以下是转自媒体对LotionSPA的采访文章：

        “加盟事业一定要慎重，一定要对加盟商负责，我们先自己走出一条路，等有了足够的经验，再发展加盟也不迟。”“宁让自己亏钱，也不能让加盟商亏钱，直营店亏钱，还会有大量盈利的店面支撑；而加盟商亏钱，亏的是人家的身家财产，这种事情让我痛心不已。因此，一定要给加盟商足够的保障。”-

                                              ---LotionSPA总裁解勇

    编者按：温总理发人深省地告诉我们：“企业家身上要流着道德的血液”，这是企业永续经营立于不败的根本，我们不仅要牢记更应像解勇一样身体力行。和LotionSPA的总裁解勇认识源于朋友的引荐，准确地按照解总经营理念的说法就是通过朋友的口碑认识的。他的为人十分低调，典型的实干家，他很少口若悬河，他为人的细节可以直观地告诉我们。他对专业很精通，他不是半路出家，他一直从事的就是这个行业，他很懂消费者市场，很懂营销渠道的建设，很精通制作工艺，很精通产品质量。可以肯定地说他是称职的LotionSPA的总裁，经营护肤品这是他生命中的一部分，他对此充满感情，这份难以割舍的内燃情感，铸就他的产品必然林立于世界顶级护肤品之间。

店中店模式

早期LotionSPA有代理的品牌，也有自有品牌。通俗地说，前者是开杂货店，什么牌子都有，后者是开品牌店，只有一种牌子。这两种模式合在一起是有先例的，屈臣氏就是，这种具有超市性质的化妆品连锁店，产品丰富，可以让消费者自由选择需要的商品，很受广大消费者欢迎。

LotionSPA在中国是一个新品牌，创新的品类同样产生溢价力。这种溢价力，会在稳定的运营中，不断凝聚到品牌上，经过积累后产生出源源不断的效益。LotionSPA创新的系统设计，使其已经具备了一定的品类溢价力。店中店模式是优先的选择模式。借助大型商超的有效客流与可信度，致力于做超市商场、药店里没有的，介于两者之间的功效性化妆品的销售渠道，新品类的溢价力就更能够体现。店中店的销售模式也令LotionSPA在中国的发展走上了快车道。

经过慎重思考，解勇决定，选择大型的超市进驻，比如家乐福和沃尔玛，虽然渠道比较特殊，但是可以借助他们的知名度和扩张来实现自己的扩张。超市的消费者大多是居家过日子的家庭主妇，她们需要经常进入超市，购买生活用品，如果一个产品质量确实好，价格也不贵，就肯定能经得起考验；LotionSPA这种产品不适合商业街独立开门店，风险太大，产品不足以吸引不规律的游客，产品价值不足以交付店租；超市的商流为这种模式奠定了固定的推销模式，使得公司团队管理容易标准化，物流管理成本大幅下降，连锁发展门槛降低。另外，解勇为LotionSPA打造的价廉物美的内涵精神也得到了外资超市的认可，超市也为这类产品不错但价位不高的企业做广告，形成了共存态。
    家乐福在某处开了新店，LotionSPA也跟随开新店，随着直营网络的发展，很快就走出了北京市场，面向全国其他城市扩展开去。而代理品牌的区域保护政策，使得完好的品牌结构受到了挑战，即杂货铺的某些品牌，因各地区的代理渠道已经规定，不可以随便开新店，卖同样的货，LotionSPA被迫以不断延伸自有品牌的化妆品结构，来弥补品类结构的不足。因此，LotionSPA开始从化妆品专营店，不断向专卖店业态靠扰。

这种实战打拼出来的选择，具有丰富的实战经验。直营时可以随时动态修正自己模式，保持最经济的状态；跟随超市，可以享受人流的平台，实际上弥补了广告的不足，这是经济的；而厂家的区域管理制度，正好让LotionSPA不得不增加自有品牌的产品，这也是经济的。

业务的扩大，使得解勇自身积累的经验和优势得到发挥，他的团队更是有着十多年磨练的优质团队，在终端方面也有十多年的经验，明白解勇的经营模式的人就算是有雄厚的资本支撑，恐怕也不是那么容易就能复制下来的，因为，内在的精细化管理如果没有十多年的经验积累来引导，顺利发展很难。

用心经营品牌

解勇在解释LotionSPA名字的用意时，这样说道：LotionSPA是一个化妆店的品牌，因为我们是中国创造的品牌，它除了在中国生产以外，还在日本大阪、法国尼斯也都有生产。也是为了跟国际的对接，所以用了英文名字LotionSPA。

一直以来，LotionSPA都小心翼翼地呵护植物世界，相信植物具备为女性带来健康美丽的神奇力量，全力支持和倡导环保，保护植物。每一年的植树节，LotionSPA都积极参与其中。LotionSPA还积极支持“中国玫瑰之乡”的建设，引进法国的格拉斯玫瑰、保加利亚的大马士革玫瑰等品种。lotionSPA护肤品从产品研发到渠道推广时时刻刻都心想着“环保世界，关爱地球，保护植物”的思想理念:公司规定，如果您有LotionSPA产品的空瓶，在您购物时可以凭空瓶抵扣现金10元。同时您还可以获得环保袋一个。秉承“保护植物”的品牌理念，也令LotionSPA充满人文关怀，过去的几年中和现在，LotionSPA相继捐助了中国红十字基金会、中国青少年发展基金会、中国宋庆龄基金会等慈善公益基金，为中国的慈善事业做出自己应有的贡献。

　　从2008年3月8日，第一家街铺在北京昌平区开业。2008年1月，第一家购物中心店中店在北京怀柔京北大世界开业。到今天，LotionSPA的连锁店在中国已经超过200家，发展势头如日中天。2007年，LotionSPA与北京植物研究开发重点实验室合作，开发纯植物产品，同时获得法国5.5纯植物配方使用许可。紧接着的2008年，LotionSPA又成立了日本研发中心，这个承载着爱美女性尊崇天然植物护肤的美好愿望的中心，是LotionSPA迈出的具有战略意义的一步，也是2008年lotionSPA最具前瞻性的措施之一。而所做的这一切都是为了塑造lotionSPA的品牌形象，为此，解勇乐此不疲。

零售陈列是一个非常重要的销售环节，LotionSPA非常注重表现形式，不断设计具有视觉冲击力的陈列造型，以引起顾客的关注。通过灯光亮度、规范价格标签等管理，令整个LotionSPA店具有与其他化妆品店的风格具有不同的差异化特色，形成了针对其目标消费群的特色品类店。

LotionSPA入驻超市卖场后，丰富了顾客在超市的选择性，填补了化妆品品类的空缺。LotionSPA不从主流产品入手，在局部或差异化领域内力争到优势地位，力求以大胜小、以多胜少、以强胜弱。据了解，LotionSPA品类齐全，功效主要分四大类：美白、保湿、抗皱、敏感，在此类别上以不同的植物概来划分中高档。LotionSPA的礼盒套，也可体现其丰富的品类。礼盒套有樱桃礼盒、玫瑰礼盒、青瓜礼盒、会员积分换礼礼盒、会员生日礼盒。通过终端的顾客体验式服务，LotionSPA为顾客合理搭配适合顾客的化妆品，让顾客花最少的钱买到最适合自己的产品，永远把顾客利益放在第一位。

LotionSPA的管理者们认为，“我们除了给超市卖场提供丰富的客流，还丰富了他们的产品结构。超市卖场已经把化妆品的主流市场覆盖，我们能做的是避开主流，先吃边角料，再慢慢切入主体。我们走边缘化、差异化之路，填补空缺。”

如今，LotionSPA在稳步扩张的同时，又增加了一个任务，那就是塑造品牌，实现LotionSPA“中国护肤品专卖店第一品牌”的理想。

口碑营销的成功探索

解勇始终坚持让大量的消费者免费试用，体验感受产品效果，确保每一款新产品都成为消费者的的首选。lotionSPA作为首屈一指的护肤品专卖店品牌，对产品的高品质有着苛刻的要求,全线产品均通过皮肤安全测试。lotionSPA坚信消费者之间的口碑传颂远比广告传达更为重要，不通过广告宣传来扩大自己的知名度，就是为了最大程度减少开支，以合理的价格与消费者交换产品和服务，不将庞大的媒体广告费用摊给消费者。
    为了让消费者放心，在产品生产的每一道工序上lotionSPA都做出了很多努力。lotionSPA依循草本疗法和芳香疗法的标准制造，并且经过严格的质量功效测试；只选择品质最佳的原料,如经过权威机构认证的樱桃提取物、薰衣草精油、橄榄油、玫瑰精油、邹菊精华、燕麦胶、迷迭香精油、苦香树精油；从世界各地的原生态植物种植地收集产品原料,并且保证不会添加转基因成分；要求每个制造工厂做到环境无污染,运用对环境无害的生产设备和能循序再造的包装材料；lotionSPA在全球有着广泛的合作伙伴,在中国区域与专业的研发机构和高等院校潜心研究东方人肌肤特点，开发出适合亚洲人使用的全新的lotionSPA产品；lotionSPA承诺决不进行任何动物测试，除了使用含有蜂蜜、蜂蜡、天然羊乳产品等成份外，在生产过程中绝无任何动物成份和合成化学成份。
    相当一部分消费者认为，贵的化妆品才是好的，据权威的专业调查机构得出的数据：高档化妆品的价格中，广告费用加上关税、品牌代言费、奢侈消费税等费用就超过60%，意味着消费者将一半以上的费用用于与产品品质无关的费用。为了给消费者真正的实惠，lotionSPA最大程度减少广告开支，争取以合理的价格与消费者交换产品服务。
    成立于1998年10月的中国政法大学污染受害者法律帮助中心，是从事对污染受害者提供法律帮助和进行环境资源法研究的民间环境保护组织，由从事环境资源法教学与研究并热心环境保护和公益事业的高校教师、学生、律师、专家等志愿者组成。 lotionSPA护肤品是中国国内首家资助“污染受害者法律帮助中心”的企业。该中心自成立以来，为来自全国的污染受害者提供免费的法律咨询，并对重大、典型的环境污染案件提供免费的法律帮助。中心的工作有力推动了中国环境诉讼发展和环境法治的完善，作为资助企业的lotionSPA也倍感欣喜。
　　2008年，lotionSPA荣获了年度的“中国化妆品口碑传播奖”，颁奖词中这样写道：“逆流而行彰显的是一种开创大场面的信心和决心，在信息爆炸、广告泛滥的今天，他们用口口相传的营销手段打开了消费者的心理防线，夯实了百年品牌的厚重根基。”

同一年，在由《连锁特许》杂志、新浪网、联商网、北京电视台等多家媒体发起的“2008年中国连锁榜样大型公益社会评选活动”中，LotionSPA被评为“最具社会责任的连锁企业”。

对于脚踏实地做品牌、保证消费者最大利益的lotionSPA，这些奖项可谓实至名归。在各种渠道的LotionSPA的店面，其都在努力追求迎合满足消费者的需求，主推适合该业态消费者的产品。在超市，LotionSPA以其价格中低档、色彩鲜艳、视觉冲击力强，能产生即时购买效应的产品，极大地补充了大型超市内的产品结构；在大型购物中心，如北京王府井新东安、朝阳门优唐购物中心，LotionSPA主推国外进口产品，如法国洋甘菊系列、日本花印系列、德国花瓣面膜系列等提升品牌竞争力的产品；而繁华街铺、步行街、大学周边街铺也是LotionSPA的重要渠道，如北京安贞街铺店、北京政法大学昌平店。对于各种业态的精确分析，使得LotionSPA能够因地制宜开发出不同的店面模式。

发展加盟事业

解勇常说的一句话是，消费者的口碑就是我们的广告，我们众多的加盟商就是我们的品牌代言人。几年前LotionSPA刚刚起步，有朋友就劝解勇大规模发展加盟，但解勇总是笑笑说，“不着急”。也有加盟商在看到LotionSPA直营店红火的生意后，主动找上门，要求做加盟商，但是解勇一次次的都拒绝了，这让很多人不解，客户更是不明白。解勇的一番话深深感动了客户，“加盟事业一定要慎重，一定要对加盟商负责，我们先自己走出一条路，等有了足够的经验，再发展加盟也不迟。”“宁让自己亏钱，也不能让加盟商亏钱，直营店亏钱，还会有大量盈利的店面支撑；而加盟商亏钱，亏的是人家的身家财产，这种事情让我痛心不已，因此，一定要给加盟商足够的保障。”
    据介绍，LotionSPA要求面积在20～40平方米，30平方米以上的为大店，30平米以下为小店。按照大小店的情况，LotionSPA提供开店的基本配件。为维护加盟商的利益，LotionSPA将在加盟店面周围500米划为店面保护区，规定不能在其保护区内开设其他各种形式的店面。根据客户需要，LotionSPA帮助开发不同层次的最佳店面。店面的选址方面，LotionSPA会在商场中选择整体环境较为时尚、有足够的客流量、位置较佳的地段。针对不同的业态及店面格局，LotionSPA主要有五种店面形态：L型、U型、一型、O型、V型。

    2009年，在维护现有卖场的情况下，LotionSPA中国运营机构为与国际化妆品接轨，迈入国际展示舞台，不断向SHOPPING MALL和大型购物中心进展，提升店面选址空间，如东安市场、君安百货、嘉茂等。同时针对城市地域特点延伸大卖场，如上海区域结盟乐购、深圳区域则是与新一佳合作。

严谨的开店策略，无形中留住了消费者的脚步，也增加了LotionSPA与零售商的谈判筹码，比如沃尔玛。为了更广泛地引进LotionSPA，沃尔玛就主动降低了入驻门槛。作为化妆品品牌专卖店的领跑者，LotionSPA为顾客提供专业化指导与体验，是促其成功的决定性因素。TESCO乐购招商部某负责人表示，LotionSPA强大的会员体系为他们带来忠实的回头客，也是他们对LotionSPA降低租金的原因之一。

加盟商郭思慧说，“选择一个好项目至关重要，多数人认为是赚钱快赚钱多的就是好项目，这样的想法很片面，像我们这样社会经验并不丰富的群体，长久的发展才是最重要的。而LotionSPA给了我这样的平台，我深信一个企业成功，必须有一个愿景，这就是企业的灵魂，上到企业的领导人，下到企业的每一个加盟商，每一个细节都是决定他是否能长久发展的关键，我对自己的选择非常满意。了解了LotionSPA后，我更加肯定了自己的选择。”

结语

如今，LotionSPA与沃尔玛、家乐福、欧尚、大润发、乐购、人人乐、卜蜂莲花等国际大型连锁超市保持合作。LotionSPA的连锁店在中国已经超过200家，精细的品牌运作给加盟商带来了实惠和笑容，但是，LotionSPA的管理者们没有满足，仍不停严格要求自己，完善自己，向“中国护肤品专卖店第一品牌”的梦想稳步前进着。

走对路的探索者LotionSPA，必然具有广阔的市场前景。只要认对了路，LotionSPA必然能够成就辉煌的未来！