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日志

关于营销会议不流于形式的几点看法!

已有 10613 次阅读 2010-12-5 16:30 |系统分类:视频 | 化妆品 , , , , , , , 腾讯微博 分享到新浪微博 分享到美妆微博  

前言

时下正值化妆品各厂家准备召开一年一度的年度答谢会——表彰会、情感会、合同续签会等于一身。各个厂家都忙的不亦乐乎!

分析

现在不论是厂家全国性的营销会议还是经销商的地方会议——几乎都打着各种各样的旗号,比如:XXX财富论坛、XXX浓情盛典;同时开会的地点也力争具有吸引力,比如:新马泰、巴厘岛、云南丽江、西子湖畔;开会的内容无外乎吃吃饭、喝喝酒,老板出来讲个话,激励一下。然后就是交钱、抽奖、走人!货是压下去了,任务也制定了,动力也会有一些!上游不赔钱,下游拿了货,又吃了饭,旅游了一回!厂商之间在杯酒交错过后,就开始各行其事了。厂家追着经销商打款、提货,经销商催出着终端店进货、返单,终端店贴出了具有“诱惑力”的终端促销海报——特价、折扣、买赠、抽奖……负责任的厂家会与经销商和终端店一起制定相应的促销方案,大多数厂家就直等着坐在办公司里收钱了!

其实,无论是厂家主办的会议,还是经销商举行的会议,大家该用招数也都用上了,实在很难想出什么新、奇、特的方法了

正文

其实营销会议的目的除了压货回款,还有分析过去,展望未来,并安排下一阶段的工作。但如今的营销会议基本上已经成立定势,无非是开个会,吃个饭,奖励一下,旅游一番。除了上述定势以外,如何让营销会议不流于形式?

1、沟通

许多企业花钱开营销会议,用心良苦。但营销会议上经常会出现些不和谐的声音,往往成了客户的诉苦会,抱怨会,勾结会,反而使营销会议的结果得不偿失。因此事前要多和客户沟通,把一些不和谐的声音消灭在萌芽状态;同时做好会议细节安排,明确会议上要解决的主要问题及解决的方式方法。

2.、分析

在开会前要将前一阶段的销售数据做好细致入微的比较与分析。一方面分析各渠道的销售比重,利润贡献等,找到最加渠道。比如:对于厂家而言,要分析化妆品店渠道、商超渠道、强势连锁渠道等,哪一个渠道利润贡献高,发展潜力大;对于经销商而言,要找出自己所辖区域的重点终端店、潜力终端店。另一方面分析近一、两年哪个渠道增长快,哪个渠道销量和利润下滑了。通过分析,才会为下阶段渠道重点指明方向。

3、奖励

不但要按照回款额、提货率、利润贡献率来奖励经销商和终端店;同时奖项可以按照渠道发展思路设置,如:设立“渠道发展奖”、“终端店建设奖”等。

4、规划

厂家或经销商可以设立略高于市场实际的发展目标,给予客户有力的远景规划。包括企业发展规划,如:生产基地、团队建设、促销推广等;客户未来规划,如:企业可以协助客户开拓网络、维护市场,增强渠道地位和行业影响;设置各客户的回款和渠道建设目标,按照每一项进行细致分解,制定实施方案。

5、互助

大部分客户都是独立分开,各自为战,短暂的会议也不可能将优秀经验全部传播。可以安排一些优秀的经销商、终端店和一些一般或较差的经销商、终端店结成互助伙伴,并且将落后客户的销量增长、团队建设、渠道开发与优秀客户的奖励返点挂钩。

6、执行

会后各区域业务人员和培训讲师,要切实深入到经销商、终端店处,按照会议上制定的回款任务及方针政策,一项一项的监督和落实到位。定时定量的把各个阶段的任务目标保质保量的完成。这样客户信任、感谢厂家,厂家满意、协助客户,其乐融融,达到双赢!


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