日化营销渠道的优化不是简单的加减法，更不是随意的汰弱留强，而是日化企业整体机制的创新，通过机制创新提升渠道质量。渠道优化涉及面广，带来的思想冲击大，例如宝洁公司近年来实施的渠道变革，对几个大省的代理商进行了改革，对中国日化行业造成了很大的思想震动。对于化妆品行业来说，渠道优化已经是迫在眉睫的事情了，因为不及时地进行渠道的升级，就必然会被渠道所吞没。上海媚兰生物科技发展有限公司是一家多元化、集团型发展企业，旗下的上海媚兰化妆品有限公司四百多个品种，以高、中、低价位分类，在卖场、超市、专卖店、商场专柜及美容院销售。在渠道优化方面，媚兰公司总经理吴义民认为：渠道优化，主要还得看企业的内功练得怎样。

渠道优化是企业长期发展的保证

    上海媚兰化妆品有限公司公司总部位于上海青浦工业园区，公司现拥有十多个系列近千种产品，销售渠道以商超和精品日化店，吴义民对媚兰的渠道建设有着自己的心得：渠道的优化建设是媚兰长期发展的保证。当企业发展到某一阶段时，自然会有它需要解决的问题，创业十年来，媚兰也对渠道的建设做过不同阶段的改变，每次变革都让我们跨上了新的台阶。我们现在是两条腿走路，就是商超和精品日化店。从现在看，媚兰的产品都卖的很好，经销商也很赚钱，但媚兰形象的提升就需要我们投入大量的人力物力，我们已经在这样做，马上大家都会在全国看到一个完整而统一的媚兰新形象。

    去年，媚兰公司与48名老客户签订了“VIP合同”，吴义民说：这个合同与以往不同的是，媚兰公司将对这48名客户强化、加大投入力度，并共同承担市场风险。吴义民打了个比方：以超市进场为例，媚兰现在只要代理商前期负担入场费，产品从媚兰直接输出，以保证金和多年的合作关系作为双方的条件，媚兰必须兑现合同注明的支持，代理商也必须全力履行相应的市场措施。通过强有力和深入的合作，媚兰促进了渠道整体的优化和提升，既把双方的合作关系推上了新层次，更重要的是把渠道代理商紧紧捆绑在媚兰公司左右，共同发展、共同进步。

渠道优化来自于企业内部的变化

    那么，一个企业，在什么情况下，需要对渠道进行重新整合或优化？媚兰的经验足够说明这个问题，吴义民说：我们企业每次优化市场都来自与企业内部的变化，譬如现在的媚兰：有高科技力量，有品牌形象代言人，有各种媒体广告等，这种时候我们会考虑细化市场，更好地服务于市场，把品牌影响做大。当我们发展到一定的阀值时，自然而然地会要求合作伙伴也要共同进步，如果合作伙伴能够跟随进步，则双方的合作能够继续，如果伙伴跟不上步伐，那就要企业拉一把，通过培训、教育、政策支持、硬件提升等方面优化渠道质量。

    对于企业来说，渠道优化会不会存在什么样的风险，比如优化不成功，反而比原来更差？吴义民的意见是：如果盲目的改变那肯定会有问题的产生，媚兰对每次优化的前期都会做好充分的准备和做好市场的调研，很多政策我们都和经销商共同讨论再作决定，甚至于产品的研发设计。去年开始，媚兰公司新推出产品，都会先在前期做客户调查，再依据调查结果进行相关设计。为了保证调查结果的合理性，参与调查的代理商数量一般在30-40家，对调查对象的选择有严格的要求：首先，必须是和媚兰合作三年以上的客户，这些客户了解媚兰的产品结构和价格体系，能更有效地提出意见；其次，要有相对专业的眼光，比较年轻，文化程度较高；再次，为平衡南北市场，各个市场都挑选出一部分客户。而渠道优化成功的关键，主要还得看企业的内功练得怎样，企业的任何发展不在外部结构的调整，主要还是内部的建设，然后把这些成果到市场上去做检验，渠道的优化就会取得圆满的结果。

渠道的成功在于它长期的发展能力

    企业的效益和渠道的好坏，不能简单的划等号，渠道的成功在于它长期的发展能力，以及市场的潜力，媚兰的进步多会更多关注企业长远的发展，吴义民说：在渠道优化过程中，日化企业应该把握好尺度，减少与代理商的摩擦，因为代理商是企业品牌运作的一部分，只有更多的关心他们的发展才能取得更好的收益，企业应该从实际出发，考虑代理商的转变和帮助他们成长。我们现在能做到的不仅是业绩的提升，同样会有渠道的扩展和细化带来的收益。

    媚兰公司的经营理念是“作为中国企业，将通过我们与世界各地有益的交往，把时尚与美丽带给人们，并得以世世代代发展和繁荣”，吴义民对记者说：在这个经营理念指导下，我们将发展遍布全球的连锁专卖经营网点，要实现这一理想，就要依靠执行力强、有共同目标和理想、认同媚兰公司理念的合作伙伴。所以，媚兰的发展过程也是一个不断优化渠道、提升渠道的过程。