体验式营销在业内已经被提到一定高度，无论是权威分析还是实战数据，都似乎在证明：体验式营销是彩妆营销创新的最好选择。

　　但《洗涤化妆品周报》记者在采访中发现这样一个规律：不论是品牌商、代理商还是终端店老板，在谈起体验式营销的效果时，他们习惯性把功劳归结于美导、店员给消费者化妆后产生的“立竿见影”的效果。而对于美导、店员的妆容对彩妆销量产生的作用却很少提及。

　　那么，美导、店员的妆容到底有没有影响彩妆销量？影响有多大？是如何产生影响的呢？

　　店员妆容很影响彩妆销量

　　说起美导或店员的妆容对彩妆销量的影响，做了有10年化妆品生意的青海省大通县中心市场佳美化妆城总经理王秀梅感慨万千。

　　王秀梅说，在大通，消费者对彩妆不怎么重视，年龄大的妇女即使化妆也只是描眉、涂口红，很少有人画眼线涂睫毛膏。她店里招的店员也很少化妆，但王秀梅表示，如果店员化妆的话彩妆的销量就比较好。王秀梅曾经代理过一个彩妆品牌，并招了一个很会化妆的店员，她不仅给自己化还给客人化妆，因为她妆化得好看，所以店里的彩妆就卖得比较好。虽然王秀梅后来要求新招的店员要化淡妆，但她们都不爱化妆，导致彩妆卖得没那么好了。

　　临沂瑞缇商贸有限公司总经理杨春华倒是对美导和终端店店员的妆容很重视。杨春华说，公司的美导下店必须化妆，进店还要教店员化妆，因为不化妆会对彩妆销量有影响。她跟《洗涤化妆品周报》记者举例，平常美导不跟店的时候，客户的彩妆一天也就是买点唇彩和眉笔之类，只要去美导，这家店一天差不多能卖20~30件彩妆，销量能提升3~5倍。就在三个月前，瑞缇商贸的美导给一个药店搞一个小型活动，一天就卖了2000多元的彩妆，而在平时，一天也就一两百块钱的销量。杨春华说，店员化妆的效果是立竿见影的，“特别是门店的老顾客，看到店员化妆，那种试妆的兴趣就会很浓厚。”

　　爱尚美妆“掌门人”赵旭冉则表示，在以前店比较小也比较少的时候，她对店员没有化妆的要求，她们有时化有时不化妆，但她发现一旦店员化妆，这天的彩妆销量就会多一些，于是就开始要求她们化妆，结果销量果然比提前提高了很多。

　　在我们的日常生活中，在那些彩妆卖得好的化妆品店或者商场专柜，人们看到的店员或柜员几乎无一例外地化着精致的妆容，这种现象无声地证明了老板对员工妆容的重视，但或许是因为这种对彩妆销量的影响不够明显，很多老板在谈到体验式营销的操作时，就很容易忽略店员妆容的作用。

　　化妆的店员更自信更有说服力

　　一位业内人士告诉《洗涤化妆品周报》记者，效果的互动性更能影响消费者购买。该人士分析，在使用效果上，彩妆产品与护肤品不同，护肤品在使用之后往往要经过一段时间才能见到效果，而彩妆则不然，现场演示化妆的征服力最强，通过专业销售人员的化妆造型，可以让顾客看到立竿见影的使用效果，让顾客自己通过妆后与妆前的比对，自己也会发现很大的反差，带给顾客一种无声但是却很强的说服力，极易促进销售，可以在比较短的时间内说服顾客。

　　赵旭冉透露，她一直要求店员淡妆上班，因为女孩子化完妆之后，要比不化妆显得精神、漂亮和自信，顾客看了也会觉得赏心悦目，能激起他们的试妆欲望。而且，如果店员运用店里的彩妆品牌化妆，他们有了自己的体验之后，销售的时候就更有体验。另外，“现在不少顾客很担心彩妆脱妆，如果我们的店员用我们自己的品牌化妆又一整天不脱妆，就会很有说服力，也就更好成交。”就连赵旭冉自己，如果不化妆给顾客介绍彩妆，就觉得没那么自信。

　　据杨春华介绍，现在很多做得还算可以的化妆品店一般都有自己的彩妆柜台，一般也都会要求店员化妆。她分析，化妆的女人会让人感觉比较知性、靓丽和有朝气。店员化了妆之后，再跟进店的顾客化，就更容易拉近距离更有说服力，成交率就会更高。

　　《洗涤化妆品周报》记者日前在网上搜索化妆品专营店招聘时发现，很多专营店在招聘彩妆员工时，很少有针对彩妆员工要具备化妆技巧的要求。而业内人士认为，招聘彩妆导购不仅要求其有很好的销售经验、对彩妆品类多而杂的特性能够快速掌握，还应该要求彩妆导购一定要对彩妆有浓厚的兴趣并且自己也喜欢化妆，这样才能使员工在充沛了解与把握彩妆知识的基础上，加深顾客对彩妆的印象从而增加购买机会。

　　情感营销专家维基伦兹也曾表示：“情感是成功的市场营销的唯一、真正的基础，是价值、顾客忠诚和利润的秘诀。”体验营销关注的是消费者的体验与感觉。但在消费者体验和感觉产品之前，我们首先应该考虑的是怎么吸引她去体验？而店员的妆容则是刺激消费者试妆的直接诱因之一。

　　作者：党英伟