美容院如何“排兵布阵”？

世纪良谋营销策划传播机构李东     QQ2209097867     www.shijiliangmou.com

对于大部分美容院而言，最大的问题是什么？最难解决的问题是什么？自从我进入到美容行业以来，我一直坚定不移地认为是营销问题。因为，营销是所有工作中的重中之重，一切工作都是应该围绕营销而展开，没有营销，一切都是扯淡。然而，通过近两年为全国各地各个省市的美容院提供营销咨询服务，我逐渐发现，事情并不完全是这样。虽然，大部分美容院都不同程度的存在营销问题，但是根源问题、关键问题却不是营销问题，而是管理问题，最为突出者是对员工的管理问题。太多的美容院因为美容师流失的问题导致顾客流失，太多的美容院因为美容师销售能力太差导致业绩不高，太多的美容院老板抱怨自己的员工素质太差、能力不高、心态不好。

有位伟人说过：世界上本来没有垃圾，只是因为被放错了地方！是的，人人是才，看你有没有发现，有没有培养，有没有引导，有没有重用。用人管人实际上就相当于古代打仗讲究的排兵布阵。兵家始祖孙武训练宫女的故事，让我们都明白，在一个团队里，只要安排妥当，很好的排兵布阵，即使再弱的个体一样能打造出具有很强战斗力的团队。

所以说，对于很多美容院来说，并不是美容师太笨，而是美容院老板不会“排兵布阵”。那么，什么是“排兵布阵”呢，辞海里是这样解释的：指排列队伍，摆列战斗阵势。亦引申指安排、布置事情。在经营美容院的过程中，老板们一定要学会如何“排兵布阵”：

学会安排工作

很多老板总是抱怨自己的美容师什么都不知道干，光知道玩。其实，从另外一个角度讲，这怪不得美容师，是因为你没有安排吗？尤其是对于十几岁的女孩来说，没有社会经验，没有见过世面，你不去安排她去做就是不知道做什么。那么，有的美容院老板又说了，我给她们安排了做这做那，可到头来，她们什么也没做。其实，这还是怪老板自己。不错，你是安排了。但是你没有检查，没有过问，那是不行的。人都有惰性的，当一个人没有达到修养时，她是不会自己主动做事情的，必须有一把鞭子抽着她。2011年3月1日，我去江苏盐城，那里的客户店子很小，只有几十平米，三个美容师，没顾客的时候要么就在一起闲聊，要么用手机上QQ聊天，老板气得直想掉眼泪。我先跟她们一个一个的聊天了解情况，通过了解才知道其实她们都是因为无聊才那样的。从她们内心而言，也是很不希望天天那样子度过。当我得知，那两天她们养生产品公司的美导要下店来帮助指导销售，我就当场给她们做安排：让她们拿出顾客档案，然后根据自己掌握的情况筛选顾客，自己准备好话述，然后挨个打电话邀约。我给她们规定，每个人每天至少要邀约5个以上的顾客，少一个罚5元超一个奖5元，每天完不成任务不能下班回家。结果她们马上行动起来了，把顾客约来后再配合美导做销售，短短几天每天都能销售将近10套身体套养生盒。很显然，有安排和没安排，结果就是不一样；泛泛的交待和有奖有罚有监督，结果肯定不一样。

学会角色定位

看过《三国演义》我们都知道一个管理常识，一个完整的团队需要四种角色的人：镇山虎、高飞鹰、叼肉狼、看家狗。镇山虎就是最具有绝对权威性的人，一般情况下就是老板本人。有很多老板老师摆不正自己的位置，如果老板的位置摆不正，那员工的位置肯定都错位。尤其是在一些老员工面前，看不出谁是老板，当员工感觉不到你作为老板的权威时，你的话就没人当回事儿了。所以作为老板，在工作上在公开场所一定要有老板架子，保持最高权威性。高飞鹰就是为老板深谋远虑的人，老板发现不了的问题她能发现，老板忘记的事情她能时刻提醒。叼肉狼就是特别能干、能力特强的员工，能够直接创造效益。看家狗就是忠诚度最高的人。在《三国》里，无论是曹操的团队、刘备的团队，还是孙权的团队，都有这几种角色。本人2011年4月中旬在福建一个客户那里，店里三个美容师没有一个人适合做店长，我就当场分配角色，因为店里如果“清一色”那是很难管理的。其中一个人善于算账和爱干净，就让她主抓财务和卫生，还有一个人比较活跃性格开朗，就让她主持晨会和产品培训。最后一个小姑娘是刚毕业的中专生，电脑办公软件操作熟练，就让管理顾客档案和后期顾客电话回访。这样一来，每个人都拥有了不同的分工、不同的角色、不同的定位，虽然没有店长，但是店里马上会变得井井有条起来。

学会软硬兼施

从某意义上来讲，所谓管理就是把握好平衡。比如个体与团队之间的平衡，团体与团体之间的平衡，物质奖励与精神奖励的平衡等等。2011年1月，本人在福建宁德，这家客户做的规模很大，自己开了7家店，三家纹绣店，4家美容会所。当时就出现了一个问题：美容师业绩作弊。有的美容师业绩完成了有的没完成，两人一商量，超额完成的把多出的业绩算到没完成的人身上。这实际上就是物质奖励与精神奖励失衡的表现。如果你的奖励都是物质奖励，那么员工就特别在乎物质。在笔者建议下，她们开始做精神层面的奖励：每个月表现突出的人都会发证书，作为一个荣誉的象征，增加员工的精神奖励。后来客户又打来电话说，出现了新情况，3月份业绩出来一二三等奖都是纹绣店的员工，如果奖励都给纹绣店，4家会所肯定心里不平衡，如果不给，则纹绣店肯定不平衡。团体之间管理失衡了，应该怎么办。笔者建议会所与纹绣部各评选出一二三等奖，再给纹绣部一个团体奖。这样就保持平衡了。

顾客要分类，美容师要分工

2010年8月份，笔者在郑州一家店里发现一大怪现状：之前三四个美容师，也不经常培训，营业额是三四万元左右；现在是8个美容师经常激励培训，营业额依然是三四万元左右。最有意思的是一天里顾客少的时候还能产生点销售饿，凡是一天里顾客多达15个以上时，反倒很少产生销售额。这实际上是顾客分类与美容师分工紊乱造成的结果。好钢没有使在刀刃上。因为在美容院里产生的销售是在服务过程中，这就要求必须进行充分的沟通。首先是顾客要按照消费需求、消费潜力、消费意识分为A\B\C类，美容师也应根据情况分为三个等级，在实施的过程中，一定要保证最优秀的美容师服务最有潜力的顾客，最差的美容师服务最没有潜力的低端顾客，这样能达到一个合理的资源配置，让好钢用在了刀刃上。

在美容院经营过程中，最为关键的因素不是产品、不是项目、不是装修、不是位置，而是人。如何用好人，让每一个人发挥最大的价值，都需要美容院老板学会“排兵布阵”。