题记:在乔治华盛顿大学180年的建校历史上,仅用过两个人的肖像作为学校形象做招生广告,一个是美国第一任总统乔治华盛顿,另一个就是郭振宇博士。
23岁获硕士学位,30岁获博士学位,32岁成为博士后,38岁晋升为美国终身教授,39岁出任“滇虹”CEO。这些传奇人生都归于他——郭振宇。在他看来,在2002年以前,他所有的经历都是为了今天能把滇虹做到更好,因为,于他而言,那是他回报祖国最好的方式……
一个海归的中国情结
郭振宇,1963年生于昆明,1983年、1986年先后获得云南大学理学学士和硕士学位,1989年赴加拿大麦吉尔大学攻读博士并于1993年获电机工程博士学位。1996年应聘到美国乔治华盛顿大学任教。为美国乔治华盛顿大学终身教授、博士生导师、世界著名生物医学工程专家……这是2002年7月以前的郭振宇的人生履历。
2002年7月,他借到爱尔兰休学术假的机会,回到阔别多年的故乡昆明,准备只是好好晒晒久违的高原太阳。然而,就是这一次回乡之旅,迎来了他人生的重大转折。
就是这次回乡,在一个偶然的机会,他认识了滇虹。郭振宇为这个企业蕴含的生机深深感动——在没有一分银行贷款的情况下,以20万元的个人集资实现了不断向前滚动发展,最终跻身云南制药前5强。这让他感动,也让他震撼:“一个尚处在成长期,而且企业自身存在不少问题的企业,还能做得这么好,太不容易了!”。他想到了捧着政府给的1万美金留学费用时的决心:勤奋学习,掌握外国先进知识和科学技术,然后用自己所学建设祖国,报效家乡。如今机会来了,他果断地放弃了令人艳羡的美国主流社会地位,回到故乡,进入滇虹。
他是一个有着强烈民族情结的中国人。在纽约机场,曾经发生一个小小的插曲:在转机的时候有一个黑人帮他推行李,走了大约30米,他给了那个黑人100美金的小费,黑人大吃一惊,说一般人就是给2-3美元,问他为什么给那么多。郭振宇指着黑人的手推车说,“是因为你的推车上挂了一块“中国海尔”的广告牌。我给你100美金的小费是想请以后天天用这部推车。不亲历那种生活片段,很难理解他那刻的心情。他说,“能在异国他乡的土地上,看到我们国家自己的民族品牌的广告,作为一个中国人我很自豪!”他希望,把滇虹做成走出国门的民族品牌!
在郭振宇的心里,最自豪的莫过于自己是一个中国人,是一个云南人。无论是在加拿大还是美国,每当获得重大荣誉时,让他最快慰的是为中国人争了光!
从教书匠到企业家
刚到滇虹时,郭振宇心里也没底。因为那之前,他从未做过生产营销管理方面的工作。从教书匠到企业高管,从认识到观念上都必须有所突破,怎样从学者转向企业家,这是他面临的挑战。
他相信,学者和企业家其实在很多情况下是相通的。不同的是,做学者较单一、专业化一些,而做企业家的要求就更高,需要自己成为一个综合型的人才。转型的过程很艰难,对郭振宇也一样。主要是靠自我激励来完成,告诉自己能行。在进入一个相对陌生领域后需要多了解相关知识,于是他自学了很多生产营销方面的书籍。同时花大力气去感知市场,为了第一时间能感知市场的脉搏,他把 1/3的时间都泡在市场上了。
2003年年初,当郭振宇正式执掌滇虹药业帅印时,很多人慨叹老板看走了眼:秀才管理,纸上谈兵。这还不算,他上任伊始就拍胸脯:2003年滇虹的工业销售目标是2.6个亿,做不到我就卷起铺盖走人。这更让人大跌眼镜——要知道,2002年的时候,滇虹销售回款只有1.9个亿,而从1个亿到1.9个亿,滇虹共用了5年时间。他的举动被很多人觉得简直不可理喻。
当他用实际行动在2003年让销售回款达到2.7亿时,滇虹上下真正产生了一种敬意:千万别小看这个书生,他真的很不错,我们佩服!
从大整合到快发展
2004年,经过在滇虹一年多对市场的了解,郭振宇开始进行营销渠道的整合,着力于构建二级分销体系,把滇虹1万多家客户压缩到了400多家。很多人不理解,他们认为“这1万多家客户是公司多年累积的重要销售节点,现在一刀切把大部分都扔了,靠什么过活呀?”
他这样告诉他们:以前是有1万多家客户,但是他们对我们的产品是100%的赊销,这样使得企业销售风险太大,精简经销商,让留下的经销商成为滇虹的大客户,进行更多的现金交易,我们的风险将大大降低。
事实证明,这种决策是正确的,当年年底,滇虹的经销商只剩下460家,97%实现了现款交易。当年,滇虹工业销售回款从2.7亿变成了3.4亿。接下来的两年,郭振宇继续整合,目前一级经销商缩减为190家。
在营销路线方面,郭振宇也做了很多尝试。滇虹对于渠道力量的加强除了已经建成稳固战略伙伴关系的一级商,也开始直接和全国知名零售连锁药业合作,借力于连锁企业强大的终端覆盖能力,让“滇虹制造”更多更广泛地进入到大众的视野。在扩大了公司及产品的知名度的同时,也为滇虹创造了不菲的经济效益。
2006年,郭振宇带领滇虹药业乘风破浪,进入发展的战略转折期,确立了“以药品为主体,以日化品和保健品为两翼”的“一体两翼”产业发展战略, 2006年3月,滇虹药业首批30余个规格的日化新品成功上市。6月,滇虹药业中草药牙膏和香皂同步上市。8月,膏霜类新品再次登场,目前所有系列均已完成铺货,销售一路飘红,产业拓展异常成功。“滇虹康王”也被誉为“闯入日化市场的一匹黑马”。
誓将维权进行到底的CEO
在郭振宇身上,每个采访者都可以感受到来自他的热情与自信,这样的性格使他有着不达目的誓不休、从不言弃的执着。他坦陈不知道那是优点还是缺点,但可以肯定的是,这种性格成就了他一路的成功。
滇虹“康王”产品畅销地区遍及全国30余个省、市、自治区、直辖市及美国、泰国、缅甸、越南、柬埔寨、香港等地,并在国内多次获奖。“康王”系列产品以其优异的产品质量和良好的社会形象,在消费者中享有广泛的知名度。而近来随着“傍名牌”的风潮,滇虹“康王”品牌也遭遇侵权,品牌营销的难度增加。
2004年,郭振宇在营销年会上向全体营销人员提出了“以品牌营销为中心,以规范的营销渠道管理和整体的市场策划为基本点”的营销方针,在全国掀起了品牌营销的热潮,并倡导全滇虹的营销人员积极保护品牌,积极在终端持续扩大“康王”品牌声势,以滇虹药业良好的社会形象和“康王”品牌的号召力为依托,加强了渠道和终端的立品牌、护品牌行动。在同竞争者展开公平竞争的同时,对于大量流入市场的仿冒品,公司在当地和产地工商管理部门的协助下,进行着旷日持久的反侵权行动。
2007年,郭振宇耗费了大量的精力挂帅维权,“我是按照国际品牌的水准来打造滇虹“康王”的,为了“康王”能够健康的成长,我将把维权的斗争进行到底!”他说这句话的时候,眼中流露着百分百的果敢与坚持。
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