搭上网络团购这趟车

世纪良谋营销策划传播机构李东    QQ2209097867   www.shijiliangmou.com

“今天你团什么了？”正在成为一句新的流行语。不知道从什么时候开始，各种团悄然出现在人们的生活中，并且越趋庞大之势：从原来单一团某种物品，到现在的“每天一团”，团购种类横扫生活的方方面面。据国内著名团购导航网最新的一项调查显示，相比2010年8月份，9月份中国团购网站市场依然保持快速增长，团购网站数目在不断增加。目前全国团购网站数量已经突破1500家，正在向2000家迈进。
在美容院为客源问题想尽千方百计、耗费大量人力物力财力时，网络团购的超级火爆以及带来的大量客源，让美容院不得不刮目相看。在2个多月的时间，世纪良谋为北京美薇中医养生会所策划了5次网络团购活动，纳来客源1200人次，带动销售将近40万元，在没有一分钱广告费、制作费、印刷费的情况下，真是一个奇迹。毋庸置疑，网络团购是一个快速营销列车，美容院搭上这趟车业绩轻松往上翻。
选择对口的网络团购网站
网络团购网站最大优势就是他们拥有海量的在线注册会员，所以在选择网络团购网站的时候，在线注册会员的数量是首要选择标准。就像我们选择平面报纸媒体做广告一样的道理，发行量是首要选择标准。如果在线注册会员数量较小，肯定很难达到纳客的目的。
会员的类型是对选择网络团购网站更精确的标准，主要是为后期店内成交率考虑，因为我们不能为纳客而纳客，不能光图人气，最终的目的还是为了提升销售业绩。所以，这就要求网络团购网站的会员类型要尽量符合美容院的目标顾客标准。比如，有的网站注册会员中在校大学生的比例过大，实践证明后期很难带来销售。因为大学生虽然有很强的消费意识，但是他们的购买力毕竟有限，而且对美容的需求也不是特别迫切。
鉴于以上两个标准，世纪良谋先后为美薇中医养生会所选择了窝窝团、芝麻团、拉手网、团宝网、美团网等比较对口的网络团购网站，为后期的效果打下了坚实牢固的基础。
提供超强营销力的方案
可以说，在网上购物的人，一般具有这样的特点：青年群体向来就是网上购物的主力军，他们平时疲于上班，为生活奔波劳碌，很少花心思去逛街购物，于是网购送货上门服务成为了他们的最爱。第二种群体就是受年轻子女感染和带动起来的中老年群体。第三就是受教育文化程度以及文化素养比较高。因为网购本身就是一种时尚！
基于网购群体的特点所以优惠方案一定要设定的很优惠，这也是吸引消费者的主要原因。对于美容院来讲顾客在网上购买就是一种体验，所以门槛一定要降低，在一线城市体验价最高不能超过200元，一般可定在100元左右，再高就会影响效果。二线城市体验价最高可定在50元左右。三线城市一般最高定在30元左右。世纪良谋为美薇中医养生会所设计优惠方案有：仅98元！体验原价1080元秋季最强档美容养生服务！来自“美薇中医世家美容养生坊”特色疗法：“特效面部中药护理+BIO神奇拉皮术+背部五行能量热石+局部瘦身”； 仅198元！北京目前超级火爆美容项目抢先体验！——原价1340元美薇中医世家“特效中医面部经络回春疗法”：中药熏蒸（或中药泡脚）+背部经络按摩+暖背膜+特效中医面部经络回春疗法（含眼部、颈部护理）+肩颈减压按摩调理。这些让顾客感到都很超值，对顾客吸引力很大。
对体验项目的介绍，既要说出原理，又要说出功效，还要具有一定煽动性。美容院的网络团购是线上购买先下体验，所以必须让人看过之后就有想下单的冲动。例如美薇肩颈减压按摩的介绍：运用五行十二经络循推手法，有效解决肩颈酸痛及僵硬问题，排走毒素及坏死的细胞，疏通经络，消除颈肩僵硬、酸涨、疼痛，增加脑部供养量，改善头晕目眩、沉困、耳鸣、失眠健忘，卸下压在您颈椎肩膀上的大山，一次见效，立刻轻松。
对店面的介绍，顾客的信任感来自对店面的介绍，尤其是很多人本身对美容院就有偏见，很害怕美容院骗人，所以必须在文案上给顾客找回可信任的感觉。对美薇的介绍除了介绍规模和团队之外，还介绍了老板自己的中医世家背景，加重顾客信任感和对特色的强调。
顾客留言板，要选择有代表性身份的顾客。物以类聚人以群分。人的本性都有关注与自己相同或相关的事情。所以在选择顾客留言板的时候，顾客的身份一定要选择有代表性的，年龄、职业、区域都要尽量接近美容院的目标客户群，做到“三有群体”：有需求（有美容方面的需求）、有潜力（有消费实力经济实力）、有意识（有美容消费的意识）。另外，还要有一定权威性，比如律师身份的顾客或者媒体工作的顾客，他们的话都有权威性。在为美薇选择的顾客留言中，选择了金融工作者，媒体工作者，公务人员，私企女老板等有代表性起点反作用的顾客留言。
让人向往的美容图片，网络团购网站上也需要图片，一些美容养生图片和店内环境图片，好的图片会说话，会让人非常向往。为了拥有更好的图片，世纪良谋让美薇店内重新装饰了一下，专门请专业摄影来拍照片，保证图片的高质量，达到了吸引顾客眼球的目的。
接待流程要截留
顾客在团购网上下单买了体验券之后就回来根据网站提供的地址到店内来，这个时候的接待流程非常之关键。可以说是能不能留客成交的重中之重。据了解，大部分美容院做了网络团购在这个环节处理上都不太好，做网络团购能不能成功，可以说主要取决于这个环节。有的美容院是来了不少客户，但是顾客来了就体验体验完就走了，美容院不但不赚钱还要贴钱呢！
为此，一开始世纪良谋就为美薇中医养生会所策划了严密的接待流程，第一要电话预约，不能影响店内原有顾客的服务，不能顾此失彼；第二来之后先登记。第三登记之后要诊断，只有诊断之后才能了解顾客的需求，才能为下一步销售埋下伏笔。第四顾客体验之后要对顾客有个判断看看书不属于“三有群体”，如果属于“三有群体”，但是并没有消费，那就可以再送几次体验创造销售机会。
店内销售方案要由小而大循序渐进。顾客第一进店就让她办大卡，相对可能性比较小。所以必须先设定几百元的那种小额度的卡，小额度的卡相对成功率比较高。办了小额度卡之后，顾客体验次数多了，客户关系近了，慢慢产生信任了，就可以让顾客办大额度的卡，小额度的卡值直接充到大额度卡上，让顾客感觉占了便宜，顾客心理就平衡了，成功率就会大大增加。美薇的小卡是680元特惠卡，然后逐渐推出980元魅力风情卡、2980元婉约典雅卡、4980元芙蓉佳丽卡、9800元白领丽人卡、29800元尊贵名媛卡。就这样，营业额迅速上升，在两个月内，和5家网络团购网站合作，纳客1200余人，产生40万业绩。

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国内著名团购网站一览：
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