得渠道者得天下！对于日化企业来说，这已成为至理名言。许多老牌企业，普遍存在的问题是渠道政策已经固化，纵使存在问题，但也往往因为顾虑多多，投鼠忌器；而对于新品牌来说，普遍存在的问题是急病乱求医，抓到什么都叫救命稻草，没完全考虑好渠道的适合性。因此，对渠道优化，应该从选择经销商开始。

　　优化的定义，就是对原有的物质基础进行调整、修正，使之运转效率更强，有更大的外来压力抵抗性。日化企业对渠道的优化，重点是对经销商结构的调整，对其整体作战能力进行提升，甚至优胜汰劣，使之在产品销售环节，为企业带来更大的利益。因此，有的企业在渠道优化上，选择更换经销商，或者清洗经销商，像前两年宝洁的经销商清洗事件，实际上就是宝洁对渠道优化的一种策略，虽然说，外界看起来都认为宝洁这样做不公平，但站在企业的角度上，宝洁的大经销商集中度策略，有利于降低企业的运营成本，把更多的精力，放在扶持重点经销商身上。

　　另外，有些企业在渠道优化时，采用的是对经销商进行培训和服务。市场经验表明，经销商对企业的依存度越高，在企业的产品上投入的资源和精力就越多，越有利于销售。因此，促使经销商对企业产生依存度是提高销售的根本，而通过培训和服务，提高经销商的能力，就是常见的手段。

　　渠道优化，这其中涉及到经销商的更换问题。作为企业，最怕的就是经销商跟企业不配合，或者跟不上企业发展的节奏。因此，对经销商的选择和判断，是优化渠道的一个重要原则。虽然，市场的集中度都在大经销商手中，但是，对于中小企业来说，也不应该盲目追求大经销商，要回避大客户导向的错误思路。经销商越大往往越难控制，而且砸价冲货“潜力”也越大，另外大经销商代理的品牌多，很难对一个品牌专注投入，更不要说是市场知名度差的品牌。举个例子，笔者有一位开连锁店的朋友，代理了广州某个产品。笔者曾问他该产品销售怎么样？连锁店朋友坦言，基本没什么销量，也带来不了效益，但是，因为和厂家老板比较熟，不好意思不接他产品，但又不想用力去推，只能摆之任之。

　　这个连锁店老板确实是一个实力很强的代理商，但对于上面所提到的厂家来说，这样的渠道，无异只是一种摆设，根本就不能为产品带来进真正的销售。反过来，某些有心想做好这个牌子的中小经销商，却拿不到代理权。因此，这样的渠道肯定是要优化的，只有适合自己发展的渠道，才是最好的渠道。