渠道优化：一个战场上的两场战役

——访成都太平洋化妆品有限公司方思远董事长

毋庸置疑，渠道的竞争一直是日化行业竞争的主战场，日化行业二十多年来的生死成败，无不与销售渠道息息相关。日化行业的诸多营销策略，比如广告策略、产品策略、推广策略等等，都是围绕一个核心的因素——渠道来展开的。所以说，渠道对于日化行业来说，是一个非常重要，且能改变战局的一个战场。

在这种情况下，如何对原有的渠道实行优化或变革，是企业在发展中亟需解决的问题。为此《中国洗涤化妆品周报》记者连线了成都太平洋化妆品有限公司的董事长方思远先生。

渠道优化是一场持久的战役

太平洋化妆品有限公司现已经营的国际国内护肤品、彩妆、化妆工具、香水等知名品牌上千种，单品一万余种。服务于四川地区800多家化妆品销售商家的商品配送，300多家国内外厂商的品牌推广、整体市场管理、销售网路建设维护服务。而太平洋化妆品有限公司能够做到今天的规模，得益于在产品和渠道上的多元化战略。据方思远介绍，太平洋化妆品有限公司在渠道上走的是流通线（市场批发）和终端线（零售）。

对于记者提出“一个企业在什么情况下，需要对渠道进行优化”的问题时，方思远纠正了记者的说法，他说，企业的渠道其实每天都要优化，而不是等到了特定的情况下才优化。方思远认为，一个企业只有不断更新、改进自己的产品和服务，企业才能向前发展，才能做大做强，渠道优化也一样，要根据企业在发展中的实际经营情况，不断对渠道进行优化，发现了问题，就马上解决。优化其实是每天都在进行的，而不是等问题一大堆了才去做，如果这样的话，企业轻则贻误战机，重则是元气大伤。“所以一个发展良好的企业，会有一整套完善的制度来规范渠道的优化，实现渠道优化的制度化、常态化。渠道优化是贯穿在企业和员工的整个工作过程中。”由此看来，企业的渠道优化，不是一次或几次的“突击行动”，而是一场持久的战役。企业要想不断发展壮大，渠道优化就要常抓不懈。

渠道优化是一场多赢的战役

所有的渠道优化或变革都必然伴随着利益的重新调整，也就是说，化妆品渠道的优化或变革，会改变厂家、销售商和消费者三者之间的利益分配，那么企业或销售商（代理商）在渠道的优化过程中，要怎样才能避免或减少这种的利益冲突呢？对此，方思远认为，一个企业无论怎样变革或优化渠道，都应该坚持一个原则：“三赢”，即厂家、销售商（代理商）和消费者三方能在渠道优化中都得到实惠，这样就能避免或降低因为渠道优化对各方带来的利益冲突。

但是在实际操作中，要想让上述三方在渠道优化中都得到实惠，那么在执行优化时就必要有一个全盘的考量，要将产品的质量优势，价格优势，以及对消费者的服务优势等因素都考虑进去。例如在价格上，可以采取让利的方式来扩大产品的市场占有率。不过需要说明的是，作为销售商，这种让利不能只是简单的产品降价，那样会对厂家的利益带来不利。“因此我们公司的让利是在保证产品质量的前提下，加强公司的管理，提高工作效率，将销售成本降下去，这样节省出来这部分利益，我们就可以让给消费者，让消费者得实实在在的实惠。而且这样一来，厂家、销售商和消费者是皆大欢喜，达到了‘三赢’的目的。”

市场是渠道优化的指挥者

既然渠道的优化对企业的发展至关重要，那么企业根据什么标准来优化渠道呢？方思远认为，现在是市场经济时代，一个产品的好坏是市场说了算，消费者说了算，所以企业在进行渠道优化时，要根据当地市场的实际情况和企业本身的经营情况而定。例如在金融危机的冲击下，消费者的在支出上会比以往谨慎很多，因此企业就要根据消费者的这种消费趋势对产品做出及时的调整，“就拿我们太平洋化妆品有限公司来说，我们根据公司本身的经营情况和消费者对产品的反应，调整了销售策略，提出‘让利给消费者’的口号，这样在无形中博得了消费者的好感和青睐。”也正是因为这种及时的、有针对性的渠道优化，人为地增强了消费者的“品牌忠诚度”，使太平洋化妆品有限公司的销售并没有受到金融危机的影响，今年的销售额一直呈增长趋势，跟去年同期相比增长了15%。

    最后，方思远强调，渠道优化是一场多方获益的长期性工作，贯穿在整个企业的经营活动中，因此企业在渠道优化中，需有一个正确而积极的态度，即主动迎合与推进，只有这样，企业才有可能在未来市场中占据有利位置。（文/非太狼）