按道理来说，厂家和经销商的利益本该是一致的，大家平等合作，资源共享，合作共赢，有钱大家一起赚；但在厂家追求市场份额和经销商追求产品利润的背景下，种种不和谐的矛盾便开始产生。从厂家的角度而言，为了品牌的长远发展，往往是强调产品的市场覆盖率，会降低对眼前利润的预期；而经销商则是功利型的，以最快、最大化获取产品经销的利润为目标，强调所有的经营行为必须创造利润，对于难以快速产生利润的经营行为不支持或不配合，这就导致厂商之间在利益的追求上有了分歧。而这种分歧一旦没处理好，就有很可能被激化。

“多”与“少”的利益争夺

一直以来，厂商之间都会在某种程度上存在一些矛盾，这本来很正常。因为只要有交往，就一定会有矛盾，只是矛盾的大小不同罢了。矛盾的根源往往牵扯到的是双方的利益，当对利益的分配出现分歧的时候，往往就是矛盾产生时。厂商双方是因为利益的纽带才联合到一起，如果利益分配出现失衡，你少我多或我多你少，就会影响到双方合作关系的融洽程度，产生矛盾。简单地说，厂商矛盾其实就是一场“多”与“少”的利益争夺战。

厂家希望经销商加大力度，提高铺货率，提高品牌的竞争能力；而经销商考虑到货款回收等风险，不愿意为此加大投入，产品铺点数也很难达到厂家的要求。广州雅美姿化妆品公司市场总监段继刚在接受《中国洗涤化妆品周报》记者采访时表示，出现这种冲突，是厂商的利益和目标不一致的直接表现，也是厂商之间缺乏深度信任的表现，这是很普遍的现象。厂家希望提高铺货率，其根本的目的就是想提高经销网点的数量，从而提升整体销量，而且厂家在网点的开发等方面有自己的目标和计划，因而对代理商提出了要求。厂家把品牌看作自己的孩子，而经销商却把品牌当作赚钱的工具；厂家的目标是长期的，战略性的，而经销商很多是短期的，能赚就赚，不好做了就换品牌。

有时畅销的货订不到，滞销的货却一大堆。这种情况在一些管理不善的、成长型的中小日化企业中比较常见。段继刚认为，出现这种情况一般有三个原因，一是厂家的产品研发和生产与市场脱节，畅销的产品少，滞销的产品多；二是厂家的信息反馈不畅通，对于畅销和滞销的产品的销量无法做出正确的预估，不能正确安排生产计划；三是上游配套产品的供应采购不及时，没有预留出延迟交货或者特殊情况下的应对措施。

除了厂家方面的原因，雅兰国际集团碧斯公司副总经理冯小虎认为这跟经销商自身也有一定的关系，比如经销商没有完全掌握好各品类的销售情况，没有做好库存管理，调控能力较差，对畅销和滞销产品库存不能做出合理安排等等，都可能导致矛盾的发生，因此，经销商要加强自己的库存管理能力及品类的促销活动。

可以这么说，只要有利益的存在，就会有出现矛盾的可能。段继刚认为，厂家与代理商是一种既合作又对立的关系，这就决定了双方在合作的大前提下，利益上会不断地发生冲突。厂商之间在很多方面存在冲突，比如物料配送、人员支持、销售任务、区域调整等等，总结起来，最根本的就是利益的冲突，无非是你多我少，我多你少的问题。

沟通：利益平衡的关键

厂家与经销商之间既有共同的利益，也有各自的利益，矛盾的产生就是因为双方对利益的分配有分歧，而这种矛盾其实是可以通过有效的沟通进行调和的。对此，冯小虎也认为多数矛盾的产生是双方沟通不够造成的，例如不少厂家在制定发展规划时，没有与经销商做充分的沟通形成共识，使得厂家没能按照市场的实际情况制定发展规划，对品牌发展规划要求过高，对经销商的利益和投入能否平衡关注不够；而且由于没有充分的沟通，大多数经销商与厂家的配合不够默契，没能充分相互信任，没有从更长远的发展角度来做市场的投入规划，导致矛盾的升级。

有矛盾很正常，关键是如何正确处理好矛盾，继续合作共赢下去。段继刚认为要处理好矛盾，如何平衡双方的利益非常关键，这其中需要双方保持有效的沟通，在目标和利益上能够达成一致，在合作双赢的前提下，尽量为对方着想，把有限的资源和精力投入到市场上，就可以减少冲突。厂家要高瞻远瞩，给经销商清晰的目标和长远的合作承诺与回报，而经销商则不能唯利是图，要与厂家做好配合，发挥自身优势，促成双方长期友好合作，这样才能双赢，否则双方互相算计，只能两败俱伤。例如由于竞品的增多以及各品牌之间的竞争加剧，终端门店在品牌的选择上有了很大的余地，因此会对品牌提出过高的要求等等，这就加大了经销商的开发难度，这时候，厂家如果抱怨代理商开发能力有问题，而代理商则抱怨厂家支持的力度不够，就会导致双方产生矛盾。因此，厂家和经销商之间要坦诚沟通，相互信任，顾及到双方的利益，合理制定市场开发目标，达到真正的双赢。

厂商之间产生的冲突是化妆品行业发展和渠道变革的必然结果，也是市场进步的表现。冯小虎在接受本报记者采访时也表达了相同看法。他说，有冲突并不一定是坏事，有时候冲突是发展的一种体现，只要我们能有正确心态面对冲突，任何问题都不是问题，冲突是发展当中的矛盾，也是发展的一种动力，如果厂商没有了冲突，这也说明经销商对该品牌彻底失去信心，有矛盾说明了代理商对品牌是想做好，还有发展的机会，关键是如何来加强沟通，提高双方的互信，在平等和互利的基础上来化解矛盾。

其实，厂商之间的很多矛盾，虽然起源于利益，但多发酵于沟通不畅——其实你不懂我的心，若是合作双方都抱着懂你的心，及时沟通，及时调整，哪来的互相埋怨甚至分道扬镳呢？