案例：

      江西九江市 胡先生：我十分信任我目前代理的品牌，在面对顾客对产品质量和使用寿命的问题时，我总是满怀信心并耐心地给予解答。但总是会遇到一些顾客对这些答案半信半疑，这让我十分苦恼。于是总在反省是不是自己哪方面介绍得不到位，还是出于什么别的原因，让顾客对我的介绍产生了质疑？我又该如何运用营销技巧来赢取顾客的信任？

      这类情况在门店营业中非常普遍，从门店研究课题分类上来说，属于与顾客的沟通技术问题。

      首先，让我们来分析一下顾客为什么会产生质疑？

      1、在面对顾客时，单纯的语言交流往往显得苍白；而那些缺乏一定沟通技术的语言则更是如此，甚至还会起到反作用。在现有的门店营业人员中（包括老板），有九成以上的人员缺乏足够的语言沟通艺术，往往只是从自己理解的角度出发，自己认为该怎么说就怎么说，而至于顾客对此是怎么想、怎么看的，却少有研究。

      2、店老板（包括营业员）与顾客的关系是存在一定对立性的，店老板为了利润而卖货，顾客则为了需求而买货。一旦这两者出现不一致，便会导致对立。所以，顾客往往会下意识地怀疑老板说出来的话。通俗地说，也就是不管老板说些什么，顾客总是会习惯性地反对或是表示质疑。

      3、店老板多少具备一点专业性，对产品的工艺和质量多少有些了解，但顾客则往往是些外行。这就等于是一个“内行”和一个“外行”在打交道。顾客在专业上肯定是说不过店老板的。所以，顾客自然需要找一个“平衡点”——价格。也就是说，店老板拥有专业，顾客拥有价格。

那么，这问题又该如何解决呢？

      1、打造销售环境

      所谓打造销售环境，也就是让顾客在进店后，通过特定的现场环境布设，让顾客从心理上对价格有一个高的预期。通俗地说，就是有一定的心理承受准备。在此基础上，老板报价或是顾客自己看到价格时，接受度相对会好一些。

      那这环境烘托该怎么做？也就是通过一定的现场设置，从原料、工艺、品质等方面来说明产品价格高的原因所在。例如，在店面里展示产品所使用的优质原料、工艺说明、相关零配件品牌，生产现场的照片，相关政府或是检测机构的认可证书等。而且一定要让顾客亲眼看到、亲手摸到。这些东西，无一都是向顾客证明：生产成本高，必然会带来价格高。若有可能，再安排一些同类低价、低质的证明材料。例如，低劣的原料、粗糙的工艺、简陋的厂房、劣质产品的危害报道等，从而进一步加深顾客从多个角度去衡量这个价格问题。或者说，顾客最终不会接受老板的说词，只会相信自己的所见和判断。

      2、先看后说

      通俗地说，就是先让顾客自己看，看原料、看照片、看证书。等顾客心里已经产生了一定的高价预期后，老板再来介绍产品。记住，这个先后次序可千万别弄反了。一旦先说价格，顾客心里便会产生抵触和质疑情绪，你再怎么引导对方看这些证明材料也就没有用了。顾客会认为这些都是你杜撰出来，为配合你的高报价所采用的工具而已。

      3、把顾客培养成半个专家

      前面说过，在产品专业度方面，店老板和顾客存在较大的不对称。这产生的最终结果则是让顾客在专业上说不过店老板，于是便把价格抓着不放。所以，先得要把这个课补上！也就是把顾客的专业度先给提起来。简单地说，也就是迅速给顾客补充相关专业知识，尤其是在那些顾客存在的认识“误区”方面。虽说在短时间内无法把顾客的专业水平提升到专家的水平，但至少可以提到半个专家的程度。而在双方专业知识达到一个初步平衡之后，便可为接下来的价格打好了铺垫。

      4、突出“性价比”

      在向顾客说明产品价格前，先强调性价比，借此来引导顾客从性价比的角度来看带产品质量和价格之间的关系，而不是绝对的便宜或是昂贵。待这个说明获得顾客认可后，再来报价。尤其需要说明的是，当顾客已看过那些现场布置过的东西后，老板就别总重复讲解那些原料或是证书，只做些提醒即可。

      5、预防竞争对手

      价格总是相对的。特别是针对竞争对手的报价，顾客是一定会去对比的。顾客在来你的店之前，很可能去过竞争对手的店，也有可能在离开你的店之后，去竞争对手的店里再看一下。因此，就要考虑到，竞争对手的报价会对顾客产生较大的干扰。所以，你就要进行提前的预防和防备。这具体的预防措施也很简单，就是以前了解到竞争对手怎么解释自己产品的价格，以及如何攻击你方产品的价格或品质？具体方式可采取普通顾客的身份，先到各竞争对手的店里转转，听一下别人是怎么说的（最好是带个录音机），回来后整理一下对方的说词，从中寻找攻击点和漏洞点，并提前准备好应对解释用词。当顾客进店时，提前释放给顾客，让其心理上产生一定的准备备。这可以在一定程度上减