有人的地方就有江湖，江湖里总免不了会有恩恩怨怨。市场经济背景下，企业与经销商是一对永远的冤家。他们可以为了同一个目标成为战友，共同奋斗；也可以为了各自的利益而成为对手，相互博弈。在日化行业的江湖里，产品在变、市场在变、渠道在变，企业与经销商之间的博弈也是一场永不落幕的“大戏”。作为媒体人，常听到企业一直在表达经销商“不听话、不好管理、不配合执行公司发展战略与市场政策、公司设定的销售任务不能按时按量完成”等情绪。而作为与企业有利益交集的经销商对此又是怎么说的呢？在记者采访一些日化经销商谈到经销商与企业的矛盾时，“脱离实际、急于求成、见利忘义”等带有负面色彩的词语仿佛成了贴在企业门面上的标签。在经销商看来，经销商与企业之间存在哪些主要问题？面对这些问题，经销商如何看待？

急于求成

在此次采访过程中，西安红妆公司的杨成根杨总曾对目前的企业与经销商的关系作了这样的一个比喻——“经销商就像是战场上打仗的士兵，企业是稳坐在皇宫里的皇帝。皇帝并不是很清楚一线战场的形势，却在不停地对着士兵发号施令，你们要这样、你们要那样。”虽然这个比喻仔细品味起来不是十分贴切，但也从很大程度上凸显出目前企业与经销商之间关系的尴尬。

在众多经销商看来，企业每年不断提高的销售任务就是这种尴尬关系的一种体现，“现在国内化妆品市场太乱，经销商天天在外面跑也赚不了多少钱，有的时候还会入不敷出。这种情况的原因有两个，一是品牌太多，产品供大于求，哪个品牌的销量都很难上去；二是现在的顾客群不稳定，过去一款产品能卖好多年，现在每年、每个季度都要新品。现在厂家每年都在提高经销商的销售任务，完成不了就得受罚，一下搞不好一大笔流动资金就变成了一堆卖不出去的货品，这对二、三线市场的经销商来说，压力很大。”兰州迪美妆业总经理丁仁忠对记者说。“前几年我刚开始代理的国内某品牌洗涤产品，企业最初给我定的目标是每年100万，两三年之后就升到了500万，去年开始每年的销售任务已经到了1000万，现在我的仓库里还压着几百万的货品，企业明年如果再提高销售任务，我也就不打算再做了，因为根本完成不了。”丁总说道。

与国际品牌相比，民族品牌普遍存在存续时间短、品牌积累少的弊端，在市场拓展的过程中免不了会有急于求成的心态。这在济南美乐化妆品有限公司老总许宝同看来是可以理解的，企业不断增加经销商的销售任务也是正常的。但许总认为，如果不顾经销商所辖区域范围的市场实际情况而盲目提高销售任务就和“皇帝的新装”没什么区别。“现在企业和经销商之间，经销商所处的位置比较被动。每次企业提高销售任务，经销商只有执行的资格，没有参与的主动权。这样制定出来的销售任务往往就容易离谱，脱离实际情况。超过一定的限度，容易出现物极必反的情况。因为企业只销售自己一家的产品，而经销商手里则有多家企业的产品，做不了你家的品牌，可以做其它企业的产品”许总表示。

以上压下

俗话说“店大欺客、客大欺店”，似乎这在各个时代、各行各业都有不同程度的体现，不知道这是不是人性中无法根除的顽疾？在众多经销商看来，企业自我感觉是皇帝，经销商是攻城拔寨的将士，因此在彼此合作过程中，往往容易出现“上级压下级”、“上级看不起下级”的情况。遇到这种情况，大多数代理商都会选择忍气吞声，默默接受，因为自己的资金已经换成了一堆堆的货品。在西安红妆公司杨成根杨总看来，企业与经销商之间的关系演变就是企业由一个 “有奶便是娘”向“老子天下第一”的转变过程。“企业在发展初期肯定是围着经销商转的，因为它要借助经销商的网络来做市场。但是一旦等它的市场规模和知名度做起来以后，它就会对原来的经销商横挑鼻子竖挑眼、完不成销售任务就要缩小你的代理区域范围，如果不答应他的条件就撤掉你的代理权，那你前期的努力就等于全部白费。”杨总表示。

当然，在本次采访过程中，也有经销商对企业的不合理要求做出正面回应的。兰州市迪美妆业丁总举了两个例子，一个是曾有国内某知名品牌洗涤产品的业务经理高傲地对他说，“像你这样的代理商，我们全国砍掉50个，都不会有什么影响。”当时，丁总立马联合当地各经销商成立了商会，集体拒绝再经营该品牌洗涤产品，结果导致该品牌当年在当地的销售业绩一落千丈，从上一年的七八百万一下降到一百万不到，并且一直到现在该品牌在当地的销售仍然没有做起来。而另外一个事例是，今年元月份迪美公司拒绝了某外资品牌巨头销售任务翻番的要求而被取消了该品牌的代理权，在经过半年的时间后别的代理商没有做起来的情况下，该外资品牌的代理权又被送了回来。

供零矛盾，如何解决