2003年，经过两年积累之后，国内A品牌独具慧眼，避开了争夺激烈的商场，选择专营店作为发展主渠道，并找上了余生做代理。在当时，余生也算是阅品牌无数，对国内的品牌都有一个较好的认知和判断。这个品牌找上门的时候，可谓啥名气都没有，充其量只是一个专业线企业转过来的日化品牌。但是，多年来的市场经验告诉余生，这个品牌能做大做强，一是体现在品牌的包装和质量上，做为一个新品牌，A品牌还是具有自己的特色和卖点的；二是厂家的实力和潜力，虽然说A品牌只是初涉市场的产品，但在上海美容展上的惊艳，可以看出其发展潜力；三是操作者的思路。当时的专营店，还不为众人重视，大家都还在奉行着终端拦截的教条，而大品牌独具慧眼，能把专营店作为主渠道，可以看出操作者的高瞻远瞩。

       2003年，正是国内日化产品争相崛起之际，论知名度，许多产品比A品牌有名气；论利润，A品牌也没有什么优势。不过，余生还是坚定地放弃了很多国产二三线品牌，成为了A品牌最早的经销商之一，选择A品牌为唯一合作伙伴开拓乡镇加盟店市场。

       为了做好市场，余生不遗余力，亲自带着促销员工走村串巷发宣传单，辛辛苦苦地把A品牌在本区域的乡镇树立成当地的名牌。余生还清楚地记得，A品牌下到乡镇的时候，由于初期广告还没有跟上，开发难度非常的大。是他，凭借着自己多年来在化妆品界的商誉，以及真诚和汗水，才换来了A品牌的蒸蒸日上。在2004年A品牌的颁奖会上，余生获得了区域销量冠军的荣誉。几年时间，在专营店的努力下，A品牌已经成为专营店渠道的第一品牌。正当余生和众多合作伙伴憧憬着一起将这个品牌做强做大，参与和见证民族品牌成长的时候，A品牌发布了一系列大战略政策，进商超，下乡镇，扩销量，树形象，要把A品牌做进一线品牌。

爱恨大品牌，谁是大战略牺牲者

       进入2008年后，这个品牌让余生陷入了非常尴尬的境地。例如由A品牌厂家和代理商直接运作的商超，赠品和促销品的配送力度明显超过了专营店；逢节假日或周末，A品牌在商超的降价促销力度经常可达7折左右。这样一来，专营店辛苦培育的顾客，瞬间就转投到了商场的怀抱。

       进乡镇的策略，对于化妆品零售店，同样是个大伤害。最初，代理商和化妆品店签订协议都是一县市一家加盟店，信誓旦旦承诺保护加盟店的市场利益，在2006年开始鼓励化妆品店向乡镇开展分销。５折的供货价格，分销出去的价格是6折，看上去好像还有16个点的毛利。其实，做A品牌这样的品牌分销，16个点的毛利是很难维持分销费用的。要知道A品牌的代理商拿货3.5折，出货是５折，毛利润达到30个点。

       大多数没做过乡镇分销的化妆品店拼命去拓展乡镇加盟店，要不了一年时间，大家发现，分销乡镇占用了大量的资金，却赚不到钱，绝大多数还要亏钱。只好忍痛把开拓的市场让给代理商，投入的资金、人力和物力，完全是为了代理商做嫁衣。

       和A品牌合作，销售任务年年涨，涨到完不成了，代理商就要求在当地进入新的化妆品店。可怜这些小化妆品店辛辛苦苦地把A品牌养成“大品牌”、“一线品牌”，店内的顾客无法满足A品牌品牌发展的需求后，其它的化妆品店都能来享受这个“一线品牌”了。A品牌进多家后，单店的销售任务更加难以完成，这时候涨折扣又成了A品牌的冠冕堂皇的理由。部分化妆品店老板投诉A品牌在当地增加进店数后，没有完成销售任务的，折扣就从5折涨到了55折。

       2008年底，余生盘点生意的时候，发现自己白白地为A品牌打了一年工，亏了几万元不说，旗下二三十家加盟店还因为A品牌品牌和总店关系闹僵。忍无可忍，2009年初，余生忍痛砍掉了这个为之倾注了心血、寄予厚望的A品牌。

砍掉大品牌，天空依然风和日丽

       对于余生来说，砍掉A品牌，并不是自己情愿做的事情，完全是被逼的。没人愿意亲手毁掉自己辛辛苦苦做起来的品牌市场，白白浪费几年的时间和精力。

       当然，砍掉是件很容易的事，但砍掉之后这个“缺口”怎么填上？由于这几年的努力，A品牌在当地消费者中也有了一定的口碑和回头客，砍掉A品牌之后，也还经常接待到点名购买A品牌的顾客。

       对于要购买A品牌的顾客，余生一概推荐玉兰油、欧莱雅和泊美等其他产品，直接告诉顾客换用的产品比大品牌好；而且如果感觉不好，顾客随时可以退货。对于一些非要用A品牌产品的，当然也不勉强。除商品外再额外派送泊美和资生堂等同类样品，让顾客自己去比较，大多客户在使用样品后就不再要A品牌了。虽然利润有时没销售A品牌的高，但顾客对店的信任度却更高了。到现在已经快一年了，基本上再没什么顾客点名要A品牌了。

       问起其他同行，才知道，原来很多店老板都已在去年砍掉了A品牌，有好几家店甚至一年的A品牌回款都在三四十万，但也是因合作不愉快给砍掉了。虽然大家都碰到顾客要点名购买大品牌的情况，但通过店员的建议，顾客基本都改用玉兰油或其他的知名品牌，因此顾客根本没怎么没流失掉。

       回想一年之举，余生虽有小小遗憾，但觉得心里很舒畅，毕竟，经营是一个没有止境的过程，必须靠长期、持续的积累才能做大做强。只有以互惠互利、共同发展为原则，以诚实守信、精诚合作为基础，以优势互补、资源共享为条件，才能构筑牢固、稳定、长远的战略伙伴关系，才能赢得长久客户，才能做大做强。对于目前市场而言，没有说，产品和专营店，谁离开了谁就活不了，砍掉A品牌，或者砍掉某个大品牌，经营的天空依然风和日丽。