4大营销冲击波,冲出18万好业绩
世纪良谋营销策划传播机构李东 QQ1448352051 www.shijiliangmou.com
2009年是个低迷的年份,7月份又是美容院的淡季所在,这个月恐怕要赔本了!想到这,郑州市红专路蜜香雨健康美容机构的老板贾丹一脸愁容。怎么办?如不主动出击,肯定赔钱,因为天上不会掉馅饼;如果积极主动采取有效措施,有可能成功把业绩冲上去,当然也有可能失败。但是,主动出击总是有希望的。于是,贾丹要奋力一搏。为了做好充分的准备工作,从而增加成功系数,她决定聘请外脑。经过朋友介绍和详细考察,蜜香雨健康美容机构特别聘请世纪良谋营销策划传播机构专家作为营销顾问,进行全程指导,策划了4大冲击波:
第一波:夏天到了,烦恼全脱光!
这一次活动,主要是针对E光脱毛项目,之所以先拿这个项目冲击,首先是季节需要,7、8月份是天气最热的时候,而天气越热,就越需要脱毛。其次,脱毛项目成本很小,无非是使用机器耗点电而已。第三,这个项目人群相对广泛,不管是年轻时尚女孩还是成熟女性,都很需要。然而,这个项目也是有风险的,因为这个项目太普遍了,遍地都是,但是经过调查发现,大部分美容院运作这个项目都是硬广告,而且在打价格战。世纪良谋营销策划专家决定指导蜜香雨健康美容机构进行软文运作,分别以“魅力女人正在掀起脱毛风暴……”、“要想露,得先脱”、“爱他,就脱给他看”、“光脱衣服还不行,脱毛才算真的脱”等为标题或小标题,进行软性拉动,抓住“裸露”、“走光”等撩人字眼进行诉求,从具有可读性的故事中引导消费者前来脱毛。
经过一周的运作,吸引前来脱毛的客人300余人,收入5万多元。宣传方式采用报纸时尚版块和夹报相结合的方式,投入大约6000元左右。成绩来之不易,这给蜜香雨健康美容机构增加不少信心。
第二波:做一个时尚的三“纹”女人
很明显,这一次活动是针对纹身、纹眉、纹唇的。这些项目与脱毛有着相似点,就是相对简单,纯技术性操作层面,不牵涉买赠,不需要准备赠品。在运作这些项目,蜜香雨健康美容机构同样采用了软文方式,分别以“纹身篇:有纹身的女人都是美丽的”、“纹唇篇:拥有娇艳的红唇,实现了美丽梦想”、“纹眉篇:开运眉改变你的运气”,将纹身、纹唇、纹眉的文化进行软性渗透,从而吸引正在犹豫的人下定决心。为了吸引低端顾客,聚集人气,在运作过程中还穿插了“持广告来免费设计眉型”的优惠政策,同时也为了增加紧张感和顾客的迫切感,还发布了“紧急征集50名三纹女人”的公告,让消费者快速行动、尽快参与。
活动进行不到三天就有150多名顾客前来体验,带来销售3万元左右。此次宣传全部以大度8开彩页的形式,仅不到2000元的投入。
第三波:清酒薰蒸,熏出来的美丽
现代人越来越注重养生,同时夏季也是排毒的极好季节,民间流传普遍“冬病夏治”,所以在成功启动了脱毛和三纹项目后,世纪良谋营销策划传播机构专家建议导入蜜香雨健康美容机构的清酒养生项目,清酒养生是从韩国传来的项目和技术,很多人还不是太了解,所以必须对这一项目进行重新包装,便于消费者认知和接受。通过大量的信息搜索,对清酒养生进行这样的导入:
◆清酒护肤品、香水、时装——韩国女人的三张名片。
◆《大长今》、《艺伎回忆录》多次出现清酒美容的细节。
◆韩国巨星金喜善、世界名模辛迪克劳馥、台湾当红明星大S一直坚持使用清酒美容。
◆《黄帝内经》记载:百药酒为首!
◆《四部医典》记载:熏蒸可祛垢除臭,具有保健延年益寿功效!
随后便以“白天蒸一蒸,晚上睡得香”、“薰一薰,腰腿不再疼”、“清酒熏蒸,让我胃口好极了”为题软文运作,进行功效诉求。为了起到强化功效的作用,在广告内容中,还专门辟出一块作为“魅力女人留言板”,替消费者说出自己对清酒养生的感受,从而拉近与消费者的心理距离,产生共鸣做出购买决定。
同时为了更好配合清酒养生项目的推广,还制定了一些优惠政策:
58元超值体验:2次清酒薰蒸,2次清酒推经络,1次眼部拨筋。另送镇痛养生贴。
前50名体验者,再送时尚太阳伞1把
这一波吸引来的都是很成熟的品味女人,消费潜力也比较大,所以这次带来的销售也是相当可观,高达8万元。本次活动宣传采取夹报形式,10000份,投入3000元左右,销费比达到了理想状态。
第四波:只需498 健康美丽带回家
在推出498元的活动时,为了确保有效性,世纪良谋营销策划传播机构根据以往经验,特地设计了小活动:25元超值体验:2次韩式汗蒸、2次美容、2次拔罐。目的就是以这个低门槛的小活动,先让顾客参与进来,然后再参加498元的活动,只需498元办理美容月票,即可享受:价值580元韩式汗蒸10次、价值580元花蜜水疗10次、另外赠送价值498元的产品(任选)。并诉说“健康美容,一票搞定”的便捷性特点。
同时为了加大促销力度,主要也因为这是7月份活动的最后一次冲击波,接连又推出美胸项目,而且是免费体验,将爱占便宜的低端顾客统统吸引进来。
这实际上是一环套一环的“局中局”,目的就是让消费看不完的优惠,增加诱惑力,在最后一波尽可能揽进更多的顾客。为7月冲击波画上一个完美的句号。在活动最后五天终于又冲上了一个销售小高潮,来客120人,收入2.6万元。而这次活动的宣传全部是以卡片形式由本店美容师出门派发,总费用300元。真是可喜可贺!
总结:老生常谈“只有淡季的思想,没有淡季的市场”,蜜香雨健康美容机构的7月份四大冲击波成功证实了这一点。事实证明,面对危机只有主动出击才是最好的出路。本次促销策划一环套一环,从美容的辅助项目“脱毛”、“三纹”开始冲击,逐步演绎到养生,最后再回归到美容本身,针对了不同的消费群体,集中优势力量,各个击破。美容院在促销活动中,应该多动脑子,其实像E光脱毛这种小项目,在适当的时候也可以发挥巨大的威力。所以也不必“做促销必谈买赠”。合理规划自己美容院里的项目资源,首先要进行盘点,在进行逐一分析,分步骤策划,分解风险,确保成功!
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