给选秀插上营销的翅膀

世纪良谋营销策划传播机构李东    QQ1448352051    www.shijiliangmou.com

       毕业即失业，可以说是对当代大学毕业生的现实写照。因为大学生没有工作经验和社会阅历，在人才市场上，很多用人单位都拒绝了刚毕业的大学生。而另一方面，美容行业普遍存在从业者受教育文化程度偏低的现象，这二者之间有没有可以结合的地方呢?答案是肯定的。笔者在2008年6、7月份策划了一系列活动，不仅成功运用了这些大学毕业生，而且还创造了可观的效益。

　　背景资料

　　2008年6月初，郑州楠桦美容有限公司一举签下了巴黎欧莱雅集团即珂白河南总代理，对于这样一个有着良好品牌背景的产品，怎么样才能迅速打开市场呢?要开发市场，第一个因素就是要有一个营销团队，但是又能怎么样在较短时间内迅速打造出一支营销队伍呢?常规的办法是立即进行招聘，但是存在有一个问题，作为新公司靠什么吸引到优秀人才呢，再说了对于那些有一定客户资源和网络资源的营销人员，新公司也请不起，给不了那么高的待遇。然而，市场不等人，怎么办?能不能找到一个办法，既能付出很小的代价，又能起到很好的效果，迅速打造一支强有力的营销队伍呢?

　　笔者想到了应届大学毕业生?应届大学毕业生与市场上优秀的营销人才相比，有以下几点优势：

　　激情非常高涨

　　可塑性比较强

　　爱学习敢挑战

　　要求待遇较低

　　对于这样一类群体，只要指挥好，教育好，把他们的优点发挥到最大，肯定也能创造非凡的业绩。而且，6月份正是这些大学毕业生走出校门找工作的时候，可谓天时地利人和。

　　把人才招聘演变成职业选秀

　　楠桦公司作为一个新成立不久的企业，如果也按部就班进行招聘的话，充其量也就是众多招聘企业中的一个而已，很难吸引到人来。所以，笔者反复思考决定换个方式来进行。

　　近年来，无论从超级女声，快乐男声，绝对挑战、赢在中国等选秀节目看，大学生是比较喜欢参与的。那么，招聘的方式能不能演变为职业选秀的方式呢?通过研究《赢在中国》、《绝对挑战》等节目，经过分析发现，完全可以用“竞选职业经理人”的方式来进行遴选人才，达到组建团队的目的，而且还能为企业造势宣传。真是一举两得。

　　巴黎欧莱雅集团与郑州楠桦企业联袂打造

　　15万年薪竞选职业经理人

　　激情改变命运，奋斗创造财富

　　有激情就有可能，敢挑战就能成功

　　竞选对象：河南省应届高校毕业生

　　竞选条件：有足够的梦想，无限的激情

　　不限性别，不限年龄

　　竞选流程：海选(众里寻他千百度)→培训(进入优秀经理训练营，胜出者荣获3000元培训基金)→竞技(实战、团队合作、辩论)→10佳经理人(获5000元培训基金+1000元现金)→职业经理人(蓦然回首那人却在灯火阑珊处，最后胜出者获1万元创业基金+1000元现金)。

　　为了增加吸引力，在竞选流程中特意加入了培训基金、创业基金和现金，让参与者不仅可以看到挑战和荣誉，同时也能看到现实的利益。

　　宣传渠道：POP海报+报纸+网络 三位一体

　　在方案确定之后，最重要的就是考虑采取什么样的宣传方式和宣传渠道了。笔者了解到，当今的大学校园非常开放，商业氛围浓厚，在食堂、开水房门前有专门贴海报的地方，所以海报毫无疑问成为主要的宣传渠道和宣传方式。另外，在发行量最大的专业招聘报纸版面《前程无忧》发布一期广告。最后是在郑州当地最活跃的论坛《商都论坛》发帖子。这种三为一体的宣传渠道等于把应届大学毕业生，也就是我们的目标受众全部覆盖了。

　　POP海报印了200张，费用1200元，加上一期《前程无忧》报纸广告800元，网络发帖是免费的，所以总费用只有2000元。

　　为了提高宣传效果，在贴海报的过程中制定了一个原则：对于像升达经贸管理学院、西亚斯外语学院这种民办贵族学校为第一重点覆盖区，不低于10张/校;对于河南财经学院、郑州大学、郑州工业大学、河南农业大学这种综合性大学和财经类院校为第二重点覆盖区，不低于6张/校，其它院校为第三覆盖区，以不超过5张/校为准。这是因为，民办贵族学校的学生商业意识最强，最活跃，参与意识最强;而综合性大学的学生数量比较多，参与的人相对也比较多。

　　6月15日——25日，是报名时间，报名人数从每天30人逐渐增加到每天50人、100人，后来不得不开通网上报名，总报名人数达500人，达到了预期火爆效果。

　　用实战演练完成市场调查

　　6月26日——28日，经过自我推介、才艺展示、市场问答等环节后，淘汰了一部分综合素质较低的人，紧接着竞选程序进入了实战演练阶段。从节省费用和容易控制的角度考虑，在区域市场的选择上，我们选择了距离郑州较近、市场潜力较大的区域：许昌和巩义。许昌是距离郑州较近的一个地级市，又有长葛、禹州这样集中工业园的县级市，市场潜力巨大;而巩义是郑州周边的一个县级市，距离郑州更近，还是全国百强县，巩义下面的乡镇就比一般的县城富裕，是历来商家必争之地。

　　参加实战演练的毕业生并分两路，分别去许昌和巩义进行市场调研。经过3天的市场调研，他们安全返回，共收获300家美容院和化妆品店的详细资料，意向客户20家。然后，笔者又主持召开了前店后院市场探讨会，会上他们一个个热烈地讲述着他们的市场实战演练心得和体会，其中不乏一些真知灼见。最后探讨的议题是如何迅速打开市场销售渠道，大家不约而同想到了招商会。经过反复综合的考虑，最后作出了7月21日在巩义召开招商会的决定。

　　15万掘金计划，带来3家加盟店

　　接下来的时间里，楠桦公司市场部、培训部详细向参赛者讲解了欧莱雅集团即珂白品牌的渠道政策和终端市场运作方案，以及产品的文化背景、内涵，产品卖点、技术特色等。之后，向他们抛出了一个问题——怎么在一年之内挣到15万元，并让他们拟定“15万掘金计划”这也作为一个考核标准。没想到，这些毕业学生中竟然有7、8个人以加盟欧莱雅即珂白品牌作为“15万掘金计划”。针对这种现象，经过公司研究决定给加盟者优惠1万元创业基金，最后竟然有3个毕业生决定加盟欧莱雅即珂白品牌，等于招来了3家加盟店。经过了解才知道，这些人都是升达经贸管理学院、黄河科技学院、西亚斯外语学院等民办贵族学校的毕业生，不仅家庭富裕，而且父母都是经商，都很支持他们直接创业进入美容化妆品领域。就这样，楠桦公司在没有开招商会之前已经通过内部营销招来了3家即珂白品牌加盟店。真是一次意外的收获。

　　团队作战派发邀请函，一举震撼巩义市场

　　经过一轮又一轮的竞选，最后剩下5男5女共10人。紧接着，巩义招商会马上开始进入派发邀请函阶段。但是怎样派发，却大有学问。巩义再是全国百强县，她也只是一个县级市而已，按一般情况最多派两个人2天时间足够可以派发完毕，但如果这样的话，就达不到轰动效果了。有鉴于此，笔者让10个最后胜出者一起到巩义派发邀请函。首先，从成本来讲，从郑州坐火车去巩义车票5.5元，10共55元，而且10人一起去，1天就可以派发完毕，最重要的是10人团队作战比较有气势，让客户感觉到这家公司很有实力，前期派发邀请函就有这么多人，那后期的人员支持肯定没有问题。并且，团队作战还有一点好处，就是可以提高团队协作精神，大家可以互相激励，提高派发邀请函的质量。10名雄姿英发、充满激情的大学生一天时间扫遍巩义市所有的美容院和化妆品店，在巩义市美容界以及郑州市美容界都引起来巨大轰动：楠桦公司是一家充满活力、激情四射的企业!

　　极具“杀伤力”的现场加盟方案

　　在确定招商会现场加盟方案的时候，我们又根据市场现状进行了修改：按照欧莱雅集团即珂白总部的加盟方案，最低加盟为1.2万元，但是考虑到巩义是一个县级市，来的客户大多是乡镇的，经过与总部协商，我们把加盟方案设定为5万、3万、2万、1万、5000、3000，等于往下降低了一些门槛，意在把握小客户。在加盟方案详细单中，出了正常的配送之外，我们还额外增加了品牌笔记本电脑、品牌数码相机、高清晰彩电、品牌手机、MP4、MP3等奖品，以及广州三天两夜“梦想之旅”训练营名额。这样一来，5万元=109199元，3万元=75360元，2万元=51900元，1万元=28800元，5000元=9600元，3000元=4468元，极具诱惑力和杀伤力，让客户感到非常实惠。加盟方案有高有低，配送的出了产品物料还有家电，实用实惠，再加上培训名额，等于有实有虚、有软有硬，从而打破了加盟方案单一的格局，增加客户的选择性和趣味性。事实证明，对加盟方案的调整是很有必要的，否则至少会损失2万元的签单。

　　7月21日招商会，细节决定成功

　　会议地点的选择

　　对于会议地点的选择，笔者也让大学毕业生参与了探讨：第一，要选择巩义当地最上档次、最高规格的酒店，一方面显示了楠桦公司实力，另一方面也让客户感觉到有一种荣誉感，从而满足客户的虚荣心。第二，巩义市有两家最上档次的酒店：格兰大酒店和贝克大酒店，到底改选哪一家呢?通过进一步深入了解，我们发现这两家大酒店其实仅仅一路之隔，其中贝克大酒店是当地政府机关经常开会的地点，而格兰大酒店是经常举办商务性会议的地方，为了显示此次招商会的规格之高，我们选择了贝克大酒店，给客户带来高规格的感觉。

　　大气磅礴的会场布置

　　为了烘托现场气氛，我们采用了条幅、X展架、彩色气球、产品展示、投影仪等宣传道具，其中条幅6条，酒店大门口一条，内容为：预祝巴黎欧莱雅集团即珂白品牌发布会圆满成功!会议厅门口一条，内容为：“百城万店共联营”即珂白终端创富论坛。会场内主席台条幅内容：巴黎欧莱雅集团即珂白品牌发布会暨08年秋季即珂白品牌订货会。会场后面条幅内容：热烈欢迎野狼营销策划团队亲临现场!会场两侧条幅内容：热烈庆贺即可百品牌荣获无毒害绿色环保产品;热烈庆祝即珂白央视2、3套全面广告开播。并且在酒店一楼接待处放了2个展示即珂白品牌形象的X展架，在会场门口放了2个，会场内放了4个。会场四周墙上布满了彩色气球，整个气氛非常大气磅礴，而又充满喜庆，让客户一旦进会场就会受到现场气氛感染。

　　精彩时尚的舞蹈表演

　　在最后胜出的10名大学毕业生中，他们大多数都会才艺表演，根据公司的要求，5名女生开始自编自导一些舞蹈，开招商会之前的一天进行不断进行排练。会议当天，他们身着美容工装穿插在会议过程中进行舞蹈表演，尤其是在与顾客的互动环节，他们能以他们自己的热情来调动客户的参与积极性，达到了互动效果。

　　恰到好处的签单时间

　　对于招商会而言，签单时间的设定至关重要，如果签单时间设定的不合适就会前功尽弃，准备工作做得再好也难逃失败的局面。不能太早，太早了客户会反感，成了硬性推销;太晚了更不行，丧失签单良机，客户就跑了!由于我们的会议是上午10：00正式开始，下午15：30结束。于是，我们把签单时间设在吃过午饭以后，第一，有点“吃人手软”的心理会促使一部分客户签单;第二，一般午饭后客户容易发困，在这个时候客户很容易做出决定，不会考虑太多。于是，我们的招商会，在下午一开始就是签单，5名女大学毕业生和5名谈判人员一对一地轮番与客户沟通、谈判、签单。将近下午15：00时分，现场的客户只剩下3个未签单的，其余的已经全部签单。最后，在下一个节目开始进行时，剩下三人中其中一人也签了。会场响起火爆的舞蹈，大家高兴地与客户手拉手一起跳起来。

　　意外收获：开辟高校美容新途径

　　在来报名的大学毕业生中，有一位来自升达经贸管理学院的女生，她在校期间已经开了2家化妆品店，现在毕业了正想把店转掉。通过与她的不断沟通交流，我们发现了高校美容市场这块大的蛋糕。在看到欧莱雅集团即珂白品牌的整个加盟方案后，她突然改变了主意，决定不再转让，要加盟即珂白品牌发展连锁经营。楠桦企业不但接受了这位女生的加盟，而且从最后胜出的10名大学毕业生中抽出2名直接负责开发高校美容市场，这样不但充分利用他们对高校市场非常了解的优势，同时也开辟了一个新的渠道和新的市场，真是一举两得。

　　小结：

　　这既是一场职业选秀活动，又是一次特别的人才招募活动，同时也是一次投入少收益大的企业招商活动。在这个活动中，不但成功吸纳了大学毕业生，而且充分发挥了他们的特长，为企业创造了不凡的业绩和可观的效益。所以，做美容化妆品企业，要特别具有营销思维，善于利用各种社会资源。“15万年薪竞选职业经理人”的活动，在整个河南高校市场几乎无人不知，当欧莱雅集团即珂白品牌进入高校美容市场后，也一定会受到大学生的特别青睐，因为知名度已经建立起来良好的基础。