旧的一年转瞬即逝，新的一年继往开来！回顾中国日化终端渠道近八年的风雨历程，此时笔者也是感概万分。这些年来，行业人员一直在关注营销模式。但是真正能够谈得上“模式”的又有几个！从“渠道为王”到“终端为王”，从“广告为王”到“会议为王”，从“消费为王”，到“‘剩’着为王”等等所谓的企业模式，在新的一年似乎又回归到“品类为王”。真是“三十年河东，三十年河西，你刚唱罢，我登场”啊！

　　在消费细分、服务细分的同时，品类细分是其不可分割的组成部分。因为它们都是相辅相成的，在市场的实际操作中是密不可分的。在当下国内日化终端品牌相互拼杀，同时国际知名品牌也在纷纷裁员、撤部门、撤工厂、甚至是撤市场。如：“雅芳”最近宣布撤出亚洲的韩国和越南市场，在这些乱象中，总有些企业或是品牌能够逆势而上。中国国内日化市场每每危机来临之时，总会有些细分品类异军突起，比如：2012年的面膜。这也正是体现了“小品类，大智慧”的说辞！

　　根据目前国内化妆品日化终端渠道现状及未来竞争态势，笔者综合考虑认为，未来这个渠道大品类的竞争、需求及投入都已经达到了一个短期内很难逾越的瓶颈。而未来在投入小，竞争小，特别是在需要维护少的情况下，小品类产品应该会成为主流发展的方向。

　　品类细分，渠道蓝海

　　2012年被行业称为“面膜年”，其实早在2008年，美即面膜就荣获“香港屈臣氏健康美丽大赛最高销量面膜系列奖”，为日化终端的单品类突围埋下了制胜的伏笔；在2012年，“草舍名院”借助国内面膜无纺布原料最大的供应商洁宝集团的东风，强势攻占国内各渠道市场，在市场份额上取得了突破；睫毛膏类产品的“粉红女郎”、“四季彩吧”；润唇膏类的产品“亚邦”、“efu”；功能型口红类的“爱浪·金尊”、祛痘类的“老中医”、“军博士”；还有祛黑头等品类在局部市场都小有成绩。在国内化妆品的细分品类中，除了近几年的面膜有惊人之举之外，其它的单品类在日化终端这个渠道似乎还没有达到真正的“突破”，所以根据未来几年的大环境，国内化妆品市场在小品类上还将迎来新的“春天”。

　　美妆工具，前途光明

　　美妆工具在流通渠道早已是几家独大，比如“玛丽安”每年的销售量非常可观，其净回款及净利润远远高出大部分行业内彩妆、护肤等品牌。而在终端渠道上的产品，比如和“玛丽安”同出一家的美妆工具“薇比”，无论是在产品结构上，还是包装上，渠道操纵手法上都处于“半流通、半终端”的情况。

　　今年下半年和一个做美发灯具的朋友在屈臣氏、万宁、及国内几个知名连锁店渠道走访了一下“美妆工具”的市场。及了解，美妆工具在化妆品连锁店中几乎都有销售，而很多化妆品单店还没有引进。在有销售美妆工具的店面中，目前销量和利润占比并不是很大，但是一些有先见之明的店里，也足见重视美妆工具的产品了。比如，烟台恒美的某一个店里边，美妆工具的销售排面多达11米长，非常壮丽。现在消费者对于美妆工具的品牌效应，还远没有彩妆、护肤、面膜等产品那么强烈。因此，美妆工具未来还有很大的市场空间和利润空间可以挖掘。而像安徽太和爱心化妆品店，美妆工具销售占到了整个店面销售总量的16%，真是令人叹为观止；随即又考察了广州、义乌、汕头、江门等地的“美妆工具”供应商，发觉供应商的生产规模也在逐年增加，技术研发多以模仿国外知名品牌为主，质量上根据自身工厂定位不同，会有所区隔。

　　“美妆工具”的消费群应是以16-36岁的女性为主的大众，以精美产品包装，及形象专柜来展示作为品牌传播形象。其消费群则是注重自身形象，关注自已在公众中的形象，每日化妆成为其生活重要组成元素的职业女性，所以“个性、品味、时尚”可作为产品传播的诉求。笔者现以“4P”原则对“美妆工具”市场运作进行一下概述：

　　产品策略

　　独特性：美妆工具整体单品很多，结构普遍雷同，而在个人色彩、自我意识浓厚的当代，令人最感到不安的是没有自我表现的机会，因此若能满足顾客彰显个性，塑造风格独特的产品，定能够畅销。

　　便携性：顾客对美妆工具的普遍期待心理会朝向“轻巧、干净、明亮”。可以采用相关产品组合套装的形式，既可以满足消费需求，也可以达到连带销售。

　　品位性：随着个人收入的提高，越来越多的人会倾向于购买与自身身份特征相符的产品或服务。具独特性和洒脱感的产品，可以满足顾客的虚荣心。

　　价格策略

　　价格策略是否基于消费者对自身产品的价值感，及对“价格”的接受度而制定的。也就是说，是否考虑了“消费者对于‘商品价值’的评估”。根据日化终端品牌商市场操作空间，及渠道利润需求，竞品现状，及自身品牌升级战略的考虑而进行。笔者建议整体定价还是采用同行业中高定价，以中等价位为主打，后续可以进行品牌升级。

　　渠道策略

　　随着日化终端经销区域的细分，渠道的下沉，目的是通过营销区域的细化促使经销商对市场精耕细作，做深做透市场。现在日化终端渠道东北、华北、华东、华南、华中基本上都是以地代为主，而西北和西南等欠发达地区还是以省代为主。

　　随着国内化妆品专营店、个人护理连锁店的崛起，以屈臣氏、万宁领衔的国际连锁店，及娇兰佳人、千色店、亿莎美程为主打的本土连锁企业的快速升温，厂家直供大连锁渠道也是当今渠道策略不可小视的重要市场。

　　所以，新近入市的美妆工具可以多条腿走路，即厂家与国内大连锁和地方强势连锁（该连锁有着和品牌商直接合作的强烈意愿）进行直供合作，其它地方单店及小连锁可以交给代理商来运作。这样新品牌可以快速打开市场，快速回款，建立品牌形象，为下一步产品全面铺开市场打下良好的基础；同时，美妆工具可以走很多个渠道，比如：饰品店，美甲店也是不可忽略的渠道。

　　促销策略

　　由于该品类的特征及渠道现状，品牌建设的导入期较长，短期内产品的销量难以有大幅提升，因而该品类在用于品牌建设的投入要谨慎，可以更多地扶持、寄托于渠道的手段来撬动市场。

　　比如，增加代理商和终端店的培训，多多灌输本产品的产品价值，和流通产品的差异化；与代理商或终端店的其它类化妆品合作，搞联合促销；出位的展示活动，可以在商场内部或外部，化妆品店外举行以“美妆工具达人秀”的主题展示活动，把“美妆工具”这个在生活中低关心度的产品以“彩妆T台秀”这个具有强烈色彩冲击力的形式予以展示，而这样的主题展示形式，会令人耳目一新，能引起行业媒体、相关客户群体，当地媒体的广泛兴趣，再配合时下网络宣传，定会在前期创下良好的品牌形象。

　　时下，大环境的欧债危机，国内本行业整体产品销售回款的萎缩，使行业内部分人员都“丈二和尚——摸不着头脑”了。有大钱的转移其它行业，有小钱的想投入又畏手畏脚，看不清方向。所以，有时候选择比努力更重要，看准行业终端的需求和缺少的项目，见缝插针，该出手时就出手！日化终端的美妆工具是个不错的选择！