背景：卖场费用越来越高，产品促销越来越多，返点也越来越高，经销商操作卖场的成本也在不断增加，产品销售额上去了，随之而来的销售费用也上去了，到头来利润不升反而降低了，如何低成本操作卖场成为广大经销商越来越关注的话题。

一、选对产品

这里所说的选对产品一定是卖场急需或在某一品类第一大品牌或新品类，因为你选对了产品就等于成功了一半，也就等于你以后在卖场可以取得较好的陈列，也就可以取得较好的销量。怎么选择呢？这就需要根据多年的市场经验和市场上同行的一些产品来综合推断。很多产品没有起来不是因为经销商没有努力而是产品定位不明确，没有独特卖点而形不成核心竞争力。

二、选对经销商

做过市场的人都知道，一流经销商+一流产品=一流市场；一流经销商+二流产品=一流市场；二流经销商+一流产品=二流市场。可见经销商的专业经验多么重要，有的产品可能在全国根本排不上名次，可是在某些区域市场由于经销商的运作市场占有率连年第一，终端做得风声水起。选择好的经销商主要从信誉、网络、资金、口碑、物流、意愿、专业程度方面来重点考察，不能急于求成。

三、选对人员

1、找到合适的员工：试想如果你要招聘一个基层业务员或省区经理，你想招一个研究生，肯定没有人愿意干；招一个研发总监，一个初中学历的人肯定不能胜任。所以什么人适合什么岗位一定要弄清楚，能力、工作、待遇一定要相互匹配，这样才能激发他们最大的潜力；试想你招一帮省区、大区经理去跟车铺货（待遇可能很高），他会有积极性吗？费用可能花了一大推但并没有什么效果。

2、加强人员管理：人员管理要向海尔的OEC管理法则学习，日事日毕、日清日高。加强报表管理，做到事前预防、事中控制、事后改进的过程。做到发生什么事情可以有据可查，提高管理透明度。

3、制定合理科学的激励政策：在制定政策时一定要奖罚分明，一视同仁，绝不姑息养奸，制定有竞争力的薪酬政策。

四、选对KA卖场

在选择卖场时一定要根据自己的实力与能力来选择，选择一些信誉好、销量好的卖场合作，因为只有选择对了位置和地点，产品才有可能有好的销量

五、选对促销方式

选对促销方式，不是不投入费用而是投入了要出效率，销量提高了同时也是降低成本，费用要用到刀刃上。促销方式虽多，但不外乎折扣、满赠、满减、赠礼、抽奖、限时抢购、换购等基本类型，其它促销方式也是从上述方式中演变而来。下面我们就具体问题具体分析：

1、堆头：产品怎么才能销售出去？首先你得把产品露出来让消费者看到。堆头是产品促销提高销量的最佳选择，也是卖场利润很大的一块来源，很多厂家不惜花费重金来购买堆头位置以提升销量和打击竞品。在堆头费用上钱是不能省的，而只能是多花钱出销量。通常钱花出去为了有效率，就要在堆头促销上下功夫，那就是一定要找好位置，找主通道，产品一定要丰满，物料等一切促销资源一定要跟上。很多厂家做活动时，堆头是花钱了，但就是不出销量，为什么？因为有的堆头是摆上了，由于业务维护不及时，卖场根本不按规定档期给摆完，而是不到十天就换成别的（为了多卖钱）或者有的被竞品排面挤压被竞品气势压倒或者没有促销员来应付断货，造成没有堆头可摆的尴尬局面。

2、端架：端架陈列分主端架和次端架。也是出销量的好位置，花了钱最好争取主端架，它是仅次于堆头的旺销位置。

3、DM：彩页对消费者能起到一个很大的宣传作用，因为卖场有好几万种产品，消费者到卖场不可能把所有产品看一遍，大部分消费者是有目的的购物，而彩页是有限的资源上面做促销的产品，也就那少少的几十种，这时如果消费者看到需要的产品或不太急需的产品做促销，就会到卖场寻目标而去。

4、促销员：促销员是卖场里最关键也是最后一道销量保证，为了提高销量，就应该好好培训促销员，提高她们的工作积极性和效率，培训她们的销售技巧。促销员要求口才较好、和顾客沟通能力强、反应敏捷、事业心强、形象健康，个别的商品促销员要有相关的产品知识,其他的要求倒不是很重要。

促销员的职责：

1、对照执行营业员一日行为规范、服务规范和柜台纪律，服从上级领导的各项工作安排，并接受上级的监督检查，认真完成部门下达的销售指标，并力争超额完成任务；

2、严格遵守企业规章制度和服务规范，接待顾客使用普通话和礼貌用语，做到主动、热情、耐心、周到地接待每一位顾客；

3、对本柜商品的品名、单价、规格、质地、产地、性能、使用和保管方法等要了如指掌，当好顾客参谋，掌握商品知识及销售技巧，热情回答顾客提出的各种问题，促进商品销售，介绍商品时应实事求是，不得做出抵毁其他品牌的行为；

4、维护柜台、货架的商品陈列，做到整洁、丰满、美观，商品的配件搭配要得体、大方，新品、主销品、畅销品等要摆放在显要位置，对顾客造成视觉冲击，从而激起顾客的购买欲望，方便顾客挑选购买；

5、做好商品卫生，注意个人卫生，保持仪容仪表整洁，化妆要适度，上班时间统一着装、佩戴工号牌，始终以精神饱满的形象气质展现在顾客面前。

六、如何在卖场低成本促销

产品进了卖场是供应商真正开始有压力，如何取得好的销售成为随时困扰他们的问题。时常要进行促销，特别是在节假日。从销售的角度上来说，对促销权的争夺就是对销售机会的争斗，就是对利润的争夺。但是，从对促销操作的掌控度来讲，卖场比供应商占据更大的主动权，因为，一家卖场有很多的供应商，它可以很容易地选择自己需要的资源。而许多的供应商只能共同拼抢一家卖场的促销机会。抢到了就有创造好业绩的机会，抢不到就只能看着对手去唱戏了。所以，如何取得促销机会并很好地操作，成为每个供应商都非常关心的问题。

选择时机掌握主动。一般来讲，卖场对自己的年度促销都有一个预先的计划，从促销档期、促销主题、商品组合、广告推广、行销活动等方面都做了详细安排，会在前两个月就着手谈判准备了。供应商若是有意取得该期间的促销权，就必须了解卖场的促销计划，并尽早与相关采购联系。通常最先谈促销的供应商会占据主动，因为在同类的商品中，你已经先入为主了。不然等你觉得假日快来了再去谈，就已经来不及了，只能眼巴巴地看着机会被对手拿走，白白丧失销售的好时机。所以，促销计划一定要跟着卖场的计划走，而且计划还要比它更提前，还要积极主动跟进谈判！

选择地点和位置。这个地点包括：什么卖场、什么位置。如果没有足够的费用和资源做所有的大卖场，就一定要根据自身的实际情况，在配送、费用、销售、合作关系等方面做仔细的测算，尽快确定要做促销的卖场，并进行跟踪谈判。如果谈判不顺利还来得及更换卖场。要是犹豫不决拖延时间，最后可能想做的卖场一家也做不了。因为你的对手也在抢促销机会。另一方面，确定了卖场之后，在谈判中要确定你所需要的是什么地方的促销区，是货架端头还是地堆的陈列形式，不同的商品摆在不同的地方用不同的陈列方式，很可能销售结果有很大的差异，而且费用要求也是不一样的。

做好促销的预案。包括活动内容、费用投入、谈判步骤、紧急事故处理方案。那么，在促销谈判的过程中可以根据进度和发生的状况随时调整方向，采取后备处理方法，应对各种情况。因为谁也不能预料在谈判中会发生什么，可能是卖场的变数、可能是竞争对手的变数、可能是人员的变数等，要尽量把这些变数影响减少到最低，将可能的损失降到最低。保证促销的效果，必须做好完整的预案。注意促销协议的签订。当你把促销活动谈好之后，别忘了签订完整的促销协议书，包括：价格、货量、时段、陈列位置、陈列大小、费用多少等条款。这样做的目的一是让促销活动明确化、书面化，另一个方面是给自己一个保障，以备必要的时候可以作为合法的凭证维护自己的权利。现在的卖场是很强势的，那种擅自调整变更促销的事件是屡见不鲜，所以，供应商还是多留个心眼的好。

促销活动的人力安排。这一点在节假日尤为重要，节假日通常也是休假的时候，如果供应商争取到了卖场的节假日促销机会，就一定要在人力上做合理的安排，包括：业务员、促销员、司机、会计、发货员等相关岗位的工作人员。尤其是业务员不仅自己要上班，还要监督促销员和其他岗位与这个促销活动有关系的人员的到岗情况。

七、如何用低成本争取到较好的促销位置

1、提供最有竞争力的产品：主要包括产品价格的竞争力，时尚的潮流性，充足的货源，独家供应。

2、提供卖场最需要的产品：主要包括补充卖场丰富的结构商品，最时令的商品，最流行的商品，打击竞争卖场的商品。

3、新颖的促销活动：主要包括形式的新颖，内容的丰富，可预见增加的销量，吸引客人增加来客数，增加关联消费，完善的售后服务，对提升采购个人的专业形象有帮助。

4、与直接管理人员的良好沟通：弄清采购与门店多责权关系，签低成本的促销位，在卖场调整到好位置，尽量不要越级，建立与直接管理者良好的私人关系。

要用少的钱拿到更好的位置。这就要结合其他方面来谈判了。如新颖独特的促销方式。供应商要合理运用促销费用和促销资源，不然很可能就是费了力气讨不到好。另外，如何在竞争中打败竞争对手让卖场选择你，一个重要的方法就是你的促销要有特色，要跳出降价、买赠的老一套，越有新意越有机会。聪明的厂方会征求卖场的意见，与卖场共同协商，让卖场感觉这个促销是为自己量身定做的，即使你投入的费用比其他对手少，因为独特，它不选择你选择谁呢？哪个采购都喜欢自己独享资源，这样能表明自己能力强，供应商为什么就不能从这方面动脑筋呢？

八、做好客情

1、做好产品售后服务：产品在卖场出现临期，破损产品应及时调换，出现即期品应及时做促销活动，搞好产品的陈列、卫生。

2、多向采购提专业的促销方案：卖场采购大都是年龄和经验不太丰富的人，要多向采购提供专业的促销工具与数据，使其信服。当你拿一个很专业的促销活动包括：时间、地点、主题、形式、预估销量、售后服务等一些列详细的细节时，很难相信采购不会对你另眼相看。

3、做个会来事的人：私下里和采购及卖场相关人员搞好关系，对以后工作展开将会有很大帮助。中国是一个人情社会，只有把关系搞好了，很多事情就会迎刃而解。对卖场主要负责人重点攻关，急他所急。

总之，操作卖场一定要有自己的专业眼光，不能人云亦云，一定要有自己的独到见解，用数据说话，用实际行动说话，多学习大厂家的一些正规操作思路，加上自己的想法，整合出一套适合自己低成本运作大卖场的方案，才能在未来和卖场的合作中走得更远。