美容院如何做“十一”促销

世纪良谋营销策划传播机构李东  QQ1448352051  www.shijiliangmou.com

         2008年，在硝烟弥漫的“十一 ”国庆节促销大战即将打响之前的一周，世纪良谋营销策划传播机构策划了重庆市渝北区贝迪新城小区内笑影美容院的促销策划活动，通过与杨小英经理的不断沟通交流和对重庆美容市场的不断调查研究得知，在重庆美容市场针对像笑影美容院这种开在白领集中居住地的小区，因为消费人群主要是高级白领，一般的优惠没有作用，没有吸引力。活动必须出新，必须充满体验、充满情趣甚至充满挑战性，方能勾起这些消费者的参与性，促销才可能会取得成功！笑影美容院不缺针对顾客的优惠政策，怎样让促销富有新意才是关键所在。为此，在世纪良谋策划专家指导下，重庆笑影美容院在9月28日至10月7日短短的时间内实施了4项集趣味性、参与性、体验性、挑战性、销售性于一体的促销活动，达到了出呼想象的良好效果。
　　活动一: “喜从天降”
　　1. 准备心形可爆气球，内置心形彩色花瓣或彩纸和中奖卡，在店门口人流聚集区放飞气球；
　　2.当气球升到一定高度就爆炸或从高空（二楼）撒下后在空中爆炸（或是让非可爆气球从高空下落由观众捡到后自行拍破），每天撒下100个气球；
　　3.气球中在空中爆出彩色花瓣和彩纸，装点活动气氛，观众从气球中取出中奖卡（每个气球都有奖），之后到笑影美容院的店内兑换奖品；
　　奖品设置：
　　每日3枚价值200元的女式手提包,法国香水,护手霜等。
　　活动实效：这个活动进行了三天，每天撒下100个气球，每个顾客抢一个气球，300个气球为美容院吸引了300名顾客。虽然这个活动没有给美容院带来销售，但是却吸引了新顾客，为下一步活动打下了坚实的基础。另一方面，也是考虑到顾客的情绪反映，如果一开始就带有很强的目的性，就会降低顾客整个活动的参与性。
　　活动二: “拍挡射箭”活动
　　凡在9月28日至10月7日内在笑影美容院购买500元以上化妆品即可参加“拍挡射箭”活动，在美容院门外为活动现场，操作方式为两人为一组拍档射箭，一人握弓，另一人射箭，每日可分数组先后游戏（如顾客只有一个人购买则可以一个人独自射箭），每组共射10箭。
　　返利说明：
　　射中红心几次者即返还百分之几的现金，
　　例如：某顾客购买价值3000元化妆品，参加射箭返还结果如下：
　　射中红心10次者即返还3000×10％＝300元；
　　射中红心4次者即返还3000×4％＝120元；
　　依次类推……
　　（注：本次活动化妆品的价格为亲情一口价，真情返利回馈消费者）
　　活动实效：这个活动非常具有挑战性，顾客参与性大大提高，很多小区内的顾客把这项活动当作了一种娱乐。在现场，有不少白领丽人或带着老公、或带男友、或带孩子一起参与，使不少顾客的家庭关系变更加得和谐，拉近距离，增强感情。同时呢，也为美容院带来了丰厚的回报，带来的直接销售达8万多元，其中有很多顾客是因为感觉活动比较有趣，产生二次购买参加活动的结果。
　　活动三: “婚礼进行时”抽奖
　　凡在笑影美容院购买满800元以上的准新娘凭购买配货单即可参加“婚礼进行时”抽奖活动，本次抽奖活动的奖品是现场展示的流行婚纱和新娘中式礼服各一套，现场抽奖活动集中在10月7日进行,后由中奖的幸运新人现场展示婚纱,扩大活动的宣传效果。
　　这个活动主要针对“十一”国庆节期间是结婚高峰期而设计的。并且，在操作的过程中，这个活动是与市内一家婚纱摄影店联合进行合作，由笑影美容院为婚纱摄影店提供美容化妆品，当然流行婚纱和新娘中式礼服就由婚纱摄影店来提供，双方共赢。活动的本质是把婚纱摄影店的促销内容与美容院的促销捆绑在一起进行，因为美容化妆品、流行婚纱和新娘中式礼服都是准新娘顾客所需要的。
　　活动四: “数字美容”促销
　　把笑影美容院的不同美容服务项目和促销优惠内容以数字来命名，并赋予特殊的情感含义，从情感上吸引顾客：
　　比如1514元，寓意为“一生一世”；　　1000元的寓意为：十分爱你＋十分爱我＋十月新婚
　　这样就巧妙的将促销内容穿插在这些富有寓意的情感数字里，引导顾客避开对优惠多少而斤斤计较，只要顾客对寓意产生好奇就能顺利达成销售。
　　 活动宣传推广策略
　　本次活动的宣传推广以户外宣传为主吸引人气，同时，以报纸、电视、广播等媒体为辅详细介绍本次活动参与细则和奖励、奖品，提起消费者的参与热情；推荐的广告宣传媒介为重庆家庭订阅量最大的报纸《重庆时报》上做广告及重庆电视台电视剧频道广告，电视广告以多个频道每晚黄金时段8：00-10：00在屏幕下方同时播发移动字幕的广告形式进行，详述活动细则，因为移动字幕的广告费比其他广告便宜且效果较好； 在店前做好活动宣传海报，在美容院门前设置柜台安排咨询活动咨询员（并专门设立咨询电话）；而且在活动前印制活动宣传单页在店前派发（小区附近300米人流汇集区及社区派发），扩大活动影响力和宣传力度。 后期印制50元或100元的现金优惠券，通过与婚纱摄影店的联合派发，顾客在以上店面消费时即可赠送笑影美容院的现金券，以多方扩大顾客源。
　　 促销活动效果
　　提高笑影美容院的人气，达到活动期间销售额的大幅提高：增加新客源280人，9月28日活动开始到10月7日活动结束产生了13．8万元的销售，并且还有4．2万元的长期销售。提升了笑影美容院在重庆的知名度，增强了在周遍美容院中的竞争力。有效维护了笑影美容院的客户关系。
　　 活动支出经费
　　1. “喜从天降”活动奖品费用：200元×3×9＝5400元；
　　2. “婚姻进行时”抽奖婚纱及礼服：3000元；
　　3. 易拉宝：65元/个×2＝130元，POP: 80元，条幅：40元；
　　4. 宣传页（DM）：0．2元/张×1000份＝200元；
　　5. 报纸和电视字幕广告费用4000元，共计12850元。
　　
　　促销链接：在策划人与很多美容院接触的过程中，发现了一个非常严重的对促销的认识问题：很明显的一点就是不敢付出、不愿投入，把促销想得过于简单了。大多数的美容院还存在有传统的那种随便贴个海报、扯个条幅就完事的做法。阻碍美容院不敢投入的一个原因就是怕投入没有回报。策划人的观点是只要你准备充分或者有专业策划公司指导，只要策划方案是比较科学的而不是盲目的，大可不必担心。有道是“利从险中取”，除非不开美容院否则永远离不开风险。往往一次促销活动投入一两万元就可以获得销售业绩翻几翻的效果，可是要迈出敢投这一两万元需要多么大的勇气啊！为什么市场越来越难做了？从武学上来讲，营销可分为：散打、套路、功夫。营销的科学性、系统性要求企业尽快告别传统的单打独斗阶段进入科学而规范的套路阶段。