“店中店”型美容院，2小时何以销售15万？

世纪良谋营销策划传播机构李东  QQ1448352051  www.shijiliangmou.com

       在福布斯财富排行榜中，中国富豪榜首连续三年都是国美集团的黄光裕。这从另一个角度说明了零售业在整个中国经济的地位和作用。那么，随着中国零售业的高速发展，在大型零售卖场中开“店中店”为各行各业所看好，美容业也不例外。据不完全统计，在全国各大城市的大型百货商场中几乎都开有美容院。这种开在大型商业卖场中的美容院被称之为“美容店中店”。
　　较之传统的空间相对独立的专业美容院，“美容店中店”有利有弊：利在位置处在相对最为繁华的商业中心，可以轻松享受大商业氛围带来的超强人气；弊在卖场中的商品琳琅满目、品种不计其数，顾客缺少了针对性，更为严重的是同行一个接一个，顾客可选择的范围也很大，这种超强人气不是一家独享，而是千万商家共享。这也就给作为提供服务的“美容店中店”增加了不少营销难度。“美容店中店”究竟该如何扬长避短成功促销呢？
　　西安市解放路民生百货商场里的诗婷SPA香薰水疗馆，由世纪良谋策划了“放飞心灵 爱与感动”顾客答谢会促销活动。很多同行诗婷SPA香薰水疗馆的这次促销活动，有三个想不到：第一个想不到是活动的具体操作如此简单，活动成本的控制极低，全部成本仅仅只有6000元左右，整个现场并没有任何夸张的布置。第二个想不到是实际促销活动效果那么成功、那么火爆：场地很小，顾客很多，按正常容纳顶多100人，而现场却挤了200多人。现场发行了300多张会员卡，吸纳新客源50多名，现场销售总额达15万元。第三个想不到，是此次促销活动还使所有美容师的业绩直接提升80%，团队凝聚力、向心力、员工积极性得到了前所未有的提高；对周边同行美容院的营销冲击几乎是致命的，除了拉动了竞争对手那边的顾客，更重要的是同时也拉动了对手员工的心，有一些美容师被诗婷的促销活动所展示的企业文化深深吸引，很想加盟诗婷。
　　诗婷SPA香薰水疗馆的“放飞心灵 爱与感动”顾客答谢会促销活动，看似简单，其实不简单，整体策划一环扣一环，简直万无一疏，亮点频频：
　　亮点一：占尽天时、地利、人和
　　会议活动时间选在1月20日（周六）下午，周末是休息日，无论对于顾客还是要邀请的人才可能有空闲时间参加；况且民生百货商场人气最旺的时候也是周末，逛街购物的人比较多，等于把商场的人气优势利用最大化。
　　活动地点的选择，一般的美容院做客户答谢会可能会选择一个高级宾馆或酒店。诗婷SPA香薰水疗馆偏偏另辟蹊径，选择在民生百货地下商场一个闲置的空地。初看这样的场地确实不够档次，再一了解，才知道这个场地选择的妙处所在：把商场闲置场地利用起来，让民生集团发现了场地的价值所在，此次活动得到了民生集团的大力支持，不仅没有收取一分钱的场地使用费，不但节省一大笔活动费用，而且民生集团主要管理层领导亲临现场助阵；会议现场就在距离楼梯口四五米处，非常有利于吸引客源；场地空间不大不小，本来之能容纳百十人，现场实际来了200多人，这就营造了很好的火爆的氛围，虽然看起来有点拥挤，实际上却是热火朝天，在寒冷的冬季，这样的氛围非常难得，很受欢迎。其次就是距离美容院比较近，顾客随时可以去体验。
　　对诗婷内部来讲，这次活动的成功举办非常及时，其意义已经超过了促销活动本身的意义。一方面，诗婷陕西市场进行了人事调整，新一届领班班子需要建立新形象，各部门员工需要重新建立凝聚力。“放飞心灵 爱与感动”顾客答谢会促销活动的成功举办，是公司上下都建立了信心，形成了新的团队凝聚力。
　　亮点二：会中会——“爱与感动”主题互动论坛
　　在短短两三个小时的会议活动中，居然还有一个互动论坛板块，着实出乎人的意料。原来诗婷公司有位领导每年都参加由《医学美学美容》杂志举办的“华山论剑”大会，每次的“华山论剑”都有精彩纷呈的互动论坛板块，让她很受启发。于是，在这次重要的促销活动中“学以致用”把这种互动论坛演绎得可谓淋漓尽致：邀请了一个西安金牌主持作为这个论坛板块的主持人，特邀嘉宾有美容协会副会长，传媒界代表、民生百货领导、诗婷集团陕西公司老总、该店店长、优秀美容美体师代表和顾客代表。大家从不同的角度探讨了美容技术和知识，进行思想碰撞。“爱与感动”主题互动论坛的设置，从内容上提高了此次会议的档次和品味，在现场顾客中产生了意想不到的震撼与轰动效应。
　　亮点三：让销量骤增的美容卡
　　入场券变成的促销卡。所有的进会场的嘉宾都要持卡才能进门，这张卡正面是入场券，背面其实是促销优惠内容：购买价值2000元的任意项目，即送1480元的年卡礼盒，外加10次香妃SPA和半年美甲；购买价值3800元的任意项目即送1900元的干细胞套盒，外加15次香妃SPA和一年美甲；购买价值5800元的任意项目即送1900元的干细胞套盒、1480元的年卡礼盒，外加20次香妃SPA和终身美甲。在促销的内容上，优惠力度之大，在开店以来前所未有，让很多本来不打算买卡的老顾客都不得不动心。需要特别说明的是，这张卡在会议结束就收回了，要参加优惠就直接现场办理，不参加优惠凭卡领取纪念品。这个措施，让很多有点犹豫的顾客下定了决心参加优惠，因为会议一旦结束，再想优惠都没有机会了，增加了顾客的真实感与可信度。
　　在会议中，诗婷有针对没有参加上面优惠的顾客采取了了一个“限量回馈”活动：价值1000元的卡，100元现场卖掉，此卡享受的内容包括手护、美甲、太空舱；一个顾客只能限量办一张。最终让一部分没有办理大型优惠卡的顾客购买了此卡。
　　整个环环相扣的促销美容卡，让来到现场的顾客“以卡打尽”，极少有没有产生消费的。人气利用有效率达到90以上。仅仅一场会居然产生了15万元的销售额。
　　亮点四：最能出彩的顾客表演
　　虽然整个全程会议只有短短两个小时，但是对于生活节奏比较快的现代人来说，如果整个会议没有看点，没有特别吸引人的节目，也许不到一个小时到场的200多人就会走光。为了增加看点，整个会议过程中分别穿插了“老年模特”、“蒙古舞蹈”、“古筝独奏——春到拉萨”、“小提琴曲——月光”。所不同的是，这些及娱乐性、欣赏性为一体的精彩节目表演者都是诗婷的顾客或顾客亲属。最值得一提的是“老年模特”表演者是四位70岁以上的老奶奶，他们都是诗婷的忠实顾客。不平凡的人做平凡的事就是不平凡，如果是一般人的模特表演早已司空见惯，不会太吸引人；可是当70多岁的老太太像十几岁的年轻美眉一样在走猫步，那就太有看头、太令人震撼了！一方面吸引眼球，另一方面又展示了诗婷的美容服务魅力。这些顾客既要70多岁，又必须擅长表演，这样的人恐怕很难找，由此可见诗婷在选择顾客上所下的功夫，可谓煞费苦心！
　　亮点五：激动人心的现场抽奖
　　为了满足消费者寻求刺激的心理需求，同时也为了活跃现场气氛，在诗婷SPA香薰水疗馆的“放飞心灵 爱与感动”顾客答谢会促销活动中，穿插了三次激动人心的抽奖活动。设置一、二、三等奖，分三次穿插在会议过程中进行。奖品分别是价值740元的精美礼盒、1480元的精美年卡礼盒、1900元的干细胞套盒。抽奖的方式极具互动性和刺激性：三等奖是寻找红心（让观众立即在椅子下面找红心，有红心者即抽中奖。），二等奖是击鼓传花（音乐停止花落谁家谁中奖），一等奖是抢答问题“2010上海世博会的主题口号是什么”，5秒钟内答对者中奖。三次抽奖节目让现所有的观众都动了起来，让整个会场高潮迭起！
　　以上五大亮点决定了诗婷SPA香薰水疗馆的“放飞心灵 爱与感动”顾客答谢会促销活动的圆满成功，创造了2小时销售15万元的奇迹。本次活动没有采取任何的对外宣传活动，只对老顾客采取了最简单易行的电话邀约，并承诺一位顾客可带一位朋友参加！活动总费用包括租赁音响、邀请主持人、现场布置的条幅、喷绘、X展架，小瓶矿泉水、印刷入场券及礼品费用在内，共计仅6000多元，却创造15万元销售，投入产出比达到了4%的特别理想效果。毋庸质疑是美容店中店促销的一个典范案例！