中国化妆品经销商大体经历过三个发展阶段，可以依据中国改革开放三十周年为依据，以1978年十一届三中全会为界，大体上吻合全面经济改革过程。

三代经销上的产生背景

第一阶段是改革开放的前十年，大约在1978—1987年，这一阶段，国家鼓励：一部分人先富起来，然后先富帮后富。积极发展私人个体户，被称为“大胆”经济时代，只要胆子大，敢于放下面子，敢于摒弃当时的某些观念，“无知无畏”往往容易发家致富。很多进城农民和城镇失业者，就在这种“无序”之中被推到时代前列。

那时，人们并不清楚化妆品是什么东西，很多个体户在开夫妻店时，偶然的机会接触到了化妆品这个行业，发现其中丰厚的利润而进入该行业，他们大多没有经历过什么正规的培训和销售方面的引导，他们成功的关键是因为敢干、肯吃苦努力。这是化妆品经销商的雏形。

第二阶段是改革开放的第二个十年，大约是1988年到1997年，这是改革发力的阶段，也是“群魔乱舞”的时代，更是权力资本开始寻求出租的暴发阶段，这一阶段被民间称为“关系”经济时代，只要有关系就能赚到钱。

这一阶段产生了很多化妆品经销商，其中有一部分是公有制商业的日化采购员、经理、日化柜的柜长等，他们经商的本钱，大多是担任原国有采购、柜长时吃回扣积攒的，利用的资源也是以前国营期的人缘和渠道、信息等无形资产，不然，在刚起步大家都是“无产者”时，仅凭原有维持温饱的工资，是没有足够的实力把国有企业买下的，他们算是社会潜规则的既得利益者。这一时期，随着国外化妆品品牌的进驻，他们从跨国公司品牌身上学习到了很多的营销类、品牌运营类的知识，自身的实力也获得了极大的提升。

第三阶段是1998年到现在，被称为“知识经济”时代，很多经销商都积累了充足的资金，又有了足够的理论支持，他们变成了第三代经销商。用个流行语说，这一代很多是“富二代”，他们大多都受了高等教育，有知识，又有前一代的积累，所以他们有更高的眼光，唯一缺少的是一、二代经销商的韧性与干劲，不过，在良好的教育和富裕的物质条件下，他们转化为具有绅士风度的儒商。

第三代经销的经营思路

那么，第三代化妆品经销商又有何种特质呢？笔者将通过品牌、渠道、消费者、内部统筹，以及企业管理方式等方面的经营来评断。

1、在经营品牌的方面。第三代化妆品经销商，多会拒绝做低价格的流通类品牌，选择的是高附加值的品牌。因为他们知道越来越高的渠道销售费用、运输成本和员工薪酬的攀升，要求企业必须经营高附加值的产品。因为低价位的品牌已经越来越不为消费者所触动，消费者的需求在转变，消费能力也在大幅度提升。如笔者曾经认识的一个山东临沂的经销商，他所经营的品牌不是在乎产品的价格有多么低，不在意厂家的宣传海报、广告片有多么的诱人，而是看厂家是否有做品牌产品的意识，如果厂家有这么面的表现才是与他合作的基础，离开这个基础就是一切免谈。

2、在经营渠道方面。第三代化妆品经销商大多只会做一个渠道或一个区域范围，不会象以前一样无限制的扩张。他们会只做商超渠道或是只专柜、只做化妆品专卖店，例如笔者熟识的山东东营地区的经销商高忠良经理，他就只做商超的运营，在东营地区只要是提起运作商超的行家里手，大家想到的都是他，而他所经营的商超里面不论是堆头的展示、货品的陈列、商场的形象包装等，都占了主导地位，是其它竞争对手所无法比拟的。

或许有人会问，这些经销尚是否会因为只做一渠道而丧失更多的销售市场和销售利润？答案是否定的，因为他们知道“聚焦”的力量，阿尔里斯曾经说过品牌运营应该聚焦，聚焦才能够决定企业的未来。事实上，现在的第三代化妆品经销商也深谙其中的道理，渠道集中了，各种运营成本都会降低，如运输路线的问题、促销人员的问题、培训成本的问题等。他们渠道集中后，销售额不但没有降低，反而是呈现逐年快速增长的势头，这也暗合了他们“只做第一”的观念，从而成为了区域内的强势经销商，越来越强大，也越来越赚钱。

3、在消费者方面。第三代化妆品经销商不再是象以前一样，消费者需要什么就经营什么品牌，而是看看消费者的需求是否和他们的经营思路是否吻合，如果不一致他们会毫不犹豫地把消费者“开除”掉。

从传统的消费市场看，消费者就是上帝，消费者的需求就是企业利润来源。可是第三代化妆品经销商只选择符合自己渠道定位的、符合自己经营品牌定位的消费者。很多一二线城市里的经销商，要么他们经营的是年轻消费群体使用的小护士、颐莲等品牌；要么就是中年消费群体使用的佰草集、羽西；要么是特殊功效的薇姿、霸王品牌。他们不是在跟着消费者走，而是在引导消费者，不断转变消费观念。

4、在内部统筹方面。第三代化妆品经销商更加注重对公司内部人员的培训。他们更加清楚地认识到，雇佣纯粹低成本的人员实际上是一种浪费，而要雇佣很优秀的销售或促销人员则会付出很大的代价，因此他们选择能力一般的人但是给予业内中高水平的待遇，并加以大规模的密集的培训让销售员工获得极大限度的提高，通过员工的成长而获得企业利益。而不是象前一代，只会拿来主义，雇佣的都是从业时间5年以上的员工，因为太多的经验教训让第三代化妆品经销商体会到，人的思维是有惯性的，如果雇佣业内经验太长的员工，会有一定的思维定势，不容易让其与企业相融合。

5、在企业管理方式方面。第三代化妆品经销商因为学识与思维的不同，他们更注重个性化管理。在经历了广告就是销量、渠道为王、促销为王、终端拦截就是一切之后，第三代经销商变得不再盲目，他们会根据本地区的实际特点选择适宜销售的品牌，选择性地进行销售方式判定，摒弃一些不优质的消费者，并通过不断的培训让更多的企业内部员工工作热情更高、更轻松，以换取更多的利润。