我们在专营店应该向顾客销售什么？

有的人立刻说：“销售产品。”

呵呵，你错了，扣你3分，这可能是你销售失败的关键原因。为什么？因为顾客的需求不是产品本身，而是使用产品的价值；顾客关心的也不是产品有什么特点，而是产品能给她带来什么利益；顾客考虑的不是产品如何好，而是考虑产品对他来说是否有用。

就好像服装店里销售的不是服装，而是卖“外表、流行、吸引力、设计、风度、潇洒、时髦”；家具店营业员推销的也不是家具，而是卖“舒服、整洁、享受的家庭生活”；工具店老板卖的也不是工具，而是卖“产量、效率、质量、利润”；卖地毯的也不是推销地毯、而是卖“舒服、温馨、高贵、地位的象征”；照相馆的摄影师更不是卖相纸，他是卖“回忆、幸福的记忆、拥有的能力”；电影院里也不是卖电影票，而是卖“娱乐、享受、逃避现实、忘记外部世界的两三个小时”。

著名的推销专家戈德曼博士说：“区分一流推销员和二流推销员的标准时，看其是否懂得并运用推销利益的原则。”

那么，在化妆品专营店里如何向顾客推销利益呢？

前提要能清楚的鉴别利益。

什么是利益？就是顾客使用专营店的产品之后所能给顾客带来的好处。不同的顾客所需要的好处也不一样，具体总结起来有以下几点：

1、良好的感觉

做美容化妆，实际上就是做感觉。同一产品为什么在不同的美容院收取的价格不一样？实际上就是给顾客的感觉不一样。只要将护肤产品给顾客带来的好处销售给顾客，那么，顾客也一定会接受您给顾客推荐的产品。如：

“您昨晚用了这套产品之后您的皮肤就会感觉到清爽很多了。不油不腻，膜上去软软的，柔柔的，舒服极了。”

“这瓶化妆品用了之后，您的皮肤就会感觉明显的有了光泽，白里透红，与众不同。”

“您现在涂在手上的化妆品是不是有一种温热的感觉，就是我们化妆品的XX成分在起作用。您连续使用一个月，面部的皱纹一定会有明显的改善。”

2、年轻美丽

追求年轻美丽，是美容化妆品购买者最基本的心态，美要靠装扮，年轻要靠心态调节。所谓“人老心不老”就是这个道理。如果在销售时能将产品的直接利益（也就是装扮效果）和产品的延伸利益（也就是心态调节）有机的结合起来，那说服力一定很强。如：

“您每天要擦一点美白霜，皮肤的光泽度就会立即改变。如果您每天再能够保持好心情，把不该想的烦恼全部抛弃掉，起码要比您现在的年轻看上去年轻3岁。”

“您的整体气质都很好，要是皮肤再亮一点，我觉得您的整体气质一定会百分百的提高。我觉得您现在应该立即用一套XX美白套装，您说对吗？”

“您的眼部皱纹主要是由于睡眠不足引起的，您如果做XX眼部套装，再配合刮痧的治疗，一个疗程就能让您年轻很多。”

3、舒服自然

不同人的消费观念也不一样。有的人做美容还怕别人知道，她不希望自己有较大的改变，只要相对年轻就可以了。对于这种顾客我们不能向她推荐彩妆之类的产品，要遵循循序渐进的原则，每天改变一点点，最终改变他的消费观念。特别在产品的效果上，不要夸大其词，要时时体现真诚。如：

“这种产品非常适合您，擦上去舒服自然，它不会像有些产品，擦上去效果立竿见影，但它对皮肤进行深层修复，经常使用面部皱纹就不会滋生。”

“我觉得您的皮肤已经非常的好了，不需要任何化妆品也很漂亮，您可以使用XX精华素2补充深层肌肤的营养，早一天保养，迟一天衰老。”

“您年轻的时候皮肤一定很漂亮，现在与同龄人相比也不算错，只要您经常做护理，再配合使用一些促进微循环的护肤产品，我想，最多半年，您的皮肤就恢复到原有的弹性。”

4、满足虚荣

在现实生活中，有的顾客家庭条件并不是特别的好，但是他们却一直坚持使用护肤品，因为这部分顾客比较虚弱。作为销售人员我们没有办法改变其虚荣。我们要做的就是满足其虚荣心。虚荣心对家庭和社会都是没有什么好处的，但是对于我们销售产品却又很大的利益。从某种角度讲，满足顾客的虚荣心也是是对顾客有益的，因为你给顾客一个展示自己的好机会。如：

“XX姐，王局长家一定很有钱吧？要不每次他怎么都买高档产品呢？您老公和王局长是一样的职位，您怎么就舍不得买呢？我觉得王太太的皮肤根本就不需要用那么高档的护理产品，倒是您的皮肤可以考虑调理一下。”

“XX姐，我想您家的经济条件一定很好，您看您穿的、戴的，都是很高档的，您的消费比其他人都高，您平时买的都是中高档产品，以您这样的身份这次您选择XX还是XX？”

5、追赶时髦

现实中为了追赶时髦的顾客也有很多。他们跟着流行走，好奇心强。别人买的我也要买，她也敢尝试。盲目消费是他们的特点，不固定消费时他们的习惯。对于这种顾客我们不需要讲太多的皮肤知识，只要迎合她的消费心理就是给他们最大的利益。如：

“您这件衣服真时髦，是当前市场上最流行的款式。如果您能够配一种亚光的XX口红，那肯定酷极了，而且现在这种口红也是市面上最流行的。”

“我发现您这套衣服特别有个性，色彩搭配也很大胆，线条明快简洁，特别是配您的身材，就想模特光临我们的店面一样，给我们增添了很多色彩。不过您的眉毛画的有点平淡，和您的衣服搭配起来有点不是太协调，如果要是再上扬那么一点点，那就完美无缺了。怎么样，我来帮您画画？”

“在我们的老顾客中，XX姐的打扮是最时髦的，自从她把眉毛纹起来之后，我觉得她的整体气质也变得高雅了。怎么样，XX姐，有没有兴趣？如果您能把这眼线纹起来，那您可就变成了另外一个人。高雅，亮丽，气度不凡。一切自信都会从您的眼睛中表达出来。所谓眼睛是心灵的窗户，说明眼睛在人的面部是很重要的。”

总之，在化妆品专营店，低级销售人员讲产品特点，中级销售人员讲产品优点，高级销售人员讲产品带给顾客的利益。