展览会是在某一时间，某个地点使某一行业中绝大多数的生产厂家和潜在购买者集中到一起，在短时间内实现最大限度的“供与需”的直接接触，最终达成某种目的的一种经济形态。这种短期内最大限度的“供与需”的直接接触机会，在其它场合一般是找不到的。鉴于此，展会产业这些年在我国的发展速度非常迅猛，无论是在展会数量上，还是在展会规模上，都呈现出跳跃式发展的特点。

虽然国内各个行业展会发展迅速，参展企业通过展会多少也开拓了一定的市场。但我们在展会现场经常容易听到有企业抱怨参展效益不如往年、观众质量不高、订单不足等。这是为何？笔者近几年参加过的大小展览会也有十几场，也曾作为展会主办方组织过大型的展览。个人感觉，出现这种情况的原因有展会主办方和企业自身两个方面。商场如战场，热闹非凡、人气旺盛的展会更是一个没有硝烟的战场。在战场上，只有胜败，没有平手。因而，在白日化竞争的会展现场，有人笑也就有人‘哭’。订单好的企业自然笑，生意平淡甚至无人问津的企业自然有苦说不出。目前国内会展行业高速发展的表象掩盖不了其功能单一、细节不够完善、管理缺乏规范等方面的不足。

代理商、经销商参加展会的目的是什么？

对主办方而言，组织一个展览，有一个问题是展会主办方需要事先研究的，就是“代理商、买家来参会的目的是什么？”这个问题也可以演绎为——主办方组织一场展览，能给代理商、买家提供什么？来参展的企业产品都有些什么特色等。

展览会，是短期内最大限度的“供与需”的直接接触的一种经济形态。参会的代理商在这里就是“需”的一方，代理商的需求就是代理商参加展览会的目的所在。那么代理商会有何需求？了解行业发展趋势与产品发展趋势、了解竞争对手产品的行情、把握所代理产品在行业中的发展现状、寻找新的商机、挖掘新的有市场潜力的品牌、现场下单等都有可能是代理商的参会目的。

目前国内展会给代理商、经销商提供了什么？

自20世纪80年代以来，我国会展经济每年以平均20%的速度在递增。在此过程中，国内不少城市“因节而兴，因会而旺”。在某种程度上，办展数量和规模已经成了衡量城市国际化程度的重要标志。在此背景下，国内一大批各种主题展览会如雨后春春笋般蜂拥而出，各种主题的大、小展览会接二连三地在国内各大小城市拉开大幕，参观展会的观众也乐此不疲，无论什么类型的展会都去瞧瞧，始终保持了国内每届展会都有很高的人气。但这些展会落幕之后，成交额寥寥无几的比比皆是，参展企业一个个垂头丧气的，这也使得许多展览会在举办一次之后就难以为继。出现这种情况的原因是什么？总的来说，出现这种情况与目前国内会展经济仍处于粗放型发展的阶段不无关系。

（一）展会功能相对单一，代理商选择少

商家和买家之间的关系，就是“卖和买”的关系，这种传统商业意识形态一定程度上也被复制到了展会行业，主办方确定一个时间，划定一个地点，整合一帮企业，带来一批产品，邀请一群代理商、经销商前来参观购买，这是展览会在国内最初形态。随着与国际会展业接轨程度的增加，国内展览会增加了行业发展趋势、行业研讨会、技术论坛、产品走秀、新品上市发布等板块，但“卖和买”的观念依然深入人心，占主导地位。摆在参会代理商、买家面前的除了大批大批的产品之外，可供选择的其他项目较少，相关研讨会、论坛活动大多属于蜻蜓点水，流于形式。

（二）展会服务水平亟需提高

主办方在展会服务方面的脱节是展会进一步发展，提升的掣肘。目前国内随便一个展览会的展出面积动辄就有好几万平米，参展企业上千家，代理商、买家唯有靠自己双腿在现场来回寻找才能满足自己的需求，这样对代理商来说是一件很费劲的事情。此外，展会是一种展示、交流、沟通、洽谈的商务经济形态，它需要一个相对安静、稳定的展出环境。纵观国内大小展览会，哪个都是人山人海，热闹嘈杂，三教九流，应有尽有。纵使有代理商、买家想要和企业谈个业务，下个订单，在那种环境下也容易受到影响；而参展企业由于展会的限制，出席展会的企业代表数量有限，工作人员时不时都得盯着展品以防被偷，在此情形下只有留下潜在客户的联系方式，会后再进行沟通，这样无形中增加企业的成本，且这种成本的增加并不能保证这些业务能够落实，此间增加了时机、空间方面的不确定因素。此外展会主办方在安保、搭建、卫生等方面的服务都有待改进。

（三）企业参会目标不够明确

作为展会最重要的组成部分，参展企业对会展经济的认识有待进一步加强，参加一个展览必须有明确的目标，企业不必因为“竞争对手去参展了、行业最大的展览会”等一些原因而盲目参展。一般企业参展的目标大致有以下几种：树立、维护公司形象、开发市场和寻找新客户、介绍新产品或服务、物色代理商、批发商或合资伙伴、销售成交、研究当地市场、开发新产品等。而目前国内大多参展企业都局限于销售成交、物色代理商、批发商等方面。当一个展会绝大多数企业都在物色代理商、都期待达成现场销售时，往往容易使得代理商无从选择，最后不做选择，尤其是在产品同质化竞争严重的今天。

用形式多样化来满足需求多元化

一场展览会，前来参观的代理商、经销商数以万计，有的以几十万计。他们来自世界各地，来自本国的各个省份，他们各自都有不同的目的，不同的需求。一般而言，这些需求可以大致分为寻找新的商机、了解行业发展趋势、找合作伙伴、下订单、购买设备、及其它一些特殊需求。可以说，代理商、经销商的需求不是统一的，也不是不变的，是多元化的。要满足多元化的需求，就必须有多样化的选择。对展会主办方来说，除了组织大批企业前来参展之外，更要举办与行业相关的活动来研究发展中遇到的问题，为行业的发展献计献策，从而在总体上提升展会的层次。而对参展企业而言，参加一个展览，目的是什么？来参会的买家、代理商数量预期有多少？这些买家、代理商主要来自哪些地方？这些地方的代理商对自己的产品是否会有需求？产品类别与自己近似的参展企业数有多少？这些都是参展企业需要事先考虑的问题。