现实中，大部分经销商都存在着以下相同的问题：要么因为选错产品、选错厂家而遭受经济损失，同时还影响到自己在渠道中的信誉；要么就根本难以得到优质厂家的青睐，从而失去很多赚钱与发展机遇；要么看似一年红红火火、忙忙碌碌，实际上利润微薄；要么虽然企业生存没有问题，却始终难以取得实质性发展……为什么会这样呢？我想这是所有经销商们都关心的问题，也是本文所要探讨的话题：优秀经销商为何如此“难产”？

综合分析目前日化经销商的现状，并与行业内比较有影响力、优秀的经销商相比较，记者发现，国内日化行业的优秀经销商之所以“难产”，多数是受到了脑子（即自身素质）、身子（即实力）、主子（即厂家）的局限而导致“难产”。

迷糊的脑子

优秀经销商之所以优秀，首先在于他们知道自己想要一个什么样的未来，有着自己的发展规划。然而，从目前国内日化经销商的构成现状来看，绝大部分经销商没有什么发展规划，即使有，也是模糊的。因为他们大多是从小卖部、夫妻店起家，他们本身素质就有待提高，再加上学习意识不强，进步的速度跟不上市场发展的节拍；而且许多经销商抱着一种“小富即安”的心态，满足于目前的满足于现状，不思进取，放弃或者无视企业和经营的进一步发展。偏安一隅，对环境过于乐观，最终生存空间被其他品牌和经销商大大挤压；这叫温柔软化了雄心，富贵断送了追求。

除了小富即安的心理，一些经销商还存在投机心态，企图捞一把就走。例如有些经销商看到什么火就卖什么，如果产品十天半月没起色，就想着换其他产品。商人重利，这本无可厚非；但这种只追求短期利益的投机，哪个产品有钱赚就做哪个产品的经营理念，对经销商的健康发展极为不利，也阻碍了他们成长为优秀的经销商。

此外，在管理能力上，由于目前大部分经销商是在经济转型期成长起来的，所以他们自身的知识水平、眼光乃至综合素质都不是很高。他们经营企业更多的是凭着经验或者感觉在做事，而不是依靠一套完善的、系统的管理制度或体系来从事经营。曾经那些粗放型管理经销商之所以能生存，是因为当时的市场环境还处于初步阶段，适合他们的生存；而现在的市场环境与以前已经有了天壤之别，无序的管理体制不但不适合现代企业的发展，而且市场一旦出现风吹草动，首先受伤的就是那些自身管理不善的经销商。

俗话说，想法决定活法。如此小富即安、没有野心、缺乏管理能力的经销商，怎么可能脱颖而出成为佼佼者呢？

单薄的身子

自古以来，无论是在战场还是商场，能成为王者的一方，大多是以实力取胜。一将功成万骨枯。没有万骨枯的雄厚实力，就算你是西点军校毕业的将军也白搭。

对经销商而言，实力包括了信誉、资金、人才、销售网络等许多方面，市场地位就是实力在市场竞争中的体现。市场地位越高，就表示经销商实力越强。时代在发展，竞争对手在不断增强，面对激烈的竞争，只有不断增强自己的实力才能扩大市场份额，才能打击对手保全自己。不过就目前而言，国内绝大部分日化经销商是从地摊小店起家，虽然经过多年的积累，有了一定的实力，但要想成为称雄于一方的优秀经销商，这点实力还远远不够。做做山寨王还可以，要想成为一方诸侯还得继续招兵买马壮大自己的实力。

特别是在开发新品牌和新市场的时候，实力更是显得至关重要。同样的产品，有实力的经销商可以在几天之内就在目标市场铺满产品，而没有实力的经销商只能在目标市场一小块一小块的啃；有实力的经销商可以在一个星期让产品人尽皆知，而没有实力的经销商只能靠口碑来慢慢传播。在这个讲究速度和效率的时代，谁能抢得先机，谁就能赢得市场。所以，走在市场前列的永远是那些实力超群者。

很多经销商没有意识到，厂家的发展过程就是不断淘汰功臣的过程，因为他们需要更新团队的活力，这个团队既包括厂家的队伍，也包括经销商。要想不被厂家淘汰，最好的办法就是增强自己的实力。但在现实中，许多经销商由于受到自身知识、思维等方面的限制，经营上遇到越来越多的瓶颈，成了其继续发展的障碍，甚至使他们离优秀经销商的目标渐行渐远。很多经销商最终选择了离弃、改行，除了其自身的原因，实力不济也是一个很重要的原因。

跟错了主子

电视剧《康熙王朝》里那些大臣们，都挖空心思找一个可以庇护自己的主子。本来以为八爷会成为皇上，跟着他没错，没想到最后却是四爷坐了龙椅，看看跟着四爷的小混混李卫都成了封疆大吏，而自己熬了这么多年还是一个小小的京官——这就是跟错了主子的结果。俗话说的：“背靠大树好乘凉”，经销商能否成为优秀经销商，跟没跟对“主子（厂家）”也很关键。虽然厂家没有皇上那么大的能耐，但扶植出几个优秀经销商的能力还是绰绰有余的。

就目前的环境和现状而言，经销商要想成就一番事业，除了自己的努力外，肯定离不开厂家的支持。因为优秀经销商是需要培养的，而很多厂家聚集中众多优秀的营销人员，能够集中众多经销商成功经验与失败教训，也能够站在更高、更广、更精的角度来看问题，这种培养是经销商们成功的保证。如果没选对厂家，导致厂家的培训不到位，或者是引导有问题，反而会拖累经销商的发展步伐。加上目前很多厂家的功利性太强，所谓的培训开会不是真正的培训，只是打着培训的旗号让经销商们进货。“别说什么支持，厂家只会要求我们经销商多进货，今天进了，明天又要求再进，根本没有考虑我们能否消化得了，更何况现在的市场本来就不好做。”某品牌的经销商曾经向记者抱怨。这就是因为经销商跟错了“主子”，以致经营做得很艰难，拖慢了他们成为行业优秀者的步伐。

跟错主子，耽误前程。对经销商来说，如何选择值得托付的品牌厂家，关系到自己能否成功和优秀的关键。

不是后话的后话

当然，除了上述的三个因素外，优秀经销商的“难产”，还受其他因素的影响，比如市场环境、政策法规、发展机遇等等。此外，要达到什么样的标准才能称之为优秀的经销商，这一点在业界尚没有统一的看法。不过能否做到快速成长，将利润最大化，以及提高自己的行业地位，是能不能成为优秀经销商的必由之路，这也是几乎所有经销商们的三个基本目标。

随着行业的不断发展，市场的竞争格局也会发生变革，未来形势的发展对大型经销商将越来越有利，优势资源会进一步地向优秀经销商倾斜，经销商将会划分出不同的阶层。可以毫不夸张地说，优秀的经销商将成为一种产业资源，而且其将会越来越稀缺。

如果要成为有价值的资源而不被厂家和市场所淘汰，经销商就需要加强学习，提高素质，改变经营思路。因为真正束缚日化经销商发展的并非激烈的市场环境，而是保守的思想，单薄的实力，以及没有很好的合作厂家。经销商一定要抓住机会，做强做大，要敢于替代厂家做事，提高市场驾驭能力。这种意识的唤醒会帮助经销商在战略高度进行大幅度的提升。必须指出，原始的操作模式已经很难适应现代市场的需要。对于经销商而言，就是要转变操作模式，全面实施公司化运作。当企业发展到一定规模时，还要有步骤地实施战略规划。只有这样，经销商才能做大做强，才能适应新时期的市场竞争，成为行业的佼佼者。