如何快速增加会员带动销售增长
品牌升级与店面装修升级,似乎不再被专卖店视作拉动销售的决定性因素。如今,会员对专卖店的重要性越来越凸显。
会员数量的多寡、会员质量的好坏、“沉睡”会员的激活、新会员吸纳以及新老会员的消费升级,在很大程度上决定一个店面发展的快慢。因此,发展会员已成为专卖店店主最为关注的核心问题之一。那么,专卖店该如何快速增加会员并有效带动销售呢?
互换会员,与四类店铺“双赢”
会员互换,即化妆品店与化妆品行业以外的店铺之间交换会员。由于化妆品店女性消费者众多,所以这种会员交换应该在以女性消费者居多的店铺开展。东莞盈庄国际有限公司总经理梁华盟接受本报记者采访时称,目前四大类型的店铺适合开展会员互换。
①瑜伽馆。
②内衣店。
③服装店。
④女鞋店。
经常去瑜伽馆健身的女性,更注重生活品质,对物质和精神层面的消费十分在意,因此客单量可能更高,有望发展成化妆品店的核心会员。此外,这四类店铺是女性消费者经常光顾的地方,与化妆品店消费群体重叠度较高,将目标消费者发展成会员相对容易一些。
近日,东莞盈庄国际有限公司成功开展了一次互换会员活动。经过前期的详细计划和周密安排,会员互换让他们尝到了甜头。
会员互换的步骤
据梁华盟介绍,在同区域范围内锁定会员互换的目标店铺后,接下来进入实施阶段。一般来说,会员互换可分为如下几个步骤:
第一步,安排专人上门调查了解上述四类店铺互换会员的意向以及会员数量,与对方预约洽谈会员互换事宜的具体时间。
第二步,精心准备一份小礼品,如化妆品中样产品,送对方店主或店长,讲明会员互换对双方的好处。
第三步,交换会员名单,了解该店核心会员单次消费和年均消费状况,掌握会员结构和质量。
会员互换与常规促销的效果比较
以东莞盈庄国际今年10月份开展的一次会员互换效果来看,在投入成本基本没有增加的条件下,销售量比常规促销猛增200%多。
常规促销 |
会员互换 | ||
形式 |
买赠/折扣,被动等待顾客上门 |
形式 |
主动电话邀约,介绍入会优惠及最新促销信息 |
人员 |
6人 |
人员 |
7—8人 |
物料 |
赠品若干或相应的折扣优惠 |
物料 |
电话数部、赠品若干、精细化陈列、化妆品中样十余套左右 |
时间 |
3天 |
时间 |
3天 |
效果 |
2—3万元 |
效果 |
8—9万 |
投入与产出比较:
多管齐下让互换会员购买
会员互换的目的是为了带动销售。也就是说,会员互换成功后,如何激发她们购买的欲望,则是专卖店需要认真思考的。那么,怎么样才会让他们购买呢?
根据东莞盈庄国际的实际操作经验来看,有几种方式让互换会员成为专卖店的会员。
1、 告知顾客在指定的时间段到指定的地点,会有精美礼品相送;
2、 让顾客了解最近自己的店铺正在举办有关美容护肤讲座,邀请对方届时参加,并将邀请函与店主的亲笔信和一份精美小礼品一并送达;
3、 让顾客知道自己的店最近非常具有吸引力的促销信息;
4、 与瑜伽馆、服装店、女鞋店等店铺协商,持有该店铺会员卡的消费者,在指定的时间内到自己的店铺消费可以享受一定的折扣优惠。
5、 成为本店会员之后,她们再到瑜伽馆、服装店、女鞋店等异业店铺消费时,可享受类似于“折上折”优惠,与异业店铺之间形成会员优惠互认机制。
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