窗外酷暑，知了叫个不停！

下午3点，前台来电：“原总，前面有一个自称是家庭美容护理日化公司的张先生要见您，请问您现在方便不方便？”“你让他进来到，直接到我办公室来！”

不一会儿，一个身穿白色衬衣，相貌精神、背着一个仿皮黑色文件包的标准形象的业务男生走进到原总办公室！寒暄过后，小张在原总对面坐下，直接切入主题。

“原总，我在QQ上把相关资料都发给您了，不知道您感觉得如何？”

“我一直是做快销日化的，但对美容护理不是太了解，但很有兴趣，你能不能说说，帮我分析分析，这个市场在我们南京，有多大的市场份额，消费者对家庭美容护理的消费习惯如何，喜欢什么特点？”

“这个，不好意思，我只知道全国的，对于南京的，我还一时没有数据！”

“你们的产品主要有哪些优势，跟其它品牌有没有特殊的竞争力？”

“同质量的，我们的产品非常便宜，价格很有优势，外观也漂亮！”

“你们目前做了哪些城市，做得如何，改天有空我也看看”

“原总，我们产品本月刚刚出来推广，营销总监也是老板从大品牌挖来的，才刚刚开始招商呢，目前有意向的是武汉、广州、成都，可能今天签定合同了？”

“有一个事，我还想请教一下，目前全国做家庭美容护理的厂家，哪个做得是第一品牌？我们南京目前有几个公司在做家庭美容护理相关的产品，他们做得如何，一年大约能做多少营业额，是走个体批发或商超？一般的消费者心理价位是多少？贵公司是想走什么网络？”

“这个……，这个……，我们公司还真没有给我们讲，南京我也不太清楚，想必原总你在南京这么多年，你就别考我了，嘿嘿，网络吧，我们网络全部建设好了，轻轻一点就查以上去，速度很快，上面什么说明都有……”

“谢谢张经理，这么大热天跑来，我马上还有一个会议要开，不好意思，失陪了！”

……

目前企业招商一般是走两个极端：一是企业耗费巨资，大力邀请各路客户、专家、到豪华酒店，然后专家演讲，歌舞表演，大吃大喝，最后再通过高力度促销，完成交易圈钱的工作，这似乎成为当前大部分企业的招商传统，招商来回折腾，最后却变成了一场“豪华式的高力度促销买卖工作”的聚会；二是如上文所述，对行业、对企业、对产品一无所知的忽悠，天天只知道电话催、上网钓、传真递。在见多了许诺、保证、告白一类的精神麻醉后，越来越发现很多企业招商做法的匆忙，彰显了自身的准备不足和脆弱不堪，其急功近利的开始只会等来竹篮打水一场空的结局。分析上述的招商活动，发现存在几个方面的问题：

广告铺天盖地，吹嘘令人质疑

很多企业产品还没有就出，就开始吹产品，炒概念，树大旗，铺天盖地的招商广告，不分大小重点，胡子眉毛一起抓。千篇一律的广告词，耳边回响的总是大家熟悉的口号：“打造巨富新生代”、“成就100个千万富翁”、“创造**产业的奇迹”。

如今，时代在变，市场瞬息万变，经销商变得理性，成功招商的前提必须要有样板市场作支持，必须要有好的产品力、策划力、团队力和执行力的和谐组合，缺一不可，如果企业对招商的期望价值太高，不做样板市场，而是投机取巧，铺天盖地的招商广告，到头来挫伤的还是自己的信心。吹嘘，第一次讲会有人信，多讲几次大家就是质疑的态度了。

QQ电话推广  市场一无所知

很多企业想招商，又舍不得广告，则请学生天天在网上发牛皮癣似的小广告，钓到一个电话咨询，则穷追不舍。企业自己做的网站，也是千篇一律，内容不是从东网站抄三段，就是从西网站拿四篇，有的连图片都跟同行网站一样，然后就由小业务员天天电脑、电话、传真四处发，MSN、QQ、论坛全用上。这样成本也不低，效果究竟怎样？套用某老板的一句话：只要有一个经销商打款，所有的费用都回来了！

市场是跑出来的，很多企业连业务员的差旅费都舍不得出，更不要说做市场调查了，所以才有本文开头故事中那种一问三不知的业务员。这种招商纯属投机行为，认为经销商只要完成资金回笼，把货物从自己的仓库转到经销商的仓库就万事大吉了。曾经有一个企业的老总开玩笑地用拆字法解释说，招商的“招”字很有意思，左边是一个提手，右边上面是一个“刀”，下面是一个“口”，所以招商就是一个人提着一把刀站在门口，凡是进去的企业来一个宰一个，来两个宰一双。

招商队伍错位  培训教育不理

很多企业为了快速打开市场，天天在人才市场招聘，但因待遇、培训等相关原因，导致今天张三来，明天李四走，人员非常不稳定。有的企业更是不管三七二一，今天招到了业务人员，不出三天就派到市场上，生怕耽误生意，浪费人才物力，增加企业费用支出，而结果呢，是可想而知的。

其实，经销商不是企业主，对于代理的产品未必全部了解，对其市场操作也是一知半解，很大程度在于厂家的跟踪服务。这时需要厂家耐心的教育培训，特别是培训经销商的队伍。多数经销商队伍的能力是不均等的，有的营销人员从没进行过正规培训，做惯了坐商的生意，让他们主动去推广产品比登天还难。即便厂家提供再好的方案，经销商的队伍再庞大，执行力到不了位，市场还是起不来。而现在连厂家都急功近利，其市场可想而知！

信息传播缺少  基础建设空白

企业要做品牌，必须全方位告诉经销商，自己公司实力、主打产品等。在招商之前，企业就应该赶快建立自身网站，把它作为产品信息发布的窗口，然后制定系统规划的招商流程，如果企业自身不是很专业，可聘请知名实战机构全程招商策划。招商不是一场简单寻找、选择经销商的交易过程，它的重点是完成从对市场的调研，到机会与危险的分析、策略的制定，再到客户的深度开发、选择、管理的过程。如果没有前期精细化的市场调研，那么后期的招商会是无法顺利展开。不少企业在基础建设一片空白的时候，就盲目派驻，无目标的推广，结果成了费用无底洞，招商手空空。

很多企业希望寻找一些有实力经销商，并信誓旦旦保证此产品特别好买，前景光明，价格不贵，包装也不差，一两年内必能在国内做到数一数二的领导地位……但当问及能否寄些产品相关背景资料以及价格政策、区域保护、代理方式等基础书面东西时，很多企业回答是设计、印刷目前还没有弄好，也没有必要花上这么一笔钱，到时折算成优惠价，算你广告费，不是更好吗？只要我们的产品好，经销商代理后自然会想办法自己做的，那样，又可以省下一笔钱嘛。见过抠门的，没有见过这么抠门的！连这些费用都不想出的企业，麻木、短视到如此程度的老总，不用说，招商情况可想而知。

综述所述，中国地域宽广，各地的经济水平和消费习惯差异很大，家庭美容护理企业若是真想开拓市场，树立品牌，则必须对目标城市做深入调查的市场调查，特别是针对要精耕细作的市场，就要更加详细的了解当地市场的外部环境、渠道特征、消费形态、竞争结构、经销商客户特征等信息。凡事预则立，不预则废。不是现在的经销商精了，挑剔了，而是市场竞争已走到了这一步！