全景透视中国美容第一会

世纪良谋营销策划传播机构李东   QQ2209097867  www.shijiliangmou.com

导语：

5年前的时候，笔者还在化妆品企业里工作的时候，曾经发表过一篇文章《美博会招商全景透视》，详细介绍了化妆品企业在美博会上的招商情况。5年后的今天，笔者专业为全国各地终端美妆店做营销策划服务，2012年3月的广州美博会。所以想再次解剖一下美博会的参会者。

参会者的群体类别

从市场角色来给参会者分的话，一般可分为代理商、店老板、员工从业者、行外投资者和化妆品消费者。

代理商主要是全国代理商、区域代理商、省级代理商和地市代理商，县级代理商就很少了。全国代理商一般都是品牌运营商，一个或者几个人买断某个品牌的全国代理权。区域代理商是指大区的代理商，如东北总代理、西南总代理、西北总代理等。省级代理商和地市代理商主要是某个省、市的代理商。

店老板肯定是化妆品专营店个体老板了，无论大店还是小店，只要是开店的老板都有可能去美博会。特别值得一提的是，这里的店老板还包括网店老板。

员工从业者，有的是跟着老板一块去，有的是自己请假独自去，这种人多半是有强烈事业心的。

行外投资者，尤其是近两年以来，国际金融危机的影响不断深入蔓延，以及国家宏观调控不断加大打压房价，很多投资者对投资股市、房市都逐渐开始将目光转移了。美容经济成为继房地产、汽车、电子通讯、旅游之后的“第五大消费热点”之后，更是吸引了不少投资者。他们当然不会放过美博会这样的机会。

化妆品消费者，一般是美博会举办城市的当地市民、当地化妆品消费者。

各种各样的参会动机

同样是去参加美博会，但是各类群体的参会动机是不一样的，可以说是各有各有的算盘。

代理商的动机是一般比较单一，就是为了选择好的产品品牌，拥有独家代理权。

店老板的动机大致可以分为三种：第一种是目的性很明确就是为了给自己店里选择一个合适的产品。比如有的是想选择一个高价位或低价位的产品。第二种人主要是带着学习进步的目的来，想扩大自己的视野，想多看看，多了解了解，顺便选择产品。第三种人是少数想取得一些产品的代理权，因为代理进货折扣低可以降低自己的产品成本。

员工从业者的动机主要是想为自己下一步的创业开店或者开公司做准备。其中有代理商公司的员工，他们的理想是自己做代理公司，另外一部分是终端店的员工，他们的理想是开店。

行外投资者的动机是选择极具投资价值的产品和项目。

化妆品消费者的动机一般都是为了淘货，淘一些物美价廉的产品回家自己使用。

美博会上的过程表现

狂搜资料型：有一部分参会者对于参展企业所发的宣传资料是采取“来者不拒”的态度，准备回家后挨个研究。这种表现的人一般是行外投资者居多。

精挑细选型：这类人主要是只针对自己感觉有兴趣的，或者感觉对自己比较有吸引力的产品资料进行搜集。一般是都那种真正想选产品的店老板。

挨家窜门型：这种人一般都是员工从业者，因为对上游产品供应商了解不多，加上自己有创业打算，所以会挨家询问，并仔细对比。

重点突破型：这种人选择了几家企业几个产品之后就会重点突破去谈判，直到他拿下来为止，代理商一般都是这样，只要是看准的产品一定会千方百计拿下代理权。

随意浏览型：一般表现为把整个会场匆匆浏览一遍就闪人了，他们的重心在于了解而不在于选择。

参会结果：几家欢乐几家愁

和参展商一样，每一次美博会之后，参会者也是几家欢乐几家愁。一个产品救活一家企业，一个产品拖死一家企业的现象，同时存在，可以说是冰火两重天。选好一个产品，如同农民选择种子一样，选好了似乎一年风调雨顺，硕果累累。像北方的小麦干旱，有的麦种耐旱，有的不耐旱。选择企业如同在江苏卫视的相亲节目《非诚勿扰》上选媳妇，选好一个媳妇，可能幸福一辈子。

美妆店选择产品的参照标准：

1.产品质量(功效)一定不能比原有品牌的差。因为只要出现产品质量或功效上的差异，顾客就会有反映，如果比原来的差，顾客肯定会流失，负面影响马上会传播下去。

　　2.产品卖点要有吸引力和说服力。一个好的产品卖点，本身就具有销售的力量，真正成为“会说话”的产品。人招人，招不来;货招人，不招自来。在你只具备经营管理能力和美容师销售能力的情况下，产品卖点就成了销售的决定因素。

　　3.经营模式和经营理念是否真的先进超前。这一点一定要注意“概念炒作”和“文字游戏”，要分清虚和实。很多厂家所宣传的经营模式和经营理念，听起来很好，但实际上并不一定是那样的。产品的“概念炒作”或许还能帮你吸引顾客，可经营模式的“炒作”，并没有这种效果。最主要是要透过现象看本质，把握好厂家所宣传的经营模式本质上是怎么一回事。

　　4.换品牌的成本是否在财务预算内。换一个品牌，就是一种重新投资，有的要求首批进货量，有的要求形象连锁加盟，门头、装修、VI系统都要换，有的甚至还需要重新选址，房租、水电费都要考虑进去。要尽可能把所有的风险成本考虑在内。

　　5.适合的就是最好的。也许，有的品牌别人经营很成功，换了你就不一定成功;同时，别人经营失败的品牌，到你手里说不定会经营的很好。最好的品牌不一定适合你，适合你的品牌才是最好的。

　　总之，美妆店换品牌是一件重大的决策，不可盲目跟风，也不可凭一时冲动，要细心观察，冷静分析，详细考察。