对于传统受限于人力、资本困局的代理商和专营店而言,企业可通过渠道的优化让其迅速走向规范化经营之路。特别是对于化妆品专营店,能否创造一种简简单单便能复制成功,能让专营店轻松操作、轻松卖货、轻松赢利的渠道模式很重要。在这方面,精心塑造了“大家闺秀”知名品牌的深圳泰源化妆品有限公司,有着专家称之为化妆品行业的麦当劳终端模式,泰源总经理王华对记者说,正是大家闺秀的“三优推广模式”,亮剑日化专营店市场,帮助终端系统运营、打造品牌核心竞争力。
“三优推广模式”为专营店经营全面升级助力
深圳泰源化妆品有限公司创立于2001年,是一家集研发、生产、营销于一体的专业化妆品企业,它精心塑造了清纯、文静、有涵养的东方女性——“大家闺秀”知名化妆品品牌。“大家闺秀”品牌化妆品包括洁肤、护肤、洗涤类产品共十大系列100多个超市热销产品。公司以终端超市为主要销售模式,通过8年的发展,业已发展成为拥有遍布全国300多个城市6000多家终端的成熟销售网络。
2008年,深圳泰源公司首度提出三优推广模式,在业内颇受注目。王华说:大家闺秀针对二三线城市日化零售店规模零散化、经营粗放化的特点,全力打造化妆品专营店终端营销“三优推广模式”,通过系统化的培育和引导,为专营店经营全面升级助力。这种模式被专家称之为化妆品行业的麦当劳终端模式,令众多商家刮目相看。
1.优化形象。邀请专业品牌顾问公司打造“东方美肤智慧”的品牌形象,重点优化专营店的形象输出,以粉红旋风为推广主题带动终端塑造,提升店面形象,进而提高终端集客力。
2.优化培训。针对代理商、业务人员、终端销售人员建立三级培训体系,从理念到动作深度分解营销推广环节,产品到店终端人员即会卖货。
3.优化促销。促销语言、现场布置、销售话术彻底标准化,所有推广环节可以如软件一样即插即用,让专营店人员可以像流水线上的工人一样轻松操作各类营销活动。
在三优推广模式中,大家闺秀就像一个中央集成系统,将所有营销环节模块化、标准化,统一配送到终端,终端稍加组装即可运作。
对于传统受限于人力、资本的代理商和专营店而言,大家闺秀的三优模式可以让其迅速走向规范化经营之路。另一方面,通过促销到店、物料到店强化单店销售执行,加上品牌、团队、广告全方位支持,让利空间大,终端促销支持力大,让经营者轻松盈利、合作无忧。
通过品牌的升级帮助渠道优化
化妆品专营店、中小型超市等传统渠道优势资源已经被知名品牌逐步垄断,部分品牌开始在原有渠道基础上对现代通路进行扩充,在缓解压力的同时也为品牌生存发展开辟新天地。王华强调:渠道的优化和创新对于化妆品企业的生存休戚相关,所以,泰源在经过长期的策划和筹谋之后,决定在品牌定位、包装、品牌形象方面全面升级,实行双车道发展,一方面提高泰源的实力,同时通过品牌的优化帮助渠道优化。
1.全新定位:宣扬东方美肤智慧,倾力打造一个极具中国特色和文化底蕴的本土品牌,将健康、天然护肤成分作为发展理念,以国际尖端科技融合中国传统配方萃取天然植物精华,打造时尚、清新的中国美。
2.全新包装:由内而外,全面升级。从产品成分到包装设计,从产品理念到产品设计,从品牌核心价值到品牌宣传广告,进行了一系列的整合变革,步步提升。
3.全新形象:产品力的提升,远远未能满足大家闺秀发展的需求。品牌的张力,才是泰源公司努力的方向。携手影视明星左小青,在中央三套黄金时段高密度播放影视广告,极速、大面积覆盖,打响品牌知名度;长期、定向在专业杂志、报刊、网站投放主题广告,持续强化品牌美誉度;别出心裁的招商活动,以及独具特色的三优推广模式,为大家闺秀的大步向前,提供了强劲的后盾。
泰源公司总经理王华坦言:“未来的消费,一是看品牌,二是看质量。大家闺秀的质量历经了八年的考验,我们都很有信心。努力建设中国人的民族化妆品品牌,是泰源公司的目标与责任,我们全体员工对这一事业感到很光荣!”
历经风雨见彩虹,多年来,泰源化妆品致力于用国际先进的化妆品生产技术和理念,以提升中国人的生活品质,推动中国化妆品事业的发展。2009年3月,来自全国各地的大家闺秀经销商、加盟商近千人,共同见证了大家闺秀“炫红”、“润红”新品的华丽登场。泰源化妆品总经理王华先生对2009年大家闺秀分销渠道的市场方略进行了讲解,精准的市场分析,美好的远景规划、前所未有的推广力度,更令现场嘉宾对大家闺秀的信心倍增。
(本文节选自《中国洗涤化妆品周报》)
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