经过二十多年的发展，国内日化行业日渐走向成熟，日化江湖里的品牌格局也趋于尘埃落定。近年来，药妆在国内日化行业是一个炙手可热的概念。大家都想在这个新市场里分得一杯羹，于是众多企业一拥而上。一时间，药妆领域各种产品概念、营销噱头如天女散花般冒了出来。虽然看起来是“百花争艳、百家齐鸣”的一派繁荣景象，然而真正为市场所接受、产品功效为消费者所认可的品牌企业并不多。

“基茵壹号”，是广东军大生物技术有限公司依托三九企业集团与第一军医大学共同研发的专注于肌肤修复领域的专业药妆品牌，致力于打造中国修复型药妆第一品牌。自2004年投入市场以来，“基茵壹号”系列产品受到广大经销商与消费者的青睐。据了解，经过六年多时间的市场建设和品牌培育，“基茵壹号”产品目前已经覆盖了全国18个省份，年销售在七八万元以上的渠道网点在全国已经达到了2000多家，安徽、陕西、四川等重点省份的乡镇级加盟客户的月销售额平均已经能达到8000元左右，而在江浙、广东等省份月销售额超万元的优秀店面也越来越多。2010年，在通过进一步提高产品售后服务水平后，“基茵壹号”系列产品已陆续进入深圳、广州、佛山等地区的一线商厦。

是什么原因使得“基茵壹号”能够在短短六年时间里取得如此辉煌的成绩？今后“基茵壹号”又将推出什么新的举措？为此，中国洗涤化妆品周报记者采访了军大公司副总经理常福宾先生。

基茵壹号，让销售“淡季不淡”

在产品同质化竞争严重的今天，为什么“基茵壹号”系列产品的市场反响这么好？“现在消费者对产品安全性、时尚性、有效性等功能特点的要求越来越高，然而真正能够系统地满足消费者实际需求的产品并不多。在个人基础护理产品同质化严重的今天，许多老板、经销商都在寻找差异化强、市场需求大的产品。‘基茵壹号’系列正好满足了市场上消费者和经销商这两方面的实际需求，这也是‘基茵壹号’能够在短时间内在市场上迅速打开知名度的重要原因。”常总回答记者道，“在西安、成都等地区的一些优秀店面已经做到了“淡季不淡”的效果。西安有个老板曾对我说过，今年夏天在‘基茵壹号’系列产品的带动下，整体营业额增长了50%。安徽有个老板通过和‘基茵壹号’的合作，现在又成立了一个专做商场和大药房的分公司，这几天也在和我们谈共同投放广告的事情”，常总补充道。

另据透露，目前军大公司的招商情况十分良好，公司招商部已经出现人手不足的情况，每天从全国各地打来的咨询电话、谈合作的经销商很多。此外在今年五月份于上海举行的中国美容博览会上，有多家来自印尼、马来西亚、西欧、香港、澳门等国家和地区的企业主动找军大公司谈合作，目前相关的合作事宜也在进一步商谈中。

巡回开展销售集训营，为终端培养销售精英

市场发展至今天，企业之间的竞争已经不再局限于产品层面，更多地体现在企业所能提供的服务方面。对此，常总表示，“常规的售后服务已经不能满足市场发展的需要，以前那种把产品压给经销商，销售工作全部由经销商去做的做法已经行不通了。在同质化竞争严重的今天，我们需要帮助销售终端提升服务水平，帮助终端培养和建立适合市场发展需要的专业服务团队。”

在采访的过程中，常总举了一个很形象的例子——同样的一款功能性产品，在美容院通过美导的专业销售可以卖到3000元，但在日化店也就只能买个一两百元，能卖千元就是高手！其中的差别在哪里？因为美容院的美导更专业。因此，为进一步提升企业服务，军大公司2010年开始在全国巡回开展销售集训营活动。不仅培训“基茵壹号”产品知识，同时还在市场经营策略、营业人员销售能力提升（包括礼仪、销售、皮肤常识、店铺管理，及与顾客沟通交流等方面的一系列技能）等方面给予技术和智力支持。希望通过集训营将专业服务深入到店家，帮助店家提升服务水平，让店家在同质化竞争严重的今天找到了一个差异化的经营模式。

“销售集训营的活动，目前已经走了深圳、南京、常州、安徽等省市，下一步将在全国其他省、市陆续的推进。从已经走完的省市来看，销售集训营的效果很好，每次报名参加的人数都不低于200至400人，大多都是经销商老板带着自己的店员前来参加的。对我们自己来说，在帮助店家培训专业人才的同时，也提升了‘基茵壹号’与经销商之间的感情，达到了一个双赢结果”，常总对集训营活动如此评价。

不仅授之以“鱼”，更要授之以“渔”

对广大消费者来说，在皮肤基础护理方面尤其是肌肤出了问题需要修复的情况下，需要专家的指导和跟进。进美容院太繁琐，费用高；去日化店，又不够专业。有鉴于此，军大公司一直致力于服务模式的创新和改进，通过化繁为简，为经销商打造“保姆式”的销售模式。

“在今天的市场环境下，企业不能只是给经销商提供‘鱼’，更需要告诉经销商如何‘渔’。这个‘渔’就是一种赚钱的模式”，“所以在产品的推广策划方面，我们在一直在强化给终端店家打造‘保姆式’的销售模式。所谓保姆式销售，就是每个季节店家搞什么活动，买什么送什么，开展什么样的POP，怎样让人进入这个门店，所有的活动方案与宣传物料公司全都会配好，店家不需要操心方案策划、物料制作等细节问题”。据了解，目前军大公司已经在全国各主要市场打造出了很多的样板店，实施的效果非常好，这从今年公司的销售业绩就可以体现——截止今年6月份，‘基茵壹号’的销售成绩就已经完成了2009年全年销售总额的二点五倍。市场测试要审慎，市场复制要加快。据悉，军大公司今后将进一步加快这种经营模式在市场上的复制。

目前，在化妆品主营销售渠道，“基茵壹号”用六年的时间基本已经确立了其在修复型药妆领域领导品牌的地位。对此常总表示，在今后的时间里，公司将争取把集训营的活动在全国大中型的客户市场进一步深化；同时准备在“基茵壹号”重点省份、大型市场进行大规模的电视广告与报刊广告的投放，以进一步提升“基茵壹号”在市场上的VI，向国际化的产品进一步靠近，提产品升终端形象；建立一支师资雄厚的、由国家级美容师、营养师、业内资深专家组成的培训服务推广团队，依据市场发展的需要、终端经销商的需要，提供专业服务。