张军是某企业新提拔上来的一名业务主管。虽说张军进公司时间并不长，但在短短半年时间内便提升到业务主管这个位置，完全是凭借其在A卖场取得的销售业绩。在张军刚接手A卖场业务时，由于前任销售代表与卖场采购之间有过一些“冲突”和“过节”，企业与卖场的客情关系十分紧张。张军一接手A卖场业务，便感到了来自卖场方面的种种压力。不但企业上报的促销活动方案，总是得不到批复，就连张军找机会与采购进行私下“沟通”，也总是被采购以各种理由回绝。张军就是在这样一种尴尬的局面下,开始与卖场的业务的。

　　然而,出乎所有人意料之外的是,张军仅用了不到半年的时间,就理顺了与卖场的业务关系，并取得了不错的销售业绩。在年底最佳业务员评比中，张军自然是榜上有名。而当他在当着众多业务员的面现场交流业务经验时，他却说自己的成功，完全得益于自己摸索出的与采购沟通的“五步棋”。

　　一、明确沟通目的，建立良好客情

　　对于许多供应商的业务员来说，他们与采购沟通的目的，是为了与采购进行顺畅的业务往来，提高销售。但是，如果只是为了工作而工作的简单沟通方式，是非常容易被复制和取代的，因为永远有更新更好的商品，除非你确定你的商品无可替代，这样就是别人求你了。

　　通过商品而与采购建立起来的单一关系，是不可能稳固的。要想提高服务的“质量”和“水准”，就得与采购建立起高于业务的“客情关系”。销售不是你想它好就能好的，数字会变化也会说话。事实证明，供应商与采购的“私交”越好，双方的合作也就越默契，销售情况也就会越好。

　　怎么把与采购的关系深化到与你的为人处事相关联的层面，是你要花更多脑筋去思考的，毕竟，你左右不了完全意义上的商品政策，那是公司的事，但你可以决定你自己要怎么做。

　　二、立足自己地位，改变现有处境

　　要想与采购建立良好的客情关系，首先要正视自己在卖场的现有地位，切不可好高骛远。许多供应商之所以会和卖场采购存在沟通障碍，就是因为其不能正视自己在卖场的现有地位，将目标定得过高，与其自身在卖场的地位和处境及不相符。

　　比如，明明企业在卖场销售地位不高，采购的客情关系不好，非要制定出在一个月内实现在品类中销售排名第一的目标。有目标是好事情，但好高骛远是没有益处的，反而会产生负面的作用，让采购觉得反感，对你和你公司的感觉会更差。尊重实际，在现有基础上一步步地来改善，提出更合理的操作建议，拿出更贴合的改善行动，你的务实会让采购觉得你是真的在做事，毕竟没有人是傻子，靠几句忽悠就能蒙混过去的。

　　三、根据实际情况，制定阶段目标

　　对于供应商来说，阶段目标的设定，与采购沟通效果的达成有着很大的关系。目标制定得过高或过低，都不利于与采购的沟通。真正有效的沟通，是能在立足于自身条件下，通过实施科学的目标分解，制定出与自己现阶段相符合的沟通目标。通过分阶段实现阶段性目标，最终实现自己的最终目标。

　　对于目标的制定，建议是先提出年度总目标然后再分解成月度目标。制定目标时候要参考几个背景：去年的实际销售、市场行情、竞品动态、公司的市场规划，从而确认新年度的预计成长，绝不是随便就说出来的，采购不好哄的，你越具备专业度和务实的精神，他对你的感觉才会踏实；过低的目标不具备挑战性，过高的目标连挑战的欲望都没有了，所以，合理最重要。建议在目标制定的过程中，可适当让卖场采购来参与，这样一方面能激发他们的参与意识，另一方目标既然是他制定的，要他和你一起完成实际上也是给他压力。