不断降低，销量怎么能够提高呢？

形成这些现象的原因，可能是以下方面：

1、            招聘没标准：只是依据自己有限的经验，虽然也会有一些考察的方面，但往往会顾此失彼，不全面。

2、            培训没方法：在最重要的专业知识、语言表达、促销技巧等方面训练严重不足。

3、            每个促销员都是单兵作战，感受不到团队的力量，没有比、学、赶、超等积极向上的气氛。

为什么市场越来越难做？主要是因为空白的市场机会越来越少，下一步比拼的是人才的竞争、管理的竞争、效率的竞争，可以预见，几年以后，终端经销商的竞争，就是促销员队伍的竞争，而这些正是是大多数终端经销商的弱项，能够提前预见这种趋势，并努力实施的，将在今后的激烈竞争对抗中占得先机。人无远虑，必有近忧，如果今天还意识不到管理和培训的重要性，不讲究方法，就不能适应越来越多短兵相接的阵地战，明天的经营将会更加困难。

针对促销员的这些问题，我们提出一些改进的建议：

一、       建立招聘标准：

招聘在促销员管理中是最重要的环节，对销量的作用应该占到80%以上。如果招聘的是一个潜质比较差的促销员，以后的培训、激励等管理手段都难以发挥作用。

招聘时应该全面比较以下方面：

家庭背景：家庭成员及收入情况，需要负担支出的费用情况等。主要是看这份工作对她本人的重要性—如果需要这份工作，需要这份收入，一般会比较珍惜这个机会，为了更高的收入，在工作中会自觉的勤奋，追求更好的销量。

态度：看她对周围朋友，对上一个公司等环境的评价，消极的人会抱怨、指责别人，自己不会承担任何责任，这样的人是不能用的。

积极的人态度诚恳，会指出自己的不足，善于总结经验教训。

语言表达能力：问一句答一句--这样的人语言表达力不够，态度也不积极。

能够清楚说明前因后果，主动把你要问的问题说清楚，并能自圆其说，这样的促销员应该考虑。

交际能力：促销员与卖场经理、店长、采购、其他品牌的促销员能不能处理好关系非常重要，如果性格比较孤僻、死板，为人不够灵活，会受到环境的排挤，不会有好业绩。

如果没有符合要求的人选，宁缺毋滥！

花香自然招蜂蝶，促销员素质高、销量高，工资自然高，自然会吸引好的促销员加盟。

二、       注意培训方法：

 磨刀不误砍柴工，培训对促销员的作用是巨大的。在以后的培训中，应该加强以下方面：

产品知识、专业知识必须死记硬背：熟能生巧，背熟了才有发挥的基础，也才能用一两句话解释清楚产品的卖点，对消费者的各种意见有有一个圆满的解答。

采用书面考试及现场演讲的方法测试。现场演讲就是，每次抽查，点到名的在台上向大家介绍。

 成功案例分享：每人每次（或者临时点名几个）都必须在台上与大家分享一个成功销售的案例，开始的几次可以不设定条件，各种成功经验都可以拿出来讲给大家听，几个人的方法差不多也不要紧。注意开始的几次要提前做好单个沟通，防止冷场。以后可以设定主题，例如是怎样和消费者搭话的、怎样连带销售的、怎样处理消费者异议的等等。

案例分享的好处：

1、                现有的书面促销技巧培训大部分不实用，最有用的方法，是从群众中来，到群众中去，众人拾柴火焰高，大家的经验都是最实用的，相互学习，相互借鉴，相互提高。

2、                促使每个人积极思考总结，到底怎样才能把产品卖出去。

3、                可以创造一种比学赶超、积极向上的气氛，为成功找方法，不为失败找理由。业绩好的人，是善于总结提高的人，而不是由于条件好。

4、                长期以往，会形成一套大家都掌握的、实用的促销技巧，形成一个精明强干的促销员队伍。