有人的地方就有江湖，有利益的地方就有纷争。无论哪个行业，企业与经销商永远都是一对欢喜冤家。他们可以为了共同的目标利益而成为战友；他们也可以为了各自的利益而成为对手，相互博弈。有人形容他们是鱼与水的关系，但有时是鱼与开水；有人形容他们是夫妻的关系，但两口子有的时候也会弄得不欢而散。

在日化行业的江湖里，企业与经销商之间的博弈是一场永不落幕的大戏。市场上的品牌越来越多，产品推广的难度越来越大。对此，经销商并没有闲着，他们用多代理品牌以分散风险、尽可能多争取厂家的物料、政策支持以降低运营成本、再或者向企业争取高额的返利等。而这边，企业为了扩大市场份额，提升销量，不停地给经销商提出许多新的要求，有些甚至还是霸王条款。面对企业的霸王条款，经销商该如何来化解？如果单纯地从经销商角度或者从企业角度来看待这个问题，那无疑就进入了死胡同，就会呈现盲人摸象或只见树木不见森林的状态。要想解决这个问题，我们就必须要拥有全局观，要能够辩证地看待市场上所出现的问题！这样才能够拥有与时俱进的思维，解决眼下的问题谋求长远的发展。

为了正确了解厂商之间的关系，我们从四类化妆品经销商的形态分析厂商之间的纠葛。

第一类，种子型经销商。从业年限较短，约为1-3年，经销商的资金实力与销售规模相对较弱。这类经销商与有实力的厂家谈判时处于劣势地位，但与中小规模厂家谈判时有显得比较牛。但是从经销商长远发展的角度来看，他们不得不与有实力的厂家合作，以谋求更多的市场份额与影响力。从有实力厂家的角度来讲，这类经销商是“种子”，需要长期的培育和扶持，不可能在短时间内为厂方带来很多的利益，故此，厂方采用的是放水养鱼的策略，不会给这类经销商以太多的支持，但也会提供一定的销售推广政策让这类经销商能够得以存活而不被竞争对手或竞争对手的经销商所打压乃至消灭。

第二类，树苗型经销商。从业年限为3-5年，经销商拥有一定份额的资金实力与销售规模。这类经销商是拥有一定实力与品牌影响力的厂家的重点目标。因为这类经销商在快速的成长过程中，通过经销商的实力扩张完全可以带来厂家品牌的提升。同时，从二八法则的角度来考虑，这部分经销商又是实力强悍的厂家的非优质客户。从这类经销商的现状来讲，如果与实力强悍的化妆品厂方合作自己会处于劣势地位，但如果与具有相对实力、品牌影响力的化妆品品牌厂家合作往往会能够如鱼得水，在厂商的相对扶持中共同进步。

第三类，栋梁型经销商。从业年限为5-10年，经销商拥有足够的可够支配的资金与一定区域性的销售规模。栋梁型经销商是各种类型化妆品厂家的目标客户，因为这类经销商就像是将要结果的果树一样，谁拥有了这部分经销商，谁的品牌影响力和厂家销量就会得到最大效益的提升。栋梁型经销商因为具有实力，也能够为厂家带来可见的、可衡量的、可预估的现实性效益，故此，化妆品厂家往往会为这部分经销商投入巨大的支持，促使这类经销商能够成长得更快、结出的果实更多。因为这部分经销商为厂家带来的利益是丰厚的，所以化妆品厂家视这类经销商为摇钱树、手中宝，不需要经销商自己做过多考虑，化妆品厂家就会为其制定很好的成长计划，促使其发展。

第四类，老树型经销商。从业年限为10年以上，经销商拥有了丰厚的可供支配的资金和剩余价值，经销商的品牌影响力已经在一个或多个城市、省区范围内落地生根。老树型经销商对于实力中等的厂商都会视而不见，如果要经营品牌的话这类经销商也把目光投向了国际性大品牌或国内的一线品牌中的前十位。因为老树型经销商所需要的不单纯的是利润的获取，而是如何能够成为百年参天大树，故此他们的胃口会特别大，要求也会特别高。对于老树型经销商是一部分实力中等以下的二、三线品牌是可望而不可及的。因为老树型经销商已经根深蒂固、在自己区域范围内盘根错节牢不可破，他们想要的是老树发新芽，在此阶段的经销商要么是与国内、国际一线品牌合作，要么就是开辟了自己的自由品牌进行运营。

化妆品市场，是一个大浪淘沙的市场！在这个市场中，无数的化妆品厂家、经销商倒下去了，也有无数的化妆品厂家与经销商联合起来赚得金银满钵。那么，化妆品经销商如何才能够与化妆品厂家共赢，又因为利益分配的该如何与厂家进行博弈呢？下面我们从四个层面来阐述化妆品经销商如何与化妆品厂家在博弈中求和。

第一，     不同形态的化妆品经销商要与相适应的化妆品厂家合作。

为什么很多化妆品经销商与厂家时特别累，总是在厂家不断的铺市率、陈列生动化、资金回笼率的重压下苦不堪言？我个人认为，这不是化妆品厂家的霸王条款在威慑经销商!确切地来讲，化妆品经销商应该清楚地认识到自己的发展状态，选择与自己相匹配的化妆品厂家进行合作，这样才能够门当户对。当然，也有很多化妆品经销商依附于某一品牌或厂家快速发展起来，这种情况在化妆品行业的萌发时期屡见不鲜，但现在化妆品行业的竞争已经十分充分。因此，化妆品经销商要想单独地依附于某一品牌或厂家获得长远发展，就如同童话里的故事一样显得那么的稚嫩和无知。就如同我在《引爆营销》中所讲述的，吃饭穿衣看家当，什么样的经销商类型就需要选择与自己相适应的化妆品厂家，否则你们会郁郁寡欢无疾而终。

第二，     化妆品经销商要根据自己的发展状况适时更替化妆品厂家。

前文中我对化妆品经销商的发展形态来看，各经销商肯定能够找到自己相适应的层级和状态。化妆品厂家所面对的是中国、乃至于世界这个大战场，而化妆品经销商所占领的仅仅是自己有数的一亩三分地，顶多是几个城市或一个省市而已。在近似残酷的市场竞争中，化妆品厂家会在战场上一路飙红，获得全赢，也会在某些市场、某些销售驱动啊中处于领导地位，而在部分区域、部分渠道中呈现劣势乃至沦陷的状态。故此，化妆品经销商必须根据自己所在区域的实际情况，根据化妆品厂家的势头和销售支持情况来明确是否需要更换化妆品厂家。举个简单的例子，化妆品经销商的成长就如同上学一样，你学得好就可以升级、毕业，学不好就需要留级，当化妆品厂家不适应经销商发展时，那就只有更换这一条路了。毕竟，市场不相信眼泪，经销商也需要发展。

第三，化妆品经销商的发展速度一定要跟得上化妆品厂家速度。

中国市场，是一个缔造奇迹的市场，一个化妆品品牌、一个化妆品厂家完全可以扶植出成百上千个千万富翁乃至亿万富翁！化妆品厂家的发展模式是“生发”式的，他们可以借助渠道、借助经销商、借助资本市场可以面向中国大陆也可以走向美国的纳斯达克，对于他们来讲，只需要摸到路子完全可以缔造一个强大的品牌帝国。而化妆品经销商的发展模式是“扎根”式的，经销商不得不在化妆品厂家、品牌这一光环的照耀下不断地落地生根、不断地四处寻找可发展的角落，这样才能够根深蒂固、才能够不怕“雨打风吹”，才不会出现叶茂而根不深轰然倒塌的局面。如果把化妆品厂家比作一匹狂奔的黑马，那化妆品经销商则是一个牧马人，如果马的速度已经超过了牧马人的心理承受范围，那还只有两种选择，一是想办法让马慢下来，二是要自己换马或提升自己的技能了。

第四，化妆品经销商与化妆品厂家是相互扶持相互发展的共舟共济之人。

百年修得同船渡，千年修得共枕眠，这本来是形容人们婚姻的话语，但是用来形容化妆品厂商之间的关系也不为过。其中还有一古话是，夫妻本是同林鸟大难临时各自飞，那厂商之间的分分合合也就是十分自然的事情了。何况，国家大事也不过是分久必合合久必分而已。化妆品经销商与化妆品厂家是相互扶持相互发展的风雨同舟之人，但也难免有人会过河拆桥、喜新厌旧。对此，我们只能够说，能过就一起走一程，不能够过，那大家好聚好散也未尝不可。