音乐清幽的咖啡厅雅座里,两位儒雅的中年男子在深切的交谈着:
“黄总,最近生意怎样?”
“还能怎么样,老样子呗。您呢?“
“我啊,真的叫我说不出口。你都知道,我从成立公司到现在已经快5年了,销售额还是两三千万上下,再怎么发力都上不去,你有没有好的门路?”
“哎,我也一样呀。我也请了咨询公司、职业经理人,状况就是没多大改变,现在我都快没辙了!”
“听说黄总您去年尝试开了连锁精品店,效果怎样?”
“唉,别提了!早就停业了,不到3个月亏了几百万!都不好意思说出口。”
“现在生意越来越难做,本来饼就这么大,还不断有人加进来分。这渠道啊,看来比广州的交通还要堵,真想放弃了算了”。
。。。。。。
这是两位在美容化妆品行业打拼几年小有收获的企业老总的谈话,他们的话语无非都指向生意难做,但也道出了近几年来,化妆品行业多数同行的共同心声。
难道被誉为“朝阳”行业的美容化妆品行业真的日落西山?依照笔者在化妆品行业多年摸爬打滚的经验看,市场前景未必就如他们所说的那样!笔者认为,只要把握住渠道发展脉搏,拓宽思路,创新视野,前途依然光明一片。
不管在哪个行业,渠道就是王道。那么何为渠道?产品流通的通路也。渠道就象人体的气管,分为主气管和支气管,气管不通,气就憋着,人迟早要憋死!下面就笔者对未来美容化妆品行业渠道的发展谈几点看法。
一、精确、精准的渠道。一个企业一定要有自己精通的渠道,也就是要正确、精确的耕耘属于自己的领地、自己的立命之本!我见过很多行业内的企业,在一开始成立的时候凭借着新概念、新产品、新资源打开了市场,但是随着时间的推移,随着同行模仿能力的提高,他们却始终没有能精准的把握住自己产品的渠道定位、没能深耕细作、没能形成自己的个性,这些企业只能如流星般地迅速陨落。
二、不断创新的渠道。现在社会的更新日新月异,作为所有商品的最后一端——消费者的变化也是非常的快,渠道的发展必须跟上潮流的变化。
举个例子:电视购物众所周知,相信很多人都不屑一顾,但是极少人知道电视购物现在延伸出的“电视居家购物”竟然发展得如此迅猛,短短的5年竟然有多大30多个专业的“居家购物台”,而且销售额屡创新高,甚至创造了一个不知名化妆品品牌30分钟节目单品销售80万的奇迹;再举一个例子:淘宝网大家一定再熟悉不过了,但是有谁知道一个低端不知名的化妆品牌子,就有人能够在淘宝网的网购平台上竟然能一个月销售几十万的业绩?新消费群体的形成意味着新的机会,也意味着必须有新的渠道为之服务,这是发展的必然,顺之者昌、逆之者亡!
三、“立体化”的渠道。现在的消费市场消费人群的细分越来越细,每个群体都有比较鲜明的消费习惯和消费环境,例如,美容专业线消费的群体多是35岁以上有钱有闲的女性,她们喜欢的消费环境是美容院或者会所;而日化线更多的是依靠门店或者柜台,消费群体多是喜欢购物、乐于逛街一族;对于年轻群体,他们更热衷于网络购物、邮购或者电视购物,因此这就要求美容化妆品企业对渠道进行立体化的布局,实现产业的多样化升级。
四、“规模化”的渠道。俗话说得好“树大好乘凉”,其实对于化妆品营销渠道也一样,化妆品企业可以依托例如吉之岛、屈臣氏、华润万家等全国大型的“商超”、连锁机构进行商业合作,通过资源同享、批量采购、统一配送、统一管理等,实现渠道的搭建和渠道的优化。
五、“扁平化”的渠道。每个企业都知道,只要自己赢得更多的终端,企业就可能实现更大的销售业绩,也可以更好的建设品牌,因此对于渠道建设,更应注重靠近终端网络的建设,使渠道更接近终端,使企业的各种信息快速的传导给消费者,真正实现市场占有率。同时,扁平化更有利于服务和管理经销商和代理商。
综上所述,我们会发现,渠道未来的发展,总是有迹可循的,由于种种原因,我们很多化妆品企业的管理者和经营者,总是对于渠道的进化视若无睹,总是觉得新生的事物和原有模式有冲突、不兼容,从而否定它、排斥它,其实,作为能够与时俱进的现化妆品企业和营销人更应该去顺应它、改进它,使之更好的为企业服务。
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