“雄赳赳，气昂昂，跨过鸭绿江……”58年前，中国人民志愿军从丹东奔赴朝鲜战场，抗美援朝，保家卫国，丹东作为抗美援朝中最前沿的城市，饱受了战火的洗礼，成为了一座可歌可泣的英雄城市。如今，这座位于鸭绿江畔的“中国最美丽的边境城市”已日渐发展成为一个以工业、商贸、物流、旅游为主体的沿江沿海沿边城市。随着经济的不断发展，人们的生活方式也在悄然发生着变化……

　　韩氏化妆品店位于辽宁省丹东市新柳商业城，自1998开始经营一家不足30平方米的化妆品店。而后经过十多年的发展，如今已经成为一家拥有8家连锁店的日化商贸公司。公司经理王晓颖告诉记者，这8家连锁店中，单店面积最大的有600多平方米，之所以能做到如此规模，关键在于“细”、“变”二字。

      细：管理更专业，服务更细致

      在零售行业流行着这样一句英文：Retail is about detail！意思是：零售就是讲究细节。韩氏完美地诠释了这句话。他们深信：只要做好每一件小事，财富自然会来。

      “要想做好细节，专业化的管理当然是必不可少的。”王晓颖介绍说，韩氏至2000年起，开始在丹东市区开始拓展连锁店。从那时起，韩氏在店面管理上，就采取了店长管理制度，从店员的专业知识培训、着装、仪态举止，到店面形象以及室内布置等细节上做了统一的规划。记者在韩氏专卖店里，看见身着统一黑色套裙，胸佩粉色胸花的美导，举止端庄，微笑服务，俨然成了韩氏专卖店里一道亮丽的风景线。

      在对待顾客方面，韩氏也很有自己的一套——诉诸情感。首先，韩氏推出了“靓妆现配”思路，就是针对不同的顾客的肤质搭配真正适合他们的化妆品组合。王晓颖告诉记者，韩氏的目标不是为卖化妆品而卖化妆品，而是要让消费者真正的了解自己的肌肤，教会他们如何选择适合自己的化妆品。为此，韩氏配备了专门的肤质测试仪器，每位美导定期进行专业的培训，针对会员还会定期（一周或两周）作跟踪的信息反馈，这样就能更清楚地了解顾客的使用情况，更赢得顾客的信任。其次，韩氏认为专卖店除了追求专业外，建立良好的客情关系更为重要。韩氏在手把手教顾客如何装扮自己的同时，还会与顾客进行心与心的交流。据王晓颖介绍，有些顾客和美导很谈得来，在生活中遇到什么烦心的事情，包括工作、感情等各个方面，顾客都很愿意和美导们交流。虽然这些并没有在短期内给韩氏带来销售量上的明显增长，但实际上，这样的小小举动已经悄悄地为韩氏赢得了良好的口碑，并培养了大批稳定的顾客群体。

      变：因势利导，因地制宜

      俗话说：“变则通，通则久。”十多年前，当韩氏还只是一个小小的化妆品店时，韩氏也只是同其他化妆品店一样，销售一些不入流的化妆品。一来，考虑到人们的消费水平不高；二来，小品牌的毛利大。但很快，韩氏发现，这种追求快销的方法让他们失去了大量的回头客，虽然那时消费者的品牌意识不那么强，但总会有切身体会的，也不会再上第二次当，这样的做法不是长久之计。于是，经营一年半后，韩氏毅然决然地“砍掉”了不入流的品牌，引进了资生堂、佳丽宝、欧莱雅等知名品牌的系列产品。如此的举措，让韩氏在众多主推高毛利产品的小店纷纷倒闭时仍然能够蒸蒸日上。

      针对不同店面的面积大小，以及所处的地理位置，韩氏专卖店的产品也有所不同。例如，在商业街上的韩氏化妆品店主要推的是护肤品和彩妆系列；而在社区的店主要是洗化店，以洗化类日用品为主。王晓颖介绍说，这样的布局主要是考虑到，面积比较大，并且社区的日化用品需求量大，这样的组合可以激发更多的购买力。

      除此以外，韩氏还开发了新的项目——韩国零食，王晓颖告诉记者，丹东靠近朝鲜、韩国，边境贸易比较发达，韩氏借助这一优势，争取到了几大韩国食品的代理权，并在专卖店里特别开辟了食品专区。这样，不仅增加了一项收入，更重要的是为专卖店增添了一份新鲜活力。比如，食品都是小孩子们的最爱，韩国零食更是新奇，它在吸引小朋友兴趣的同时，又为专卖店带来了“妈妈”顾客，何乐而不为?