时间：2010年11月上旬

地点：浙江千岛湖

浙江的千岛湖不仅仅是一个著名旅游景点，更是淳安县县城所在地。这样一个山清水秀、风景优美的地方，化妆品市场到底怎么样呢？化妆品专营店的经营状况又是怎么样呢？应千岛湖美度化妆品店的特别邀请，世纪良谋营销策划专家李东于2010年11月5日—10日亲临该地进行市场调研、营销诊断。

三大市场特点

特点一：主流消费群体，非名牌不买

美度化妆品店丰小姐告诉专家，因为自己店里的品牌均不是名牌，所以经营非常困难，新顾客进不来，老顾客留不住。她是开了店才知道，这边的人只认名牌，非名牌的产品问都不问。之前也做了大量宣传，但是收效甚微，所以才请教专家是不是应该换成名牌产品，但如果换名牌产品，自己的经济实力又很有限。针对美度化妆品店丰小姐说的情况，专家李东对当地市场进行了调查验证。调查后发现，丰小姐所述并不完全准确。准确地说，当地主流消费群体（30岁—50岁的女性）是认名牌的，这是因为三年前在千岛湖发生了一件关于化妆品的负面事件，所以一直到现在，当地这些消费者对于非名牌的化妆品是心有余悸。但调查同时发现，30岁以下的年轻消费者，对此前的化妆品负面事件并没有太多印象，因而她们认为不一定非得买品牌化妆品，合适的才是最好的。

特点二：消费群体分布不集中

由于千岛湖是一个有山有水的县级市，地形决定了这里的人们居住不够集中，这样就给专营店的消费带来了一定难度。尤其是美度化妆品店位于千岛湖边老码头不远的地方，过往的都是旅客比较多，也就是流动人口较多，常住人口来这边的很少；而且千岛湖的街道、道路都是曲曲弯弯呈环状，很少有直路，像八卦阵一样，所以美度化妆品店的丰小姐感到宣传无从下手。这的确确给户外造势宣传活动带来很大的困难。

特点三：斤斤计较型顾客居多

据美度化妆品店丰小姐介绍，这里的顾客非常难缠，总爱讨价还价，哪怕你家店比别家店价格差一块钱，他们也不愿意在你这里买。针对这个问题，李东也进行了调查验证，发现确实存在这样一个群体，非常在乎小恩小惠。不过，这类群体只是在家庭主妇类型中存在。这些人居家过日子，经常光顾超市的优惠活动，习惯于在当地几个大超市来回辗转。反而，一些上班族或者一些在机关单位上班的公务人员，主要还是看重产品品质和性价比，她们属于愿意试用、乐于体验新产品的时尚一族。

三大营销出路

针对千岛湖化妆品市场的以上三大特点，世纪良谋营销专家李东先生经过综合分析，有针对性的指出了非名牌专营店的三大营销出路：

出路一：锁定新生代群体

在信息化非常泛滥的今天，营销最重要的是讲究针对性。锁定准确的消费群体，在某种程度上等于给机枪安上了准星。对于非名牌化妆品而言，与其花大力气去教育、去说服认名牌的消费群体，不如直接面向新生代消费者进行销售，这一类群体具有喜欢接受新事物的心理特点，相对而言更能销售成功。因为他们坚信“我的地盘我做主”的个性主张，而且敢花钱，即使是在金融危机的冲击下，他们依然是消费信心指数最高的一个群体。所以，锁定这一消费群体，无疑也是潜力巨大的，也是最具有竞争力的。

出路二：深挖本地产业优势，更好的实现营销借势

营销上常讲，有实力的就造势，没有实力就借势。像美度这样的小店，没有足够的实力去代理名牌化妆品，更没有足够实力去全方位轰炸式的宣传造势，必须借势营销。千岛湖是一个典型的旅游景点，对于旅游区来讲，最大的一个特点就是酒店比较多，旅游公司比较多，再进行深入一层挖掘，就是符合新生代消费群体，像饭店服务员、前台文员，像旅游公司导游小姐。虽然，千岛湖地形不好居住分散，但是沿街的酒店确实可以直接找到，而且很容易进去，这样就增加了宣传的容易程度。

出路三、主题时尚营销

2010年一部青春偶像剧《杜拉拉升职记》全国热播，杜拉拉成了新一代年轻人的职场偶像。杜拉拉成了一种时尚标记，所以在营销主题上，世纪良谋专家李东给千岛湖美度化妆品店设计了“杜拉拉美容记·暨寻找千岛湖魅力酒店前台、魅力导游”的大型活动，立刻轰动整个千岛湖，进而通过对酒店前台、导游的营销传播，同时也影响了主流消费群体，此前一些只认名牌化妆品的主流顾客，也因为营销主体的时尚性被参与进来。